协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。 　　协助销售与服务人员掌握银行业完整的销售流程。 　　协助销售与服务人员找到内心的动力，增加主动性。 　　给到管理人员对一线员工培训与训练的指引。

课程大纲：

　　**讲 QUIZ：销售与服务的心理
　　10个问题与分析
　　（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）

　　第二讲 **印象
　　**印象多久可以产生
　　**印象包含多少个方面的判断
　　**印象的重要性：招聘案例
　　什么是**印象
　　**印象的常见误区
　　**印象的形成因素和过程
　　活动—如何从细节去塑造良好的**印象
　　EAR的交流模式

　　第三讲 主动营销
　　主动营销的基本理念
　　1.营销无处不在（三个故事）
　　2.理财经理的营销特点
　　3.行长与管理人员的营销特点
　　主动营销的基本方法
　　1.交叉销售
　　2.二次营销
　　3.聚众营销

　　第四讲 银行销售流程5步法
　　引起客户兴趣
　　1.如何塑造**印象（游戏）
　　2.如何打开客户话题
　　3.如何切入正题
　　挖掘客户需求
　　1.如何**提问来挖掘客户需求
　　2.销售提问的问题类别
　　3.有效提问的三个层级
　　用好处满足客户需求
　　1.如何控制客户的心理
　　2.区分什么F-A-B
　　处理异议
　　1．处理客户异议时常见的问题
　　2．客户想要什么
　　3．EQ的处理方法
　　完成交易
　　1．如何判定客户购买状态
　　2．如何把握促成的时机
　　3.如何索取转介绍
　　4．如何完美收官

　　第五讲 总结与问题解答（你的问题与困惑）