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侯定文

大客户管理

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课程目标

1、通过销售的情景再现，让学员掌握大客户开拓的有效方法； 2、通过新客户、老客户不同情况下的谈判需求解析及案例分析，让学员形象灵活的掌握大客户谈判的技巧和方法； 3、通过一系列实战案例解析，解决市场开发容易维护难的问题。

课程大纲

**讲：大客户销售基础篇

1、大客户订单的特征

2、大客户需求分析

3、大客户销售中常见问题

第二讲：大客户开拓篇

**节：开发前提做“四有新人”

1、做有心人

2、做勤劳的人

3、做多面的人

4、做坚持的人

第二节：新客户开发十杀技

1、客户在那里？

2、随机生意VS计划销售

3、囫囵吞枣还是精挑细选

4、是表演做秀还是展现实力

5、超级明星还是团队实力

6、被决策者搞定决定者

1、赢得一时到胜出永远

2、迎新恋旧

3、欢喜庆功，感谢客户

4、从现有客户开始拓展下一个客户

第三讲大客户谈判技巧

**节：谈判的步骤与阶段

1、谈判前的情报搜集

2、谈判目标的确定

3、寻找双方利益基础

4、准备三套以上方案

5、工作中没有小事

6、记住，这是你的工作

7、立刻行动的方法

第二节：执行是成为优秀员工的基础

1、工作就意味着责任

2、负责任的人是成熟的人

3、责任－荣誉－企业

4、多用一份心，工作就大不一样

5、领导心目中的优秀员工

6、全力以赴

训练：

第三节：谈判突破

1、凸现双方已经达成的成果

2、寻找差异量度彼此的筹码

3、强调僵局造成的后果

4、曲线救国道路

僵局突破五部曲

第四讲：大客户维护篇

**节：印刷企业的基础在于现有客户的稳定度

1、新客户关系的深化

第二节：老客户的维护

1、维护要旨

2、“1234”维护运动的开展

3、维护技巧之“天龙八部”

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