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苏卫宏

主动营销技能提升

苏卫宏 /

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课程目标

协助销售与服务人员掌握把握客户心理的技巧。   协助销售与服务人员掌握银行业完整的销售流程。   协助销售与服务人员找到内心的动力,增加主动性。   给到管理人员对一线员工培训与训练的指引。

课程大纲

课程大纲:

  **讲 QUIZ:销售与服务的心理

  10个问题与分析
  (说明:协助学员诊断潜意识中销售的心理状态)

  第二讲 **印象
  **印象多久可以产生
  **印象包含多少个方面的判断
  **印象的重要性:招聘案例
  什么是**印象
  **印象的常见误区
  **印象的形成因素和过程
  活动—如何从细节去塑造良好的**印象
  EAR的交流模式

  第三讲 主动营销
  主动营销的基本理念
  1.营销无处不在(三个故事)
  2.理财经理的营销特点
  3.行长与管理人员的营销特点
  主动营销的基本方法
  1.交叉销售
  2.二次营销
  3.聚众营销

  第四讲 银行销售流程5步法
  引起客户兴趣
  1.如何塑造**印象(游戏)
  2.如何打开客户话题
  3.如何切入正题
  挖掘客户需求
  1.如何**提问来挖掘客户需求
  2.销售提问的问题类别
  3.有效提问的三个层级
  用好处满足客户需求
  1.如何控制客户的心理
  2.区分什么F-A-B
  处理异议
  1.处理客户异议时常见的问题
  2.客户想要什么
  3.EQ的处理方法
  完成交易
  1.如何判定客户购买状态
  2.如何把握促成的时机
  3.如何索取转介绍
  4.如何完美收官

  第五讲 总结与问题解答(你的问题与困惑)
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