《银行客户经理如何搜索、选择与确定高端客户及公关策略》

课程特色 

1、专业讲解、图表分析、实战演练、小组讨论，感性又感知。 

2、为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 

3、结合讲师10年的销售管理实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解其从证券公司客户经理发展至银行（总行）策略合作团队负责人的成长历程。

4、讲师自创SMART竞争情报分析法，是搜索潜在客户情报的利器。

课程大纲：

导论 精准营销 情报为王

SMART 银行零售业务客户竞争情报获取与分析

1、自身情报获取与分析（SELF）

2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）

3、目标客户情报获取与分析（TARGET）

4、行业情报获取与分析（MARKET）

核心客户SMART竞争情报渗透分析法介绍（讲师自创）

目的：营销从业人员必须掌握的四个业务情报源，从中掌握竞争优势。

第一讲  如何寻找潜客户的业务线索

1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）

2、组织网络 (行业协会，商业论坛，网点…)

3、人际网络 (陌拜、朋友、同学…)

案例：通过美丽网络定位潜在金融业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马

      陌生拜访农凯集团财务负责人周**(周正毅姐姐)的成功案例。

目的：核心高端客户在哪里？挖掘核心客户业务情报线索的策略及其方法

第二讲  核心客户沟通策略

接近客户的方式与对应策略

1、 电话销售策略与技巧

2、 陌生拜访策略与技巧

3、 商业信函策略与技巧

成功案例：

电话营销世界500强STAPLES中国区总裁陈**

网络营销世界500强STAR TV中国区总裁李**

信函营销世界500强Ebay中国区总裁吴**

第三讲 高端客户的人脉拓展

1、 商业论坛拓展策略

2、 商业会展拓展策略

3、 社团组织拓展策略…

案例：联合国信息会议高端客户的拓展

 特奥会开幕式的高端客户拓展

中国私人银行高峰会议高端客户拓展

第四讲 客户关系分层管理及经营策略

1、 客户数据库管理（CRM）的数据模型

2、 不同类型客户的关系维护策略

3、 如何经营客户关系网

4、 客户关系营销10大经验总结

案例：

公司：与福布斯白金400强JLL中国区零售COO JASON的客户关系经营

个人：与深圳机场前10大股东丁XX的客户关系经营策略

      与宏图三胞副总裁邱**的关系营销策略经验分享

以上所以案例皆为讲师亲历！