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江新安

消费心理及客户行为分析

江新安 / 产品创新与研发管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程目标

企业在市场竞争中最担心的是什么——同质化,因为一旦出现同质化,价格战就不可避免;企业在市场竞争中最希望看到的是什么——差异化,因为一旦出现差异化,就可能走出价格战的漩涡,最高限度地创造市场利润。但是在当今的市场中,价格战已经成为主流趋向,企业家们制造着或参与着这场残酷的游戏。怎样摆脱竞争的恶性纠缠,怎样创造真正的差异,参加本课程您一定可以找到答案

课程大纲

* 消费心理

* 客户为什么会消费?达成哪些条件时,客户才会消费?

* 作为专业销售人员,如何引导客户消费?

* 您可能做过多年的销售,对以上问题有自己的答案。

* 您的答案正确吗?全面吗?还是仅仅只是对现象的表述?

* 消费与销售都是一种行为,受心理驱动,如果您不能从心理与行为的更深层次去思考,得到的答案可能是无根之木。

* 买卖行为与客户心理,系统的销售流程,科学的销售方法……

* 销售心理与行为分析

※ 客户为什么会消费?

※ 买卖的核心要素

※ 达成消费的核心

※ 核心词汇精讲

* 销售人员如何了解客户心理

※ 动机理论

※ 指南针法则

※ 榜样的力量

※ 关键按钮

* 高成交率成交模式解析

* 专业销售人员的价值主张

* 消费心理学与消费行为是什么样的关系?

* 不同客户的消费流程与专业销售流程

* 案例研讨

* 客户个性分析

* “心”影响行为,行为决定结果。“心”如何形成?我们如何影响“心”?

* 您知不知道一个人的“心”如何运作?

* 客户到底有多少种?每种客户的个性特点是怎样的?

* 形形色色的客户,我们如何去把握?

* 客户需求状况

※ 完全明确型

※ 半明确型

※ 不明确

* 客户的感知模式

※ 不同感知模式的特点

※ 不同知感模式的对应沟通方法

* 客户的个性分析

※ 各种性格的优点与弱点

※ 各种性格的互动:客户沟通的策略

※ 性格测试

※ 研讨

* 客户的个性模式分类与沟通

※ 追求型与逃避型

※ 自我判定型与外界判定型

※ 自我意识型与顾他意识型

※ 配合型与拆散型

* 案例研讨

* 沟通核心能力训练

* 为什么有人不敢问?

* 不会问?怎么办?

* 如何引导客户?

* 如何不被客户引导?

* 怎么的客户沟通是高效、愉快而双赢的?

* 问

※ 问的目的与方向

※ 问题的方式与内容

※ 高效沟通的四大类问题

※ “问”的核心能力训练

* 听

※ 听些什么?

※ 如何区分表相还是真相?

※ 如何运用同理心聆听?

※ “听”的核心能力训练

* 辨

※ 清晰信念与行为

※ 清晰事实与真相

※ 清晰目标与成果

* 应

※ 如何回应?

※ 回应什么?

※ 应的方法与技巧

* 如何运用潜意识沟通?

■ 练习与讨论
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