课程名称：经销商渠道建设与管理

培训形式与培训实施：

   培训形式多样化是保证培训效果的重要手段。调研诊断+经典案例+学员PK互动+沙盘模拟+实用工具表格+课堂作业+现场讲授等多种形式进行。

课程前言：

    如何进行经销商渠道开发与维护，打造稳固的厂商关系？

    如何有效协调与经销商渠道冲突？

    如何有效管理渠道成员信用与控制风险？

    针对以上问题，高乐平老师与我们一同分享《经销商渠道建设与管理》的精彩课程，从经销商渠道概述、开发与维护、管理与风险控制等几方面进行讲述，全方位地帮助您建立管理渠道的思维模式，从而增强渠道对企业经营的推动力！

课程大纲：

一、经销商渠道管理概述

1、经销商渠道的概念与功能

2、经销商渠道的结构

3、目前经销商渠道开发面临的问题

4、经销商渠道客户关系分类

5、渠道管理的概念与重心

6、小组讨论：二、三线市场渠道管理的特点

二、经销商渠道的开发

1．渠道发展原则

适应客户购买行为和需求的渠道

渠道和产品与服务存在良好的适应性

决策那些渠道能提供令人满意的经济效果

2、渠道发展方法

★ 客户推荐

★ 竞争对手

★ 广告

★ 扫街拜访

★ 电话获取

★ 网络搜索

3、招商大会演示

三、经销商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉－－升级与淘汰机制

冲突的协商－－销售协会

处罚的威力－－后返资源扣减

项目冲突－－－客户沟通求证

独大的制衡－－二人双簧布局

队伍的控制－－策略同盟建设

资金的风险管理－－月对帐

老板的爱好－－战斗力的延续

公司的投资－－合作的基石

 达成销售120％目标的管理技巧

任务的分解－－到终端渠道客户

新客户拓展－－增量的来源

周的检查－－－ 掌控进程

临时的补救－－资源运用

公司INSIDE －－补位的支持

周的汇报－－向上级获取支持

自我学习－－提升的基础

2、帮助经销商渠道提高业绩

营销支持

广告补助

店面支持－位置选择与卖场黄金眼抢夺布置

品牌共享的门头－－免费的品牌推广

阶段性促销－－疯狂的排名