课程大纲：

**章：营销人员基本素质
1.营销人员必备素质
2.营销人员必备知识
3.营销人员行为规范和职业道德

第二章：透析客户需求
1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型
2.需求、要求和需要
3.性格与沟通

第三章：大客户销售中的沟通（上）
1.各就各位-销售沟通前的准备
2.拜访客户(**印象、寒暄、创建共鸣)
3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧
4.客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）

第四章：大客户销售中的沟通（下）
1.异议处理-排除隐忧
2.没有说服，只有引导和选择
3.双赢谈判精粹(双赢、报价、僵局、让步和附加价值)
4.总结

第五章：大客户市场营销
1.人与企业－需求建模
2.市场与营销解析
3.你找谁？-市场细分维度和目标市场选择
4.客户导向与竞争导向营销策略
5.营销中的定位与沟通策略
6.整合营销过程

第六章：超越竞争对手的法宝—客户关系管理
1.新时代CRM与情感经济
2.建设自己的大客户社区
3.构造客户忠诚的函数
4.口碑营销
5.延伸市场的半径

第七章：阳光心态