利用信用销售扩大市场占有率是企业开拓市场的重要手段，但如何实施扩大销售和控制坏账的平衡？如何建立信用销售体系？如何评估客户的信用状况，如何进行应收款的日常管理？本培训课程通过互动式的学习使学员迅速掌握认识赊销客户、对各类赊销客户的信用评价方法理，综合运用信用分析工具降低信用风险，捍卫企业的利润。

 

**讲 赊销客户的分类

1. 为什么要对赊销客户进行分类

A)  何为赊销的风险

B)  赊销客户分类的目的

2. 赊销客户分类的依据

A)          营销人员角度客户分类

B)          财务管理角度客户分类

C)          信用管理角度客户分类

第二讲 不同类型客户关注的信息点

1. 信用评价所关注的三大信息要素

A)  企业基本要素包括哪些信息

B)  企业财务要素包括哪些信息

C)  企业行业要素包括哪些信息

2. 新客户应该关注的信息

A)  关注新客户的合法性

B)  关注新客户的资本实力

C)  关注新客户的发展前景

3. 老客户应该关注的信息

A)  关注老客户的周转信息

B)  关注老客户的变动信息

C)  关注老客户的财务信息

4．个体客户应该关注的信息

A)  关注个体客户的业务规模

B)  关注个体客户的人员素质

C)  关注个体企业主

5．核心客户应该关注的信息

A)  核心客户的特点

B)  关注核心客户的利与弊

C)  关注核心客户的各种变动

D)  关注核心客户的市场变动

6．高风险客户应该关注的信息

A)  高风险客户的特点

B)  关注高风险客户的行业变动

C)  关注高风险客户的业务量变化

D)  关注高风险客户付款信息

7．其他类型客户应该关注的信息

A)  小规模客户应该关注信息

B)  中规模客户应该关注信息

C)  大规模客户应该关注信息

D)  知名客户应该关注信息

E)  稳定客户应该关注信息

第三讲 信用评价分析技术与方法

1. 偿债能力分析

A)  结合不同信息进行分析

B)  结合不同客户进行分析

2.  营运能力分析各种类型客户特点

A)  反应营运能力的信息

3. 获利能力分析

A)  盈利健康的客户

B)  反应获利能力强弱的信息

4. 结合信用分析模型进行信用评价

A)  选取合适的信息特征

B)  针对不同的信息进行权重的设置

C)  针对不同信息制定打分依据

D)  制定信用额度依据

第四讲信用评价的综合运用

1. 量化各种信息

2. 客观评价加主观判断

3. 信用分析的综合运用