过理论讲授、角色扮演、互动讨论、情景演练、游戏活动等培训方法，使学员能够从培训中得到深刻的领悟和有效地掌握培训课程的相关知识和技能。 正确认识销售与营销的本质内涵，建立永续营销系统 掌握识别准客户、挖掘和创造客户需求的基本方法 熟悉并掌握核心的销售策略和营销技能 熟悉并掌握如何演绎产品价值，击败竞争对手的策略和方法

**章：销售和营销概述

1. 行为的过程分析

2. 包含的内容分析

3. 思考的角度分析

4. 结果的诉求分析

第二章：客户消费心理

1. 客户购买心理的演变

2. 顾客究竟买的是什么

3. 我们到底应该卖什么

第三章：主动营销理念

1. 现代营销已进入“主动营销”时代

2. 什么是主动营销？

3. 为什么要主动营销？

4. 怎么做到主动营销？

第四章：实战营销技能

1. 收集客户线索，确定目标客户

1) 准客户的基本条件

2) 客户线索渠道分析

2. 充分售前准备

1) 准备的好坏决定事情的成败

2) 售前准备项目和要求

3. 建立客户关系

1) 建立客户关系本质就是推销自己

2) 赢得客户信赖的有效方法

4. 了解和创造客户需求

1) 如何了解和挖掘客户潜在需求

2) 创造客户需求的原理分析

5. 产品介绍与价值呈现

1) 产品介绍FABE法

2) 产品价值塑造的有效方法

6. 成交促成

1) 成交时机

2) 拒绝处理

3) 成交方法

7. 售后服务与管理

1) 消除客户抱怨

2) 争取转介绍

3) 赢得永续销售