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以客户为中心的销售

课程简介
课程大纲

以客户为中心的销售

发布日期：2013-07-31

553

课程对象

中层干部, 基层主管

课程收益

如果您正从事技术产品销售，并且也接触过基本销售技巧，您可能会有这样的疑问：销售技术产品、工业产品与销售简单产品一样吗？应该使用什么销售技巧？那些以销售见长的500强公司采用什么销售技术？顾问式销售技巧，与职业销售技巧（PSS）相比，虽然都是销售技巧，但是更适合于从事工业技术产品、针对行业大客户的、需要解决方案为主的销售工程师。一个普通的职业销售员或者技术人员，怎么才能成长为一个受客户欢迎的销售工程师呢？我如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何说服技术和财务决策者？如何寻找关键人物

老师介绍

张立新

常驻地址：广东
擅长领域：张立新老师擅长销售技能、客户关系、经销商管理等领域
主讲课程：《顾问式销售》、《双赢的销售谈判》、《经销商管理高级课程》、《重要客户管理》、《高效的销售管理——提高销售团队的执行力》、《培训培训师》。
详细介绍：　　复旦大学MBA，曾在世界500强跨国公司工作十多年，担任销售、营运等高级管理职位，熟悉不同行业企业的业务动态及员工发展的现状和目标，有丰富的销售与管理经验。　　1999——2002年...

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以客户为中心的销售

发布日期：2013-07-31

553

课程大纲

第一部分 赢得复杂的销售

1. 解开两个黑箱：采购流程和销售步骤

2. 两大关键密钥

3. 对基本技巧的质疑和解疑

4. 技术产品销售与普通销售的差别

5. 客户如何描述优秀的顾问式销售人员？

6. 您的角色转变：从销售员到顾问

第二部分 客户的采购决策循环

1. 正面需求与反面问题

2. 客户购买决策的六大步骤

3. 采购的三种方式… 决策过程各不同

4. 采购的决策团队（GDM）… 五个问题找到关键人物：关系销售

第三部分 SPIN销售初步

1．客户的三类问题对应两种需求

2．大生意与开发客户的明确需求

3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求

4．什么是价值百万的SPIN？：背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N

5．为什么要SPIN？

第四部分 SPIN销售进阶

1．把握：S的高风险与低风险

2．把握：P的高风险与低风险

3．把握：I的高风险与低风险

4．把握：N的高风险与低风险

5． SPIN与提问的方式的关系——开放好还是封闭好？主动思考与被动接受

第五部分 顾问式销售的步骤与技巧

1. 关键是策划SPIN

关键中的关键：如何发现难题？(讨论)

1) 重新审视FAB与SPIN的关系：客户的难题要与我们产品/公司的什么相关？

2) 为什么要理解客户的业务目标和现状？

3) 重点关注客户哪些方面的现状？

4) 为什么要关注客户内外部变化？

5) 为什么要理解客户的客户？

6) 为什么要理解客户的业务流程？

2. 重新理清销售步骤中的技巧：SPIN与FAB的衔接

3. 基于客户决策步骤的销售

客户的决策过程销售步骤技巧

1. ）认识问题与需求计划准备制定提问的SPIN 策略

2. ）分析并考虑解决接触探询核实背景S再试探难点P

3. ）设计标准确定需求冲击影响I再确定需求-利益N

4. ）选择评估介绍说服建议方案的FAB与化解拒绝

5. ）购买决定达成交易购买信号，同意楼梯，善于沉默

6. ）实施评估巩固跟进构筑关系的金字塔

结束语 锐化我们的能力

1. 如何在实践中提高？

2. 培训结束后给您的建议

3. 价值连城的十句话

（* 代表备选内容）

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