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高定基

门店销售价格谈判秘诀

高定基 / 知名实力派培训讲师

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课程目标

提高门店成交率 提高单店利润率 解决终端价格谈判的顽症 提高销售人员的销售技能 提高团队意识和协作能力 提高销售人员的竞争意识 能熟练运用价格谈判技巧

课程大纲

一、常见的价格谈判困境

用二线品牌的低价比我们的高价

和老板认识直接和老板谈价钱

同一型号和其他品牌比价格

用某款的低价购买高价款

被客户还得没有利润空间

同系列价格为什么不一致

反复纠缠要你优惠

一开始只问多少钱

打了折还要还价

不打折就走人

二、商品报价策略

报大众价格

报价留有余地

报价后转移注意力

让对方先报价

夹心法报价

准精确报价

报价避免忌讳数字

三、价格让步策略

不对**个报价说YES

决不提平分差价

逐渐减少让步

十分不情愿策略

上级权力策略

四、说服顾客接受价格

价格—时间分解

条件交往策略

提供附加服务

赠送礼品

时间压力

稀缺性压力

老顾客力量

好的安装师

寻求同情

红脸黑脸策略

引入第三方

欲擒故纵

五、应对“不厚道”顾客

太挑剔的顾客

编造信息的顾客

违约退单的顾客

红黑脸策略的顾客

逐步升级要求的顾客

六、价格谈判核心基调:态度致胜

尊重和关怀

耐心和细致

微笑和真诚

七、经典综合案例分析

罗伯斯买冰箱

刘大姐还价记
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