第一段 掌握营销本质

　　1.1营销的概念

　　1.1.1营销与促销、推销的区别

　　1.1.2营销的核心概念

　　1.1.3产品

　　1.1.4市场

　　1.2营销管理的概念

　　1.2.1营销管理的观念

　　1.3销售的概念

　　1.3.1销售体制的流程

　　1.3.2销售的类型

　　1.3.3现代销售体制的变化

　　第二段 洞察销售职责

　　2.1销售管理的概念

　　2.1.1销售管理改革性的进化

　　2.1.2销售管理铁一般的事实

　　2.1.3销售管理的流程

　　2.1.4销售经理的职责

　　2.3销售经理的素质——OPT / OPM

　　管理风格测试

　　第四段 销售队伍管理

　　4.1销售队伍设计

　　4.1.1人力分配

　　4.1.2管理幅度

　　4.1.3质量分销

　　4.2销售人员招募

　　4.3销售人员培训

　　第五段 销售绩效考核

　　案例

　　角色演练

　　5.1销售业绩评估和考核

　　5.2销售人员激励与发展

　　第六段 销售信用控制

　　6.1总经理的“财务神经”

　　角色演练

　　6.1.1老板投资的故事

　　6.1.2资产负债表练习

　　6.2预算控制

　　6.2.1确定功能性费用

　　6.2.2将功能性费用分解给各个营销实体

　　6.2.3为每个营销渠道编制一张损益表

　　6.3 DSO信用控制技巧

　　第七段 销售基准管理

　　7.1销售人员时间管理

　　7.2规范化操作标准

　　7.3销售拜访频率设定

　　美国百威

　　雅姿

　　百事可乐

　　法国达能

　　表格之王----震撼日记点表

　　7.4目标库存管理

　　7.5销售报表管理

　　第八段 客户关系管理——CRM

　　8.1 财富的新定义

　　8.2 客户的价值

　　8.3 客户关系管理（CRM）

　　8.3 .1 CRM概念

　　8.3 .2 CRM重要性

　　--8：2原理在CRM中的表现

　　8.4 36
°客户关系管理

　　8.4.1 静态档案

　　8.4.2 动态纪录

　　8.4.3 客户价值分析

　　8.4.4 关系营销

　　8.5 客户关系管理的水平类型

　　8.6 14大类客户的科学分析及对策演练

　　8.7 纠错技巧---CARE

　　第九段 经销商管理

　　9.1 市场占有率No.1的分销目标战略

　　9.2 经销商管理的技巧系统

　　9.3 4种类型客户人际风格模型分析及演练

　　9.4 T&T复合式经销商管理模式