课程背景：

基金的营销垫板就是，用图表图画、可视化工具呈现一些比较难解释的风险收益情况、产品特征、产品卖点，让基金销售更加简单，客户理解更加便捷和易于理解。基金的销售垫板是一种全新的，综合的基金销售方法，需要结合不同的销售垫板去销售不同的基金。

课程时间：0.5-1天，6小时/天

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课 情景演练点评分析 分析研讨 现场演练

课程大纲

第一讲：市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视

一、基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

分析：市场本质上证指数从3135到3500点位的思考

二、银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

第二讲：基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升

前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）

一、基金销售中存在的问题

1. 基金营销策略之——不同基金的组合

2. 股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）

3. 基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进（基金的营销策略）

1. 基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）

2. 客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3. 基金转换的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松

四、基金销售的目标客户是谁？

1. 场景A：存量（亏损）客户的置换/营销

2. 场景B：股票交易客户

3. 基金销售过程中的异议处理

第三讲：基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练

一、垫板营销概念导入

1. 垫板销售VS普通销售

2. 垫板销售更适合基金及复杂产品的销售

二、垫板销售的优势

三、客户营销情景分类

四、垫板销售讲解（举例）

1. 过去30年，你以为房子涨的最快，其实是基金

2. 固收 类基金风险收益特征描述

3. 不投资也可能会“亏钱”：20年的通胀能让你的100元剩46元

4. 为什么当下需配置权益类基金？

5. 如何做好客户的预期管理-话术沟通要点……

第四讲：学员情景演练（时长根据客户需求自定义）

一、情景演练安排时间

二、情景演练安排内容