课程大纲：

　　**部分 有效的应收帐款管理
　　**讲 企业应收帐款管理整体解决方案
　　◆目前企业赊销为何会失败
　　◆企业面临的赊销风险
　　◆企业持有应收帐款的成本
　　◆延迟付款对企业经营影响
　　◆应收帐款管理和现金流关系
　　◆应收帐款管理和利润关系
　　◆应收帐款管理的基本内容
　　◆企业呆帐产生的原因分析
　　◆双链条全过程控制方案
　　◆应收帐款管理在企业信用控制全过程中地位
　　◆案例：某民营医药应收帐款管理现状诊断

　　第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
　　◆帐期内应收帐款管理流程
　　◆客户付款习惯和类型
　　◆RPM过程监控法
　　◆对帐制度
　　◆A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
　　◆发票管理
　　◆处理客户投诉和争议帐款
　　◆如何防止客户的延迟付款
　　◆如何防止客户的延迟付款
　　◆倾听技巧
　　◆提问技巧
　　◆盘问技巧
　　◆角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

　　第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
　　◆克服催帐不安心理
　　◆催帐礼仪
　　◆催帐是一种心理对抗
　　◆催帐基本技能
　　◆催帐人员特质
　　◆债务分析技术的应用
　　◆制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
　　◆催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
　　◆债务人的八种典型拖欠心理
　　◆如何应对四种不同性格特征的债务人
　　◆帐款回收进度表

　　第四讲 常规催帐技巧
　　◆电话催帐技巧
　　◆打电话的积极心态
　　◆打电话的佳时间
　　◆如何找到关键联系人
　　◆电话的措辞和语气
　　◆如何打**个催帐电话
　　◆聆听和回应技巧
　　◆施压的谈话技巧
　　◆电话催帐日志
　　◆催帐信的写法
　　◆催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
　　◆面访技巧和注意事项
　　◆跟踪技巧和要点
　　◆练习：电话催帐技巧实战训练

　　第五讲 不良帐款的催收技巧
　　◆找到欠款人的“弱点”进攻
　　◆“等待”不会收回欠款
　　◆“威慑”并不是去“违法追帐”
　　◆胜诉并不意味追回欠款
　　◆“商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
　　◆避免损失扩大必要策略
　　◆组合追帐策略
　　◆不同企业及追帐阶段的追帐技巧
　　◆不同追帐方式的注意事项
　　◆怎样利用第三方代理追帐
　　◆对付呆帐的十种技巧

　　第六讲 催帐必须掌握的法律常识
　　◆合同法相关内容：谁签字的合同有效？关于合同主体 合同无效和撤销 合同履行地在哪儿 所有权保留 债权转移和债务承担 主张违约金还是实际损失赔偿
　　◆公司法相关内容：畸形公司种种——公司设立的条件 揭开公司的面纱
　　◆刑法：追帐中常用的几条罪名
　　◆民事程序法：证据就是一切 支付令和诉前保全
　　◆担保法：常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等

　　第七讲 应收帐款管理方法和管理系统
　　A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
　　◆A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
　　◆DSO法：计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
　　◆A/R监控报告：应收帐款跟踪、帐龄及DSO报告
　　◆应收帐款管理信息系统
　　◆收款工作的考核标准和检查制度

　　第八讲 合同和结算风险防范

　　第二部分 有效的信用控制方法
　　第九讲 征信调查与客户信用管理
　　选择新客户时，如何确定其合法身份
　　◆分销商与大客户的风险识别要点
　　对客户实施征信调查时机及信用调查的技巧
　　◆获取客户信用资料的三种途径
　　如何解读调查调查报告
　　◆客户发生经营危机的异常征兆
　　◆客户信用资料识别与更新
　　客户初选法
　　◆客户数量的合理控制
　　◆如何对客户进行分级管理
　　◆案例：客户分类方法

　　第十讲 客户信用和价值评估

　　第十一讲 授信程序与客户信用额度控制
　　◆确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、 销售 量法、回款额法、心理速算法。
　　◆如何确定信用期限
　　◆典型授信流程设计
　　◆内部额度控制方法及授信流程
　　◆定单处理系统与发货控制流程
　　◆信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法

　　第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系

　　第十三讲 企业信用政策的编制
　　信用政策的内容
　　◆信用额度的使用
　　◆信用期限的使用
　　◆现金折扣使用
　　◆结算回扣使用条件
　　◆发货控制办法
　　◆典型信用政策类型与实施
　　◆不同类型客户的信用政策
　　◆分销商信用政策要点
　　◆大客户信用政策要点
　　◆新客户信用政策要点
　　◆老客户信用政策要点