第一讲：工业品市场营销的概述
1.市场的分类
2.工业品营销与消费品营销的对比
3.营销管理思想的变化
4.市场营销的价值链
5.动态市场营销

第二讲：市场细分与产品定位
1.什么是核心竞争力
2.竞争力－核心竞争力－核心产品
3.市场的类型
4.为什么要进行市场细分
5.市场选择的依据
6.市场细分的可识别原则
7.市场细分的步骤
8.工业品市场细分的要素

第三讲：竞争分析
1.博奕理论
2.囚徒的困境
3.市场竞争的“三四律”
4.竞争对手分析的步骤
5.SWOT分析的步骤
6.与竞争对手的强弱项比较
7.市场环境PEST分析
8.竞争五力的分析

第四讲：工业品的购买行为
1.工业品客户的类别及特点
2.工业品客户对采购的需求
3.采购物品的分类
4.买卖双方的利益之差
5.不同类型客户的买家策略
6.客户的JIT采购管理
7.戴尔公司案例
8.影响组织购买行为的因素分析

第五讲：企业自身的供应能力
1.供应链管理的定义
2.供应链配置的类型
3.供应链配置类型的影响因素
4.各种供应链类型的导向差异
5.供应链的传统与现代
6.未来的供应链管理
7.营销管理思想的变化
8.供应链管理的作用
9.供应链优化管理的目的
10.物流与供应链管理的挑战

第六讲：市场调研与预测
1.市场调研方案的结构框架
2.市场调研信息的分类
3.市场调研的抽样方法
4.完整的调查问卷格式
5.网上市场调研的优势
6.预测方法的分类
7.定性预测方法
8.移动平均法
9.指数平滑法
10.季节性预测
11.回归分析

第七讲：公司营销战略的选择
1.扩张性系列战略 2.差异性系列战略 3.产品与地域组合系列战略 4.商家的市场地位与战略选择 5.产品的生命周期与战略

第八讲：产品与品牌策略
1.核心竞争力与核心产品
2.产品整体概念
3.产品策略的选择
4.产品组合
5.产品（市场）生命周期
6.经销家对商品的分类
7.工业品的产品与品牌
8.品牌的六层涵义
9.品牌的类别
10.新产品开发的类型

第九讲：企业的定价策略
1.商品定价的行业属性
2.买卖双方的定价博奕
3.工业品定价的特点
4.“需求价格弹性”的定义
5.影响工业品价格弹性的因素
6.方法1－“产品生命周期”定价法
7.方法2－“市场竞争地位”定价法
8.方法3－新产品的定价
9.方法4－产品组合定价
10.方法5－动态定价策略
11.方法6－专利性产品的自主定价法
12.方法7－招徕定价
13.各行业定价方法

第十讲：整合营销传播策略
1.IMC所强调的重点
2.IMC战略规划过程
3.传播目标的设立
4.各种媒体的作用
5.工业品的促销
6.展览会营销策略
7.工业品广告的媒体选择
8.人员推销的方法

第十一讲：分销渠道的管理
1.工业品分销渠道的构成
2.营销渠道的设计与管理
3.工业品经销商的特点
4.渠道管理内容
5.经销商的类型
6.渠道的冲突

第十二讲：客户管理
1.客户管理的目的
2.客户管理的主要内容
3.客户的分类方法
4.客户质量的分析
5.如何衡量客户的忠诚度
6.客户满意度管理的主要内容
7.客户流失的管理