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大客户销售策略

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大客户销售策略内训

课程大纲

大客户销售策略

★ 如何认识大客户

　　大客户资料的收集与筛选；

　　选择有潜力的大客户；

　　大客户组织结构；

　　确立主要大客户的商业目标

★ 如何与大客户建立联系

　　攻克难关与大客户渗透

　　约见高层的益处和技巧

　　如何对待回绝

★ 与高层沟通要点

　　与高层会面的策略

　　高层沟通的准备工作

　　如何介绍主营业务与项目主要利益

　　如何与大客户召开联席会议

★ 分析大客户需求

　　如何进行客户调查

　　识别资金的类别

　　BIND技巧

　　确认所发现的问题

★ 制定解决方案

　　解决方案提纲与格式

　　如何陈述客户存在的问题

　　怎样量化解决方案

★ 如何提交方案并达成协议

　　方案要点与方案提交

　　如何达成协议与应付价格分歧

　　如何帮助客户实施方案

　　如何履行协议达到客户满意……

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