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蒋湘林

优秀理财经理、客户经理服务营销一体化特训

蒋湘林 / 银行服务营销/银行服务标准/银行投诉处理/银行商务礼仪

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课程目标

本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准,通过学习培训:   掌握基本的服务礼仪   掌握客户关系维护的基本方法   掌握中高端客户维护之电话营销技巧   掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧   掌握银行产品销售话术的方法和技巧   了解客户购买心理,有效利用营销心理展开营销

课程大纲

课程大纲:

  **部分:基础服务篇

  商业银行的服务理念
  **篇:基础服务规范
  秀于“表”:仪容仪表、表情神态
  雅于“行:
  形态:站、坐、行、蹲、鞠躬
  接待:握手、接递物品、方向指引、阅读指示、座次礼仪、介绍、接打电话、服务语言
  交往:拜访、餐桌礼仪
  第二篇:理财经理角色认知与定位
  第三篇:理财经理工作指引
  营业前
  营业中
  营业后
  视频学习与分析
  第四篇:驾车贵宾服务销售七步曲
  定计划
  巧预约
  记信息
  留心看
  齐配合
  巧营销
  礼貌送
  视频学习与分析
  第五篇:客户关系维护管理
  客户关系的层次
  客户关系维护管理流程
  客户日常关系管理方法与技巧
  案例:中国银行大堂经理日常为客户提供饮水之便,竟为定投营销带来转机
  第六篇:中高端客户维护之电话沟通技巧
  有效拔打电话前的准备
  有效拔打电话的四个步骤
  陌生客户初次维护场景分析和语术
  熟悉客户电话回访维护场景分析和语术
  熟悉客户电话新品推介场景分析和话术
  第七篇:中高端客户维护之沙龙组织技巧
  沙龙前准备
  沙龙中操作
  沙龙后追踪
  案例: 揭开建行某支行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀!

  第二部分:服务营销篇
  第八篇:服务营销双主动
  主动把握客户接触点
  客户接触点
  寻求突破
  客户物质分析
  客户心理分析
  性格模式判断
  主动销售促进
  客户识别:六大关键信息、奢侈品识别技巧
  语术应对:电子产品FABE营销语术、理财产品营销六语术
  异议处理:太极法的应用
  联动营销实战
  案例:农业银行某职员联动营销视频讲解与分析
  情景演练
  出色的平台搭建与提升
  案例:日本番茄银行如何搭建服务营销平台
  第九篇:理财产品营销的五面魔方
  什么是营销心理学?
  营销心理学的本质
  营销心理学的三驾马车
  案例1:火鸡妈妈试验
  案例2:三种理财产品,你先推荐哪一个?
  互惠心理
  互惠营销心理的基础
  互惠心理的应用
  案例:贵宾客户体验卡的心理基础
  思考:在你销售的过程中,如何应用互惠心理?
  承诺和一致
  案例:从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺
  思考:在你销售的过程中,如何应用承诺和一致心理?
  社会认同
  案例:如何利用名人效应来推进理财产品的成交
  思考:在你销售的过程中,如何应用社会认同心理?
  知名
  知名营销心理的基础
  知名营销心理的应用
  案例:招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机
  思考:在你销售的过程中,如何应用知名心理?
  短缺
  短缺营销心理的基础
  短缺营销心理的应用
  案例:理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品
  思考:在你销售的过程中,如何应用短缺心理?
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