【课程背景】 服务和沟通的对象是人，而影响人的行为的是内在复杂的心理系统，靠简单机械的语言流程已无法匹配日益个性化、人性化的服务需求；传统的学校教育和职业培训很少教会我们在人的行为层面以下深入认知人；学术领域对人心理层面的解析停留在理论层面，短时间内无法转化或指导实践行动；如何在有限时间内快速了解人性的根本、掌握人的心理运作规律、学会准确应对的方法：如何让普通人士（无需心理学背景）快速复制成功沟通的模式；如何让服务、销售、沟通变得简单高效；如何最大程度减少沟通过程中的无效语言或动作；如何令工作团队协调一致

 客户心理识别与应对简快训练营

一．启动学习 60分钟

目标：令学员打破被动、观望、怀疑、封闭等不利有效学习的状态，现场示范简快销售的魅力，令学员产生强烈的学习愿望并投入进来。

内容：

1. 训练师上场建立亲和力，带动全场互动；

2. 人际关系秀：模拟人与人从陌生到亲和的发生过程，引发学员思考，同时自然带入主题；

3. 讲解销售成果的发生器；

4. 总结并剖析训练师以上的互动设计，令学员从中领会决定销售成败的关键因素；

二．销售员的核心素质-----观察力训练 150分钟

1.人脑的信息加工过程讲解；

2.人接收与反馈信息的三大规律：视觉型、听觉型、感觉型；

3.现场演示；

4；学员分组练习：快速区分三种类型；

5. 正确与三种人互动的方法；

6. 现场示范；

7. 分组练习；

8. 学会根据客户眼睛移动来判断其内心活动；

9. 学习解读客户的身体语言；

10. 视频学习；

三．销售员的核心素质-----亲和力训练 240分钟

1. 与客户保持同步： （1） 身体动作契合法；

（2） 语气语调语速契合法；

（3） 情绪契合法；

（4） 惯用语言契合法；

（5） 价值观契合法；

（6） 呼吸契合法；

2. 先跟后带： （1）与客户的沟通模式配合；

（2）引导客户多维度了解与感受产品价值；

四．销售技巧训练 180分钟

1. 换框法------打破客户的思维限制，换个角度看待产品；

2. 上下归类法-----用语言改变客户的认识；

3. 消除抗拒法-----催眠式语言架构；

4. 匹配客户购买策略法------找到客户决定购买的关键点；

五．电话营销实战训练 90分钟

六．人的深层心理需求特点与有效互动方法 120分钟

七．提问与答疑时间 30分钟