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大客户营销

  • 课程简介
  • 课程大纲

大客户营销

发布日期:2013-06-21

98

课程对象

基层主管, 基层员工

课程收益

1. 学习并掌握大客户营销技巧。   2. 通过大客户营销实战训练,提升营销能力,不断挖掘大客户。   3. 学习客户关系管理方法,稳定客户,特别是大客户。

老师介绍

陈老师

博士思维导师

常驻地址:北京
擅长领域:商务谈判 、师资培训(TTT/CIPTT)、职业塑造、营销技术、项目管理 (研发、生产、销售与服务)
详细介绍: 陈文昊,字柏思,博士思维导师,倡导“面向大家学习,成就大家风范”。北京师范大学教育经济管理研究专业,美国加州州立大学DBA博士研究生,美国国际统一场研究院AIUA,美国认证协会ACI、...

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大客户营销

发布日期:2013-06-21

98

课程大纲

第一章、大客户营销技巧

  1.你适合做营销吗?(营销的几个误区)

  2.目标:客户在哪里?谁有决定权MAN原则

  3.量变质变:客户是跑出来的(案例:坐以待毙)

  4.讨论:大诚信与小伎俩

  5.营销的4P4C4R

  6.讨论:以产品为中心,以客户为中心

  7.从需求谈起:了解客户的需求,马斯洛需求5层次

  8.换位思考:营销是难的两件事,也是容易的两件事

  9.电话约见

  自报家门:介绍自己以及单位

  你的微笑我可以听见

  短时间引发兴趣

  电话重要的是约见

  电话营销勇敢者的事业:忘掉时间、忘掉数量、忘掉被拒绝

  10.好的习惯:好记性不如烂笔头,随时准作好记录

  11.实用的方法:二选一

  12.营销:时刻准备着,没有准备就是准备失败!

  13.拜访技巧:

  1) 时机掌握:由头及敲门砖

  2) 晕轮效应,第一印象很重要

  3) 寒暄及谈资:琴棋书画剑,诗歌茶酒花

  4) 听比说更重要

  5) 适当的提问:问君能有几多愁

  6) 正确地处理异议

  14.赞美法:PMP

  15.微笑:世界通行的语言

  16.巧用同理心,换位思考,与客户交心,汉堡包原则

  17.巧用从众心理:枪打出头鸟

  18.巧用贪小便宜的心理

  19.饥饿营销法:苹果的案例

  20.幽默:营销的润滑剂

  21.送礼:千里送鹅毛礼轻人意重

  22.外围营销:客户的客户,客户的家人更重要

  23.产品组合营销

  24.FABE营销方法

  25.顾问式营销与组合营销

  26.会议营销、论坛营销

  27.内部营销与团队营销

  28.营销话术及产品亮点分析

  29.缘故法,拓宽你的人脉,一种关系创造49种关系

  30.创意营销:小小的创意大大的不同

  第二章、大客户营销实战训练:

  1.营销方案的制作

  方案的框架

  产品的亮点

  如何润色包装

  2.营销的话术提炼

  3.互相扮演客户和客户经理

  第三章、客户关系管理

  1.营销始于签约后:转介绍

  2.重要的第一单,分享心情

  3.客户维护的技巧

  4.客户的忠诚度与满意度分析

  5.四种类型的客户:肥羊、驯鹿、猎狗、硕鼠、野兔

  6.锁定你的客户:5种以上的产品

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