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林恩

狼性营销组织的人力资源体系建设

林恩 / 国内知名人力资源管理讲师

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课程目标

通过案例、实战模拟等生动活泼的培训形式,系统讲授销售管理人员需要具备的考核、评估及薪酬设计等管理技能。

课程大纲

课程大纲:

  单元一、营销体系的构建
  1. 组织设计的原则和方法
  2. 营销体系的组织设计
  3. 营销战略对营销组织设计的影响

  单元二、营销人才的选拔
  1. 公司营销系统人力资源规划如何做
  2. 营销素质模型的建立
  3. 营销体系的人才选拔标准
  4. 成功销售人员的特质—不同行业的比较分析
  5. 营销系统人才引进策略研究

  单元三、营销系统培训体系建设研究
  1. 营销培训体系的组成—案例分析:宝洁公司的新员工入职培训
  2. 营销组织导师制介绍与研究
  3. 如何构建营销培训课程体系
  4. 如何设计营销的知识考试体系

  单元四、营销系统绩效管理体系研究
  1、建立绩效管理中的角色体系
  1)绩效管理中直线经理、总经理以及人力资源部门的角色分析
  2)角色错位的分析以及处理办法
  2、建立营销团队的KPI指标体系
  1)典型的营销团队的KPI有那些?
  2)如何确定自己的营销团队的指标?
  3)公司KPI与营销KPI的关系
  3、基于平衡记分卡的典型公司指标模型;
  案例分享:典型公司KPI实例
  4、如何从公司KPI提取营销团队KPI?
  5、设计绩效指标表和绩效考评表
  6、设计考评周期
  7、绩效考评面谈
  8、营销团队绩效管理中常见难题以及应对办法

  单元五、营销任职资格管理体系
  1. 什么是任职资格体系
  2. 案例分享:华为的营销任职资格体系
  3. 营销系统任职资格标准设计
  4. 如何进行任职资格有效认证
  5. 营销体系的任职资格过程管理及结果应用

  单元六、营销团队激励体系研究
  1、动机与激励的概念
  1)马斯洛的需要层次理论
  案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式
  弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论
  2)销售经理常见激励误区
  案例:某经理对下属的表扬
  2、激励的原则
  1)销售经理(总监)激励下属一般原则
  2)激励低收入员工六法
  3)奖励的几大误区
  4)快乐销售,快乐工作,快乐成长
  3、销售人员的薪酬体系
  1)销售人员薪酬激励模式的类型及利弊分析
  2)销售人员的薪酬构成
  3)销售人员薪酬激励的影响因素
  4)销售人员绩效管理与薪酬管理的联系
  4、 销售人员薪酬设计思路与方法
  1)销售薪酬设计的原则
  2)销售薪酬设计的基本流程
  3)构建销售薪酬设计的计算公式
  4)销售薪酬模式设定的影响因素
  5、薪酬方案的管理
  1)销售薪酬方案管理的组成部分
  2)加强销售薪酬政策的战略导向
  3)注意销售薪酬管理中的公平性
  4)销售薪酬管理中应注意的问题
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