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-基于生态圈的银行六大场景批量营销实战训练营

发布日期:2024-09-18

95

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

殷国辉

银行营销体系导师

常驻地址:河南开封
擅长领域:擅长课程: 《中国传统文化与行长管理智慧》 《银行行长的网点业绩倍增六步法》 《不销而售—银行业顾问式营销》 《攻心为上—银行私行客户营销心法》 《银行沙龙策划组织的3步24流程》 《纵横银行 —银行跨界整合营销全系统训练》 《银行开门红营销规划与产能倍增实战训练》 《存量深耕—休眠客户激活案例式教学项目》
详细介绍: 上海大学MBA企业导师 清华大学总裁班特聘讲师 全国中小企业咨询服务专家 国内知名人力资源管理专家 曾任...

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-基于生态圈的银行六大场景批量营销实战训练营

发布日期:2024-09-18

95

课程大纲

一.课程背景

当今的金融市场环境中,银行作为金融体系的核心组成部分,面临着诸多困境与机遇。新的经济形势和市场动态对银行业提出了更高的要求。银行开门红作为一年中的关键营销节点,对于银行实现全年业务目标至关重要。然而,当前银行在开门红中却存在着一系列挑战。

从外部环境来看,经济下行压力持续,市场活跃度低,企业和个人客户资金紧张、投资意愿下降,使得银行贷款需求不旺、理财产品销售难度增加。同时,同行业竞争激烈,互联网金融平台也在不断争夺客户资源,银行获客成本日益增高。

在内部管理方面,银行面临着目标设定不合理的困境,过高或缺乏科学性的业绩目标可能导致员工压力过大或动力不足。营销策划缺乏创新,传统单一的活动形式难以吸引客户关注。员工激励不足,激励机制不完善和奖励分配不公平影响团队合作和工作效率。客户服务质量在业务量大增时容易下降,不能及时响应客户需求。此外,风险管理薄弱,为追求业绩可能放松风险管控,增加信用风险和引发操作、合规风险事件。

在这样的背景下,《银行开门红营销实战特训营》应运而生。本特训营旨在为银行从业者提供全面、系统的营销实战培训,帮助银行解决开门红中存在的问题,提升营销能力和服务水平,实现业务目标,为银行的持续发展奠定坚实基础。

