【课程背景】

在当今竞争越来越激烈的市场环境下，企业的竞争优势关系到发展甚至存亡，而竞争优势的基础是优质的供应资源，因此决定供应资源质量的采购和供应商管理就成了企业的发展助推器和核心竞争力。

现实情况是：企业只顾短期利益，与供应商零和博弈，采购能力弱管理差，各部门自为战甚至各怀鬼胎，不仅导致企业管理内耗和资源浪费，也难以获得助力竞争与发展的优质外部资源为我所用，导致企业错过了很多经营收益或发展机会。

本课程凝聚了张老师20年供应链管理实战经验与总结，将核心理论、管理模型与实践经验与方法相结合，让学员在全面理解采购价值和供应商关系重要性的同时，掌握相关工作方法，在规划采购战略，优化采购组织能力的同时，做好采购高效执行及对供应商的分类关系管理。从而将有限的供应管理资源投入到更具价值，潜力和回报最大的供应商上来。最终帮助企业凭借外部优质资源，促进经营收益和竞争力的提升。

【课程收益】

1、理解采购本质和核心价值，认清采购管理现状及问题根源，树立改善的意义、动机、改进方向和目标，并形成清晰的管理改进路线。

2、懂得如何优化采购组织结构，如何开展战略采购、招标采购等重要采购工作。

3、学会招标的组织、标的和报价的成本分析、谈判和议价的策略、合同签署的要点及防范风险，让学员掌握采购全过程的关键要点，并能运用到实际工作中。

4、掌握供应商管理四大阶段（选/育/管/集）的主要内容，培养学员基于价值导向对供应商进行分析、分类、挖掘和激励管理，有效维护和巩固与供应商的关系，提高有限管理资源的最大收益，并能挖掘供应链的价值潜力。

5、了解采购腐败的根源与特点，掌握采购反腐的要点与策略，塑造正确的价值驱动力和掌握内外兼修的方法，实现阳光采购和成就共同价值。

【课程特色】

1、内容由浅入深

从理论到管理模型，再到案例与经验，再到具体应用，让学员逐步掌握采购相关理论基础，经验方法的运行原理，通过举一反三，将经典模型中的关键知识借鉴到具体工作中；

2、案例经典实用

本课程贯穿张老师从业二十多年经历的几十个代表性案例，归纳了十余种管理要点与方法，提出了多种改进策略。能让学员有效学习和快速落地，促进教学内容的价值转化；

3、呈现形式丰富

张老师授课风格诙谐幽默，运用丰富的教学方法引发学员互动思考和持续专注，不仅促进学习效果，更能增强学员工作和成长信心！

4、注重素质培养

全过程贯穿了采购管理者须具备的五大素养意识（全局意识、集成意识、协同意识、共赢意识和适度意识），引导和促进学员的专业思维与素养；

5、传授落地方法

提供各种可在实际工作中拿来即用的落地方法，应用模板与模型，帮助学员将课程知识与实践相结合，促进知识的价值转化。

【课程时长】1-2天（6小时/天）

【课程对象】

l 企业高管

l 采购、计划、生产、物流等供应链所辖部门各级管理人员

l 与采购部门协同的各部门（财务，HR，工程，研发、营销等）管理者

【课程大纲】

开场：

1、案例：一个采购员的“峥嵘岁月”

2、讨论：大家眼中的采购（价值 / 问题 / 期望 / 建议）

3、此次培训的目标

第一章、全方位看懂采购

1、采购工作常见问题及原因分析

2、各角色对采购的看法和期望

3、狭义的采购和广义的采购

4、采购与各部门的协同及价值贡献

5、提升采购管理的策略——“抓住病因、对症下药”（正看法/清内容/明目标/定策略）

6、采购是否成功的标志（解答三个“为什么？”）

第二章、采购组织的优化与能力管理

1、“采购管理”的核心要求

2、采购人应具备的知识结构——提问：你认为需要哪些知识，需要补充哪些

3、采购通用能力建设的“3 1”——提问：你们公司的主要采购方式

4、企业不同发展阶段对采购能力的要求——讨论：自己公司的采购组织方式

5、“一条龙”和“分段式”采购的特点与改进策略

6、采购工作绩效管理

第三章、战略采购管理

1、对战略采购的理解（定义 / 目标 / 管理要求）

2、你的企业离实现战略采购有多远？（传统采购与战略采购对比表）

3、战略采购的实施步骤

第四章、采购降本策略

1、采购降本“4 1”模型（三类集中/聚焦价值/高效协同/多维创新 数据）

2、具体实施要点

（1）重点管控“三特”

（2）关注金额和总成本

（3）品类标通化降本

（4）基于价值工程（VE）与价值分析（EA）的降本

（5）优化内部管理的五种降本

第五章、集中采购与分散采购

1、分散采购说明

2、集中的原因和优缺点

3、适合的主体和采购对象

4、集中采购的四类集中

5、MRO采购说明

第六章、招标采购管理

1、实施条件和实现效果

2、优缺点和管理重点

3、四项准备和15步骤

4、实施难点和保障策略

5、招标采购各阶段重点

6、串标和围标应对策略

7、两段招标说明

第七章、供应商报价与成本分析

1、影响采购成本的因素分析

2、供应商报价的形成步骤

3、供应商的四种报价策略

4、供应商报价分析的两个视角

5、供应商恶意报价的评判

第八章、采购谈判技巧

1、采购力说明

2、提升采购力的两个外在表现

3、把握谈判的“123”准则（一个准绳、两大抓手、三条基线）

4、谈判准备的“五环分析”模型

5、谈判的四种基本开局方式

6、谈判要面对的三种斗争

7、谈判之道“北斗七星阵”

8、谈判之术“七伤拳”

9、谈判过程举步维艰的主要情形和应对策略

10、应对强势供应商的策略

第九章、采购合同与风险管理

1、有律师还需要我们审核合同吗？

2、合同主要风险点

3、合同成立的必要条件

4、合同盖章和签字注意事项

5、合同有效性说明

6、合同六个主要条款的注意要点

7、合同履行的两个风险点和三个保障举措

8、合同执行中三种常见异常的应对策略

第十章、供应商管理说明

1、正确看待供应商的价值

2、两种管理思维与模式

3、了解供应商的期望

4、管好供应商的三级评价标准：举例：夫妻相处

5、供应商管理的“三好”和“五步”

6、帮扶供应商的策略

7、供应商早期参与（ESI）

8、四类棘手供应商的应对策略

第十一章、供应商考核与激励

1、供应商绩效考核的三个目的

2、考核的关键指标说明

3、激励供应商的策略要求

4、对表现较差供应商的应对策略

第十二章、供应商关系管理

1、 分级分类管理供应商的原因和方式

2、供应商关系合作矩阵说明

3、供应商关系合作矩阵应用

4、采购经典模型“棋盘博弈采购法”说明

案例：汽车厂与内饰供应商合作升级

第十三章、采购反腐与阳光采购实现策略

小组讨论：关于腐败的四个思考

1、发生在身边的腐败事情

案例：老师从业20载遇到的腐败行为

2、界定腐败范围

3、腐败的五大“病理表现”

4、正确看待腐败的六个观点

提问：如果你老板，会找什么人做采购？

5、正确看待采购反腐

案例：采购职能归销售部管的原因

6、采购反腐的管理举措

提问：码头工程部的采购员

7、阳光采购的实施要点

案例：大型配送中心建设项目招标工作

8、采购反腐面临的困难与应对

结尾

1、课程要点回顾与答疑

2、结合本职工作找到改善突破口并制定计划