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薛胜刚

销售实战技巧

薛胜刚 /

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课程目标

课程结束后,参加人员应该能掌握以下几点:   •提高签单的成功率   •通过提高倾听、提问、观察技巧,更有效地与客户沟通   •挖掘客户的隐藏需求,有条理地处理客户异议与价格问题   •运用不同方法来处理不同性格的客户   •在日常工作中,运用销售工具作为行动指导

课程大纲

课程大纲:

大纲 内容 方法 目的
课程目标 l 破冰
l 学员期望
l 学习合同
公开讨论
讲解
使课程目标和学员期待配合,使顾问能够在特定问题上给予实际帮助。
沟通的基本理念 l 沟通的一般原理
l 沟通目的和原则
l 沟通中的障碍分析和消除方法
游戏
讲解
讨论
l 了解沟通中的难点和障碍。
l 为有效沟通提供操作方法。
沟通的核心技术——倾听 l 倾听的重要作用
l 倾听内容、意思和情绪
l 倾听事实、观点和感受
l 练习:倾听技术
讲解
对话分析
练习
问答
l 了解倾听的层次,深刻理解各层次的不同差别。
l 与自己实际工作中遇到的事例做分析。
表达 l 各种表达方式的特点比较
l 主要表达方式的应用技巧
l 有效表达的操作原则
l 练习:表达方式
对话分析
练习
问答
l 比较各种表达方式的优点和缺点。
l 根据情景需要选择合适的表达方式。
提问 l 提问的不同方式和特点
l 中立式提问和导向性提问
l 主要的提问策略
l 练习:有效的提问
对话分析
练习
问答
l 了解几种常见的提问方式。
l 根据情景需要选择合适的表达方式。
处理客户的异议 l 什么是异议
l 异议的原因分析
l 理性、感情和策略
l 如何处理异议
l 何时处理异议
练习
小组作业
l 有效地减少并克服客户异议。
l 探讨如何掌握主动权,将客户异议转变为购买承诺。建立异议仓库。
价格问题 l 有关价格的四项基本事实
l 价格和价值
l 如何呈现价格
l 客户要求价格折扣的原因
练习
小组讨论
l 有效地处理价格异议,减少价格阻力,达成双赢局面。
l 掌握呈现价格恰当的时机和价格呈现的技巧。
沟通风格分析 l 了解您的沟通风格
l 认识不同沟通风格的特点
l 应对不同风格人物的方法
l 识别对方的不同风格
测试
小组讨论
录像观摩
l 强化学员对客户性格的深刻认识,有区别的对待不同类型的人物
课程总结 l 课程总结
l 问题答疑
l 学员填写个人行动计划
问答
小作业
l 鼓励学员学以致用,推动学员实际行为的改变。
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