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方案式销售技巧

崔伟 / 实战营销管理讲师

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课程目标

方案式销售技巧内训

课程大纲

★ 大宗销售和小额销售的区别

　　销售员和销售顾问的不同策略

　　销售顾问的三项职能

　　大宗销售的特点

　　方案式销售的适用条件

★ 采购决策的程序

　　采购决策的四阶段

　　采购决策各阶段客户的特点

★ 顾问式接洽技能

　　引导需求的三个对策

　　方案式销售的问题类型

★ 关键决策者的作用

　　销售顾问的两项要务

　　方案对客户的四项重要价值

　　四种关键决策者

★ 实现客户的整体组织成效

　　介绍产品所产生的“成效”

　　方案对客户组织的整体好处

★ 满足客户的个人利益

　　个人利益的组成

　　个人利益与组织成效的不同

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