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李娜

顾问式销售技巧训练营

李娜 /

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课程目标

1)技能收益: 能够根据客户购买决策制定销售行动步骤,提升流程掌控和推进能力 能够制定正确的销售推进目标,缩短销售周期 提升人际技能,成为客户关系的长期建立者 掌握提问技巧并能有策略的通过提问挖掘客户迫切需求 掌握变产品介绍为客户解决方案展示的技巧 提升获得客户承诺的能力 2)资料收益 新老客户开发流程 收集客户信息的问题框架 需求开发的各阶段提问话术 新老客户公司展示的最佳方案 个人、公司、产品的卖点提炼集锦 目标客户的潜在需求列表

课程大纲

1.销售认知篇

1.1  销售人员的三项专业要求

1.2  销售人员需要扮演的三个角色

1.3  客户五项购买决策

2.训练一:销售规划——有效管理销售流程

2.1  建立销售里程碑

2.2  制定阶段性的推进目标

2.3  制定新老客户开发流程

3.训练二:建立关系——运用六大人际技能

3.1  积极的心理建设

3.2  赞美你的客户

3.3  与客户保持一致

3.4  利用先惠建立伙伴关系

3.5  共情走入客户的内心世界

3.6  销售洽谈中的有效倾听

4.训练三:巧妙提问——形成差异化优势

4.1  开始需求开发洽谈的开场白

4.2  设计背景问题——搭建你的问题框架获取必要信息

4.3  设计难点问题——反向需求探寻法建立差异化优势

4.4  设计暗示问题——创造客户迫切需求

4.5  设计需求-效益问题——训练客户内部销售

4.6  需求确认与客户达成共识

5.训练四:销售公司——让客户看到你身后的力量

5.1  需要解决的客户心中三个疑惑

5.2  制定新客户佳公司销售话术

5.3  制定老客户佳公司销售话术

6.训练五:方案展示——让产品变成客户问题的解决方案

6.1  避开展示四大陷阱

6.2  TFBC方案展示法

1) T——回顾

2) F——特性

3) B——利益

4) C——核查

7.训练六:要求承诺——让销售不断向前迈进

7.1  要求承诺的流程

7.2  如何正确处理延迟

7.3  如何正确处理异议

7.4  不留尾巴的销售确认

8.成长在路上

8.1  销售回顾——让你的职业生涯不断攀升

8.2  技能提升的四个黄金法则

8.3  专业销售人员的内在修炼建议


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