二:课程六大收益

颠覆传统:运用生态互利共赢,改变传统营销策略,创新整合营销模式,让银行获客不再累。

开门就红:运用银行成功案例,讲师主导多家项目,萃取大量实战技巧,让营销方法不再旧。

降本增效:运用资源整合模式,借助商企渠道资源,减少银行营销费用,让营销费用不再高。

由难变易:运用互利共生思维,重构整合营销模式,改变传统营销模式,让员工营销不再怕。

乐哉营销:运用人性本质规律,找到工作内在价值,改变营销求人模式,让主动营销不再难。

管理升级:运用柔性管理方法,提升团队积极主动,团队和谐减少内耗,让团队氛围不再低。

三:课程讲师

殷国辉老师

四:课程时间

3天,每天6小时。

一天降本增效模式学习,即第一篇和第二篇。

一天营销实战技巧学习,即第三篇。

一天团队管理能力学习,即第四篇。

本课程可以为银行做咨询项目,共需六天时间,由殷国辉老师亲自主导,2天讲课,2天整合营销,1天情景模拟,1天四百人大型论坛,然后从中营销信贷等指标的目标客户。

五:课程大纲

第一篇 取势:开门红营销痛点与七大突围策略

一 外患:宏观环境对银行业的影响

全球环境波动,经济走势下行

商业氛围低迷,金融需求降低

网络金融丰富,银行客户流失

二 内忧:行业环境对导致内卷严重

行业转型迭代,模式落后萎缩

银行竞争激烈,营销内卷严重

管理模式传统,营销技能匮乏

案例:各家银行优劣势分析与应对

三 转型:银行业经营转型的五种制胜策略

模式创新制胜策略:案例-四大行的贷款利率为何低

成本领先制胜模式:案例-微众银行的信贷营销模式

科技领先制胜战略:案例-浙江泰隆商业银行的获客模式

精耕细作制胜策略:案例-浙江乐清农商行信贷模式

营销创新制胜策略:案例-深圳宝桂村镇银行营销模式

四 困境:银行开门红营销的九个常见问题

经济不景气,贷款需求少

银行竞争大,客户选择多

贷款利息高,客户去他行

营销模式老,成功胜算低

员工不积极,营销不主动

管理方法少,员工业绩低

信贷风险增,不良会增高

玩法都一样,模式没特色

政策定导向,普惠息差低

五 突围:银行开门红创新模式七大突围策略

用企业文化解决员工不主动的难题

用模式创新解决经营太陈旧的难题

用整合捆绑解决银行获客难得难题

用精准获客解决贷款利息高的难题

用营销创新解决员工获客难得难题

用管理升级解决员工不积极的难题

用持续赋能解决员工业绩差的难题

案例:重庆农商银行借助政府渠道提升获客能力

第二篇:建法--银行跨界整合营销实现降本增效

一.新时期商户痛点与银行资源的适配分析

1. 新时期商户经营的十个难题

2. 银行自身属性中的六大资源

3. 打破传统利己推销思维,建立全新利他营销思维,整合资源解决经营难题

4. 银行利用自身优势帮助商户解决经营痛点

二.银行跨界整合营销的一六三模式

1. 一场活动来启动:银行链接政府;媒体;企业;商户的大型活动制造声势获取客户

2. 六大商圈常联动:银行与六大商群建立合作共赢互利互惠关系,彼此输送客户资源

3. 三大系统保永动:银行加强绩效考核;客户管理;金融科技三项能力,科学管理。

三.金融生态在银行落地的实战案例

案例:十堰工行为何多次被集团老总拒之门外

原因分析:我们不能提供差异化的银行服务与附加价值,客户为何换银行。

思考:集团老总的三大诉求:金融诉求;商业诉求;情感诉求

思考:产品不是吸引客户的关键,如何把存量客户变为经营资本

两用法则:用我的客户捆绑我的商户,用我的商户服务我的客户。

实操:一场活动来启动:借助银行大型活动契机,邀请十堰电视台采访,帮助集团老总解决营销难题。

四.信息时代金融生态与商业模式的底层逻辑

1. 案例:美国商人如何整合资源

2. 羊毛出在狗身上,让猪去买单

3. 案例:吉林某国企如何通过生态思维整合资源

4. 工业时代产品为王,信息时代订单为王

5. 滴滴;淘宝;美团;链家;携程都没有实物产品,却成为独角兽

6. 银行如何借助互联网思维把自身资源变现

7. 银行金融生态关键思维:互利共生,报团取暖

8. 案例:六大商圈常联动:安徽某农商行的金融生态建设视频分析

第三篇 优术:跨界整合营销在银行营销中的落地执行三大步骤

第一步:一场论坛来启动

一:理解论坛营销八大核心价值

链接政府合作,拓宽资源获取渠道

借助媒体宣传,树立品牌宣传造势

借助企商资源,减少成本降本增效

捆绑百家商户,双向营销合作共赢

到场四百客户,批量保险存贷营销

改变传统模式,降低银行营销难度

学习创新方法,升级员工营销技能

全员推广宣传,辐射万个本地客户

案例:十堰工行如何利用金融生态思维营销地税局

二:明确论坛营销五大目标

捆绑一百家商户合作

邀约四百 客户到场

锁定百户险存贷客户

建立八大银商生态圈

全员掌握整合营销法

三:论坛营销的七大关键步骤

顶层设计确定

全员启动大会

营销技能培训

合作伙伴洽谈

参会客户邀约

论坛营销执行

目标客户营销

四:商户合作的六大关键流程

讲活动明确五大价值

看视频了解合作模式

谈合作讲解四种结盟

定细节确定具体要求

签意向确定合作关系

转介绍倍增营销成果

五:商户营销的五个关键工具

商户合作营销话术

商户权益图片展示

成功案例宣传视频

商户营销案例分享

商户合作意向书

六:论坛活动五组十五岗及职责

七:论坛后目标客户营销五个关键动作

复盘总结回忆明确营销任务

