OTC营销模式与团队建设-诺达名师公司团队管理培训 -

课程目标

【培训背景】：据医药行业数据统计，2009年中国以86亿美元的市场规模成为仅次于美国的全球第二大OTC市场。国外有调查显示：到2020年，中国的OTC市场规模将达到1200亿美元，位居世界第一。随着零售终端的普及、处方药向非处方药转化、人口的老龄化，以及药品市场的逐步规范等因素，势将促进OTC市场的持续扩容。明天，OTC将撑起济世利民的大半边天！中国有超过20万家的药店，OTC药企仅靠广告的轰炸取得佳绩难再，销售队伍的跟进配合至关重要；可动辄建立庞大的OTC队伍，一旦业绩不如预期，即被巨额

课程大纲

一、新形势下的OTC市场

l OTC市场特征及发展前景

l 三股道上的车：祈望、愿望、希望

l OTC销售人员的角色与定位

二、OTC各部门功能和职责

• 品牌市场部功能和岗位职责

• 通路市场部功能和岗位职责

• 商务部功能和岗位职责

• 零售渠道部功能和岗位职责

三、 OTC队伍的绩效管理

• OTC队伍的岗位配置

• OTC队伍的绩效管理体系

• OTC代表阶段性目标设定

• OTC队伍的考核方法

四、 OTC队伍的素质培训目标

• OTC队伍的培训内容与培训方法

• OTC终端拜访前的准备

• OTC终端拜访路线和“扫街”

• OTC终端沟通技巧

五、 OTC终端论剑

• 一剑：高效拜访

• 二剑：生动化陈列

• 三剑：三情建设

• 四剑：促销员管理与激励

六、OTC区域经理角色

l OTC区域经理岗位描述

l OTC区域经理的素质本色

l OTC区域经理的真功夫

七、 OTC区域管理

• 团队的纽带——情感建立

• 下属的责任——辖区划分

• 传帮带的技巧——协同拜访

• 高效会议秘诀——销售例会“八要八不要”

八、 OTC队伍常见问题及解决办法

• OTC队伍六大问题透析

• OTC队伍结构锻造

• OTC区域经理的目标管理

• OTC区域经理的效率控制

九、 OTC团队业绩管理

• OTC团队的关键绩效指标

• OTC区域经理时间管理“369工程”

• OTC区域经理突破常态要诀

• OTC区域经理建设团队的四个指标

十、 OTC区域经理论剑

• 一剑：渠道整合扩容量

• 二剑：客情维护出新意

• 三剑：市场细分精耕种

• 四剑：临门一脚显威力

课程目标

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