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侯定文

成为金牌营销人

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课程目标

1、通过销售的情景再现，让学员掌握市场开拓的有效方法； 2、通过新客户、老客户不同情况下的谈判需求解析及案例分析，让学员形象灵活的掌握谈判的技巧和方法； 3、通过一系列实战案例解析，解决市场开发容易维护难的问题。

课程大纲

**讲：市场的有效开拓

**节：开发前提做“四有新人”

1、做有心人

怎么做好经销商的窗口？

2、做勤劳的人

如何解决勤劳有余方法不足？

3、做多面的人

如何做一个能借用各方力量，为己所用的多面手？

4、做坚持的人

如何让坚持从“星星之火”到“万里河山一片红”？

第二节：开拓指导六原则

1、保证经销商单台利润原则

2、实力和尽力平衡原则

3、以产品为核心原则

4、多关心原则

5、预备队原则

第二讲：市场评估

**节：市场评估的基本功

1、市场评估的内容

2、市场评估报告的撰写

3、信息的搜集、甄别、整理与分析

第二节：客户评估

1、客户信息的归类整理

2、客户经营状况的分析

3、分析结果的论证与运用第三节：市场评估

1、整体市场环境的评估；

2、本公司的SWOT分析。

第三讲：谈判技巧

**节：谈判的步骤与阶段

1、谈判前的情报搜集

2、谈判目标的确定

3、寻找双方利益基础

4、准备三套以上方案

5、进行有效的模拟演练

第二节：谈判现场解析

1、新开发客户的谈判技巧

2、老客户的谈判技巧

3、市场突变的谈判技巧

第三节：谈判技巧

1、筹码包装

2、巧借东风

3、留住底牌

第四讲：客户关系管理

**节：新客户关系的建立

1、新客户关系建立的原则

2、新客户关系建立的技巧

第二节：老客户的维护

1、维护要旨

2、“1234”维护运动的开展

3、维护技巧之“天龙八部”

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