大客户双赢谈判策略

 **讲 什么是双赢谈判

人生无时不在谈判

谈判对于我们有多重要？

谈判=谈 判

成功的谈判一定是双赢谈判

案例：囚徒困境

双赢谈判的四项原则

原则一：建立互信的氛围

原则二：需求不同，各取所需

原则三：不单纯局限在某一个问题上

原则四：让对方感觉赢


第二讲 双赢谈判四要素

谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码

谈判目标的概念

谈判者必须要分清主次并懂得取舍

谈判空间的概念

选择正确的谈判时机

故事：太平洋小岛上的故事

谈判筹码的概念

故事：凯撒大帝与海盗

对买方有利的筹码

对卖方有利的筹码

如何增加时间筹码?------时间压力策略

如何增加关系筹码?------客户关系发展策略

如何增加信息的筹码?-----教练策略

如何增加产品卖点筹码？——独特销售主张与卖点

如何增加风险筹码？——SPIN策略

如何降低客户筹码？

客户增加筹码时常用的几种花招


第三讲 谈判开局策略

策略一：开价高于实价

客户只给我们一次报价机会怎么办？

策略二：永远不接受**次还价

策略三：学会表现意外

策略四：识别采购人员的不情愿花招


第四讲 谈判中场策略

策略一：更高知名策略

更高知名策略的好处

对手使用更高知名策略：如何应对没有决定权的采购人员？

僵局、困境和死胡同

如何应对谈判僵局

策略二：黑脸白脸策略

对手如何使用黑脸白脸策略？

策略三：价格让步策略

五种让步策略的优劣对比

策略四：条件交换策略

你想要什么？

故事：大龄剩女的故事

策略五：价格分解


第五讲 谈判终局

终局时需要思考的问题

如何让对方感觉赢？

策略一：小恩小惠

策略二：祝贺对方

签订合同时注意的三个问题

互动：谈判情景模拟练习