重点客户 ——“大卖场”终端的销售与管理

理解重点客户的含义、特点和特征

 掌握重点客户销售的基本方法、常用手段

 利用重点客户提高销售量、扩大市场占有率的常用战术

 新重点客户的开发及评估标准

学习处理与重点客户纠纷及利益平衡的惯用策略

客户为大卖场、连锁店及KA的销售业务人员、客户经理等

课程开始前两周完成对贵公司产品了解、市场调查及竞争对手分析，并根据要求进行培训需求访谈，有针对性地设计教材、教案。

第 一 天

重点客户的概念  9:00-10:30

    开场白与破冰；

    讨论一：每位学员根据自己的工作经验及个人感觉，阐述传统代理商与大卖场采购人员在人格魅力、个人素养、行为方式、经营理念上的区别和差异。

    了解“大卖场”

    大卖场运作的核心GMS系统介绍(Goods Management System)

    麦德龙是如何做到没有配货中心和仓库的？

    二八定律下，大卖场的重要地位

重点客户的作用与价值 10:45-12:00

    为何越来越多的快速消费品企业纷纷建立Modern Trade部门？

-      Modern Trade的功能和定位

-      Modern Trade的人员配置和结构

    KA经理和KA代表

-      KA人员的能力与知识结构

-      KA代表的自我素质提升

    讨论二：根据以上所学知识，学员分组讨论:

       1.KA人员在日常工作中,应如何自我完善、自我提升？

       2.对比要求，我们的差距在哪里每组一名代表上台发言。

重点客户的分类 14:00-15:30

    如何运用CLV衡量，选择有终身价值的客户？

    大客户流失对企业带来的影响有哪些？

    如何做好与大客户的客情关系管理？

    重点客户数据库的建立与运用

大客户的开发  15:45-17:00

    选择大卖场的四条基本原则

    大卖场财务状况的判断与评估

    大卖场进场费的应对

    如何选择优秀的大卖场进行合作？

    讨论三：根据我公司目前的产品特点，我们应如何根据不同的地区，制订相应不同的合作策略？

总结当天内容并回答现场提问  17:00-17:30

第 二 天

大卖场的管理  9:00-10:30

    大卖场货架选择的四条要领

    货品陈列的六大要素

    黄金陈列线的运用

    理货人员的工作与职责

    讨论与分亨：目前在国内很多大卖场中，厂商所派遣的促销人员，经常会被有些大卖场管理人员呼来唤去，成为大卖场的免费义工，对此现象你有何看法？有无相应对策？

大卖场的促销  10:45-12:00

    促销活动的设计、策划与实施

    促销人员的组织、招募与培训

    促销气氛的营造

-      卖场堆头的运用

-      POP的使用要领

案例：  国内大卖场促销的成功案例及失败教训

与大卖场的谈判  14:00-15:30

    大卖场采购人员的性格与心态分析

    为什么采购人员总是很强势？

    家乐福是如何训练采购人员的谈判技巧的？

    谈判中的八种周旋策略

    谈判僵局的处理

战略性伙伴关系的建立   15:45-17:00

    为何利用利益手段与大客户建立战略伙伴性关系？

    防止与大客户产生纠纷的日常管理机制

    联合利华管理大卖场的成功经验

    大卖场贴牌采购的发展趋势

问题回答与总结   17:00-17:30