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江猛

区域经理综合素质全面提升

江猛 / 企业资深营销管理顾问

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课程目标

课程背景:在“开源节流”而新的市场形势下,渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,渠道的掌控与客情关系打造这些“软实力”的提升更是企业迎来“春天”的筹码和保障,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 难以洞悉渠道的实际价值,而造成资源浪费,渠道潜力挖掘不够? 难以构建顺畅的渠道关系,以致厂商“貌合神离”,“同床异梦”,忠诚度较差? 缺乏科学、有效的渠道开发计划与步骤、方法,导致事倍功半? 实操中缺少与渠道沟通与谈判技能与窍门,造

课程大纲

 **章、区域经理综合素质提升训练

(一) 时间管理策略

 算算你的时间价值

 检查一下你的时间管理

 时间都到哪儿去了

 高效时间管理的十个方法

 区域经理时间管理现状剖析

(二) 区域经理总结与报告

 区域经理工作总结的特点

 区域经理工作总结的种类

 营销报告撰写前的准备

 营销报告的结构形式及内容

 营销报告文字表述的要求

(三) 区域经理市场调查和分析工具

区域市场容量调查和计算方式

 经销商现状调查表格

 竞争对手市场分析

 营销竞争调查策略工具:SWOT分析

(四) 区域经理团队管理能力提升

 团队认知

 团队沟通技巧

 团队激励技巧

 团队冲突处理技巧

 团队决策技巧

 召开团队会议的技巧

 培育团队精神的技巧

第二章:渠道建设

一、什么是渠道?

二、我们为什么需要渠道?

三、渠道的三种角色定位

四、我们为什么缺乏有效的渠道?

五、为什么要选择和管理渠道?

六、销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系?

案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历

七、成本压力下,渠道的“六化”精细化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道执掌化

4、市场样板化

5、渠道价值化

6、终端超级化

第三章:如何开发渠道

一、渠道商调查

1、调查方式:

A、“扫街”式调查法

B、跟随竞品法

C、追根溯源法

D、借力调查法

2、调查内容

A、经销商基本情况调查

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

A、资料准备

√小技巧:制作活页文件夹

B、仪容准备

C、心理准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

活动:赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

链接:

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

√给政策要用加法

√给政策要学会创造困难

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

六、渠道开发谈判策略

1、业务谈判的目的

2、业务谈判的八个方面

3、客户的异议处理

4、与客户达成交易的时机把握

七、合约缔结

八、总结评价

九、渠道建档

第四章:渠道商(经销商)的激励与管理维护

一、新形势下,如何调动渠道商的积极性提升市场业绩?

1、、找到影响渠道商积极性的主要因素

√利益驱动程度

√厂商间的客情关系

√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋

故事:王永庆卖大米

2、根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策

√渠道商发展的三个必经阶段

√不同阶段的不同需求

故事:乔斯抢劫银行故事的启示

√“激励不相容”理论

3、如何巧妙激励渠道商?

√马斯洛原理:人的五层需求

√用马斯洛原理来分析渠道商

√为渠道商提供大化的增值活动

4、渠道商激励的五要点

二、渠道商管理与维护

1、渠道管理与服务的本质

2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么?

 辅导

 计划

 督导

 管理

 信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

 设立与取消

 销售合同

 客户资料

 计划与供应

 铺货及销售

 销售服务

 培训

 协助资源配置

 规划区域

 检查督促

 库存管理

 售点广告

 促销活动

 回收货款

 收集信息

6、经销商管理的1
大误区

7、经销商管理的1
大要点

8、经销商日常管理

√销售回款管理

√库存管理

√销售区域与价格、促销管理

√分销、零售客户管理

√目标任务的达成量化管理

√市场开发工作的引导

√要货计划的管理

√物流、配送的管理

√竞争、淘汰机制,实行储备经销商制定进行管理

三、新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道?

头脑风暴:有多少方法可以做好客情?请具体列出来?

1、 常规性周期性的客情维护

√周期性的情感电话拜访及其注意事项

√周期性的实地拜访及其注意事项

2、重大节假日客情维护

√贺词载体的选择

√贺词内容的确定

√道贺要亲历亲为

3、重大营销事件发生时客情维护

4、个人情景客情维护

√生日

√非规律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蒋介石善做生死文章》

5、“多管闲事”客情维护

6、重大环境事件客情维护

7、销售人员的个性客情维护

8、客情高境界:经商不言商

9、客情打造关键:细节要到位

案例:生日祝福案例比较分析

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