疯狂销售—迎战金融危机-诺达名师如何提高销售技巧 -

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疯狂销售—迎战金融危...

课程简介
课程大纲

疯狂销售—迎战金融危机

发布日期：2013-08-02

552

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

金融危机像汶川的地震一样，来的速度之快让人没有任何准备,市场是越来越难做，今年的冬天会比以往来得更早，持续得更长，经过这严冬的洗礼，很多看起来很强大的企业也陆续地倒闭了，如何让自己活下来？是每一家企业目前都在讨论的事，产品的创新固然非常重要，但需要更长的时间和精力，我们更需要今天的口粮，怎么办？市场虽然难做，需要我们更加地努力，我们多吃一口，别人就少吃一口，我们多一个订单，别人就少一个订单，我们就比别人多活一天，多坚持一天。这就需要我们大量去拜访客户，同行业一天拜访1家客户，我们一天拜访

老师介绍

王越

销售团队管理咨询师

常驻地址：无锡
擅长领域：【销售技巧】【销售管理】
详细介绍：　　王越，中国销售精英疯狂训练创始人，销售团队管理咨询师、销售培训讲师，曾任可口可乐（中国）公司业务经理，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理，清华大学、中山大学、南京大学EMBA...

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疯狂销售—迎战金融危机

发布日期：2013-08-02

552

课程大纲

一、树立正确的销售心态

1、做销售不要总是为了钱

2、拜访量是生命线(631/8631+30)

3、打破常规,不要自我设限，销售的办公室是在外面

4、投入在工作上的精力比花费的时间更重要

5、自我要求要严，目标要高!

6、多说“跟”我上，少说“给”我上

7、销售人员要有“要性”、“血性”

 要合同、要钱、要人、要DC

 令可谈“死”，不要郁闷死

8、 “心累”比“体力累”更能累垮自己

9、永远不要相信客户说的“不”

10、销售人员就是信心的传递者

11、树立快乐的销售观

12、找到关键人才是销售成功的第一步

13、进门之前有目的，出门之后有结果！

14、客户可能只有给你一次机会打倒他

15、销售不做“猎手”做“农夫”

 培养客户、做好老客户的服务

16、不做朝三暮四的“聪明人”

17、坚持不一定成功，但放弃一定失败

18、胜则举杯相庆，危则拼死相救！

19、销售中的11条高压线

二、与客户打交道的基本要求

1. 谈判中如何以客户为中心？

2. 时时刻刻想着如何推进销售的进程

3. 不要满足销售人员头脑中的客户

4. 客户态度认同，不一定会产生购买行为

5. 交流的重点一定是客户自己的事

6. 客户拒绝“推销”而不是“推销人员”

7. 决不轻易放弃任何潜在客户，客户会在不同人面前表现出不同的性格

8. 客户的态度是由销售人员引导的

9. 不要在客户面前传播任何负面的信息

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素

 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？

 如何让客户感觉销售人员可以信赖的

 销售人的吸引力和客户的偏好

B、说些什么？说词不要千篇一律

1. 何时要用逻辑性的理性说服？

2. 何时要用激发情绪反应的情感说明？

3. 何时介绍自己产品的缺点及竞争品的优点？

4. 告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好？

5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 不要带着问题往下走

3. 客户的回答一定是自己可控制的

4. 第一次与客户见面时如何提问？

5. 客户提出异议时如何提问？

6. 缔结不成功时需要了解哪些问题？

7. 销售失败时需提出哪些问题？

8. 销售成功时需了解哪些问题？

9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？

五、如何判断客户真实的想法—有效倾听

1. 倾听就是理解客户真实表达的意思

2. 你认为倾听很容易吗？测试一下

3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

4. 客户的态度很多时候不会主动告诉你，读懂客户的肢体语言

5. 销售过程中聆听的三个步骤

六、如何处理议价问题

1. 销售初期、中期、后期价格的处理

2. 报价的基本原则

3. 报价前还需要决定哪四个问题？

4. 如何处理不能接受的价格？

5. 如何处理客户连续提问？

6. 如何应对客户一问地压价？

四、如何处理客户的投诉及异议处理

1. 真实异议与假异议

2. 态度的自我防卫及其策略

3. 客户投诉的种类与处理技巧：

 笼统拒绝

 贬损来源

 歪曲信息

 论点辩驳

4. 如何处理带有情绪的客户？

5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？

6. 如何处理“讲师化”的客户？

7. 如何处理因自己的原因产生的异议？

8. 如何表达不同的意见？

9. 客户异议处理步骤

10. 客户异议处理的原则

授课特点：

1、以学员为中心，7人一组，每组选出组长

2、训练为主，互动式教学，分组讨论，真实案例分析

3、现场打分考核每一位学员，选出TOP奖、奔马奖、灭“零”奖

4、课后考试

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