1、改变了陈旧的思维方式，导购员的营销及服务意识明显增强； 　　2、组织学习氛围显现； 　　3、导购员工作态度明显提高； 　　4、导购新手感到自己找到了如何与顾客沟通、如何介绍产品、如何解决顾客异议及促进成交等的方法，导购老手懂得如何总结提高再上台阶； 　　5、卖场整体销售量明显提高。

课程大纲： 

　　卖场导购技能强化提升 
　　——让你在实战训练中快速提升自己的导购技能 

　　上篇：导购从进店之前做起——态度修炼 
　　一、导购人员职业分析 
　　讨论：什么样的工作才称得上理想的工作？ 
　　1、如何正确的看待工作？ 
　　2、导购职业的好处 
　　3、导购的发展方向 
　　二、导购人员应具备的素质 
　　1、养成敬业的习惯 
　　如何使自己快速成为稀缺人才。 
　　2、人际沟通能力 
　　人际技能决定了你的职业生涯能上到多高的层次。 
　　3、承受失败的心理准备 
　　没有失败，只有放弃——如何使自己承受拒绝与压力？ 
　　4、深刻的了解行业，具备行业及产品相关知识、专业技术 
　　5、具备专业的销售技巧 
　　如何获得超常规的思维能力？如何长期有意识的训练、总结？ 
　　6、反应机敏 
　　要善于发现周围的潜在购买者，对每一个细微的变化都能做出快速反应，做到“察言观色，应对自如”。一个生意的谈判过程就是一个斗智的过程。 
　　7、搜寻上一个台阶要做的准备 
　　应该怎样向上司、前辈学习？ 
　　三、导购人员人际技能快速提升        
　　只要**正常的日常训练，一个月你就能够成为人际沟通高手。 
　　问题讨论：如何获得比常人更广的人际圈？ 
　　问题讨论：人们喜欢的谈话话题是什么？ 
　　问题讨论：有的人赞美你，你会觉得很舒服，甚至视他为知己；有的人赞美你，你会觉得他很虚伪，甚至轻视他，为什么？ 
　　问题讨论：想一想你身边有没有特别爱“抬杠”的人？谈谈对他的感受。 

　　下篇：导购技能强化提升 
　　一、顾客观察与接近 
　　1、规范、恰当地打招呼 
　　2、顾客观察 
　　观察顾客的安全距离、三大要求、顾客分类 
　　3、顾客接近 
　　接近顾客的佳时机、接近顾客的技巧 
　　二、了解背景（探寻需求） 
　　1、深刻理解顾客需求 
　　如何准确探析顾客真实需求是完成交易的关键。 
　　推销大师的思维方式。 
　　需要的表现形式 
　　需要的多层次 
　　需要的高度概括 
　　当别人销售业绩是你的几十倍时，千万不要以为人家只是比你勤奋，为什么？ 
　　2、确定顾客购买能力话术 
　　3、提问技巧 
　　开放式询问——了解顾客需求 
　　铺垫引导式提问——试探或暗示需求方向 
　　收敛式提问——确认或引导顾客需求 
　　引导顾客需求话术 
　　三、顾客沟通与产品介绍 
　　1、推销产品前先推销自己 
　　2、得体的言语让客户感觉良好 
　　3、积极倾听的技巧 
　　4、巧妙回答的技巧 
　　5、满足顾客需求的三个层次 
　　6、有效说服技巧 
　　7、产品介绍技巧 
　　简明SPIN顾问式销售技巧、FAB法、右脑销售法、将消费观念转为投资观念的有效方法 
　　8、引导顾客比较评价商品技巧 
　　四、顾客异议处理 
　　如何将异议转化为成交的朋友？ 
　　1、顾客异议的类型 
　　2、处理顾客异议的方法 
　　3、处理顾客异议综合运用——不可抗拒的销售兵法 
　　五、促成交易 
　　1、识别顾客的购买信号 
　　2、促成交易时机 
　　3、促成交易的心血秘诀 
　　六、附加推销 
　　不同的情景采取不同的策略 
　　1、情景一：向顾客推销大件商品，运用了各种办法，顾客还在犹豫，并提出考虑考虑再说 
　　2、情景二：向顾客完成了大件商品的销售之后 
　　3、情景三：向顾客完成了小件商品的销售之后 
　　七、结束导购 
　　导购员如何慎重对待每一个顾客的每一次结束导购工作？