目标客户营销追踪营销过程

整合方法内化成立项目组织

支行整合商户创新营销模式

全员资源整合提升营销业绩

第二步:六大客群常活动

一:银行通过五交体系模式深度捆绑商户与客户

1. 信息交流:银行与商企客户推荐潜在需求,彼此转介客户

2. 社群交往:银行与商企客户共同举办活动,彼此导流客户

3. 资源交换:银行与商企客户共享客户资源,彼此获取客户

4. 商品交易:银行与商企客户共同营销客户,彼此提升业绩

5. 利益交织:银行与商企客户建立利益关系,彼此互相捆绑

二:银行开门红六大主攻客群的批量营销模式

1.综合客群营销:银行银商跨界整合营销模式案例与实战

1) 银商整合营销的四个关键目的

2) 案例:工商银行十堰分行与别克汽车的结盟营销营销360名客户与65家商户。

3) 案例:永修农商行一场活动带过来112家商户和78500万现金赞助

4) 案例:双峰农商行诚信合作商户表彰活动带来460名客户,67家商户。

5) 跨界整合营销的三大阶段与现场12个关键流程

6) 跨界整合营销的五个关键执行难点与预防措施

2.商户客群营销:银行小微商户联合营销模式案例与实战

1) 新时期下商户的七大痛点与银行营销机会

2) 案例:义乌邮储某支行如何捆绑8家商户营销90名大客户

3) 银行与八大商户的合作策略:美;食;住;行;健;学;游;玩

4) 案例:重庆中行运用联合营销模式拿下牙博士口腔医院

5) 银行商户联合营销的七点注意事项

3.社区客户营销:活动营销模式案例与实战

1) 银行社区活动营销的五个关键执行目标

2) 案例:巫山邮储银行的青少年工作体验活动全案分析

3) 案例:中原银行的银行 政府 商户 客户的慈善义卖活动

4) 案例:沈阳浦发整合马术俱乐部资源来升级客户资产

5) 银行社区活动营销现场十个关键流程

6) 银行社区活动营销外沙的三个举办要点

7) 银行社区活动营销五个常用参考课题

4.政企客群营销:银行政企单位入企营销模式案例与实战

1) 政企单位入企营销的五个难题与三大破解策略

2) 政企单位决策链的六大角色与诉求分析

3) 案例:中原银行通过“送教上门”成功营销市二医院案例解析

4) 政企单位入企营销活动的九大流程

5) 案例:十堰工行进入十堰地税局的入企营销案例解析

6) 案例:中原银行借助“道德讲堂”模式营销公安局案例解析

7) 政企单位入企营销的物料清单

8) 政企单位入企营销的五个常用主题与活动要点

5.线上客群营销:银行微信客户线上营销模式案例与实战

1) 线上营销两个重点:提高转发率做宣传,提升转化率促成交

2) 线上营销的六大关键步骤:圈-养-铺-锁-转-成

3) 案例:兴业银行优秀理财经理的线上沙龙营销案例解析

4) 线上沙龙活动的四个核心步骤与12步流程

5) 案例:程静敏如何运用社区微信群加90个好友并营销25个扫码付和16张信用卡案例解析

6.农区客群营销:银行农区客户党建营销模式案例与实战

1) 农区营销的五个关键注意事项

2) 案例:江西安远农商行的金融夜校为何下雨老百姓都不走?

3) 农区营销的党建共创五步法

4) 案例:江西某农商如何营销广东地区的江西籍企业家

5) 案例:山东某农商行番茄大棚的营销案例解析

6) 农区营销的网格化营销模式与走访营销实战技巧

7) 案例:番禺邮政在甘蔗种植户的营销中,反超三倍网点的农商行全案例解析

第三步:三大系统保永动

绩效考核系统

客户管理系统

金融科技系统

第四篇 利器:结合新时期员工心理的团队管理能力提升

一:从业务能手到管理高手的角色转变

身份转变:从执行者到决策者

心态转变:从搞定事到搞定人

关注转变:从关注方法到关注方向

格局转变:从我要致富到共同富裕

权利改变:从制度执行者到制度制定者

风格转变:从正确的做事到做正确的事

方式转变:从自己做梦到为人造梦

习惯转变:从自己努力干到领着一起干

思路转变:从等别人解决问题到自己想办法解决问题

视野改变:从关注自己业绩到关注团队业绩

二:银行基层管理者的六大基本角色

梦想者:制定看似共同的目标。

规划师:明确实现目标的过程。

领头羊:成为大家敬佩的榜样。

培训师:提高下属工作的本事。

指导员:树立团队积极的文化。

执法者:建立有法可依的制度。

三:七种不同特征员工的管理策略

小人的管理策略

弱者的管理策略

穷者的管理策略

老者的管理策略

妇者的管理策略

强者的管理策略

智者的管理策略

四:人性管理法第一步:员工分类

第一类:有动力没能力的敢死队

第二类:没动力没能力的迷茫者

第三类:没动力有能力的老油条

第四类:有动力有能力的白骨精

……

五:人性管理法第二步:管理分策

八大权力影响力

1) 制度设定权:定规则

2) 任务分配权:分任务

3) ……

八大非权力影响力

1) 职业规划:我助你

2) 人脉资源:我帮你

3) ……

能力不足员工的管理方法

动力不足员工的管理心法

六:人性管理法第三步:领导分型

高方法低心法的命令型领导

高方法高心法的教练型领导

低方法高心法的鼓励型领导

低方法低心法的授权型领导

七:人性管理法第四步:匹配分方

敢死队型员工五大管理方法

迷茫者型员工五大管理方法

老油条型员工五大管理方法

白骨精型员工五大管理方法

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