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陈思航

大客户营销策略

陈思航 / 金融行业大客户开发管理讲师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程目标

—高端客户营销管理人员必须掌握的方法:   •掌握开发高端客户的策略和步骤   •把握重点客户的精准营销策略(定位)   •学习专业的重点客户营销技巧   •客户情报收集与分析   •营销方案的设计   •客户谈判策略与经验分享   •学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系   •了解高端客户关系管理的关键内容

课程大纲

课程大纲:

  一、SMART大客户竞争情报获取与分析
  1、自身情报获取与分析(SELF)
  2、竞争对手情报获取与分析(RIVAL)
  3、目标客户情报获取与分析(TARGET)
  4、行业情报获取与分析(MARKET)

  二、市场细分,找准对象
  1.精确市场细分(定位)
  2.有效挖掘目标客户
  1)金融机构内部搜索法
  2)人际连锁效应法
  3)建立目标市场法
  4)资料分析法
  5)人肉搜索法
  6)微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
  3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”
  4、高端客户群人脉群体的渗透策略
  案例分享:世界500强STARTV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。

  三、差异化营销——找到切入点方能撬动地球
  目标:帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。
  1.发展销售教练
  2.营销方案的蓝海战略
  3.设计营销攻关路径和方案

  四、沟通策略
  1、左脑型大客户沟通策略
  2、右脑型大客户沟通策略
  3、金融方案呈现技巧
  4、金融报价策略
  5、聚焦营销策略

  五、客户关系管理策略
  1.公司客户分层分级的策略
  2.CRM与客户营销的关系
  3.客户关系维护的三个境界
  4.客户关系的提升
  5.情景演练

  案例:与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。
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