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大客户销售降维打击之...

  • 课程简介
  • 课程大纲

大客户销售降维打击之道

发布日期:2024-09-14

149

课程对象

中层干部

课程收益

老师介绍

孙琦

销售技能提升实战导师

常驻地址:沈阳
擅长领域:主讲课程 《高效客户拜访九大工具》 《高效客户拜访-三维客户分析法》 《高效沟通技巧-信任2公式 5口诀》 《销售实战技能提升模拟训练》
详细介绍: 3家500强外企中高管背景:施耐德电气Schneider、美国依工ITW 、英特尔intel 3年上市公司CEO:数造科技870857 多家上市公司管理顾问: ...

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大客户销售降维打击之道

发布日期:2024-09-14

149

课程大纲

【课程背景】

大客户直销是工业品销售的主要拿单方式:

² 金额大、利润大,是公司稳定营收的重要来源

² 影响大,有助于提升企业的市场地位、知名度

² 产品和服务要求多,推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力

² 产品和服务要求多,提升企业运营效率,有效进行生产规划、资源调配

² 周期长,有利于企业建立长期稳定的合作关系

² 涉及人员多,有利于提升销售技能、团队协调能力

² 方法论系统化,有助于企业总结、提炼可复制的培训体系,打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员

² 地位重要,推动企业获取更多的市场信息和行业趋势,为公司战略决策提供重要的参考和依据

大客户对企业和销售个人的意义:

基于以上重要性的考量,在大客户销售过程中我们考虑的已经不是如何拿下订单、干掉竞争对手,而是如何与客户形成长期的联盟、利益共同体,与大客户共担风险,形成可持续发展的双赢关系。

因此在大客户销售过程中对销售的单兵作战能力、格局、团队协作能力提出了更高的要求,本课程将大客户销售分为:搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、价值呈现、掌控谈判、跟踪实施六大模块,从销售人员身份、角色定义开始,以流程梳理为线,融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用,去PPT 化,交付四张清单、一套口诀,便于销售随时参考、更新,在实际应用中觉察出背后之“道”,在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上,完备自己的销售能力,提升短板,赢得终身客户群,实现销售与企业的协同进化。

课程模块化设计,可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。

【学习地图】

【课程收益】

«提高销售人员内驱力,帮助学员识别大客户之大的三个维度,从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系

«提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获之大,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响

«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率

«帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;

Ø 通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度;

Ø 通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能;

Ø 通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具;

Ø 通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作;

Ø 掌握并运用十余种提问类型及话术,当堂演练、使用精准;

Ø 掌握价值呈现的结构、制定流程及呈现话术,当堂解析优秀案例;

Ø 通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在;

【课程特色】

Ø孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;

Ø孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;

Ø课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;

Ø去PPT化,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法

Ø帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余

【课程对象】

新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人

【课程时间】

2天(6小时/天)

【课程大纲】

开场:大客户销售身份与角色认知

一、研讨主题:

1、以案例开始,以案例结束

2、通过案例呈现六大模块

3、如何定义大客户

4、大客户与企业、销售个人的关系

5、采购、销售流程梳理

6、学员当下挑战、期待课程收获

7、这何尝不是一场情报战

二、训练目标:

1、明确课程训练的六大模块,理解六大模块的重要性,审视自身现状

2、意识到大客户对企业及销售个人的终身影响,提供持续内驱力

3、意识到收集信息的重要性,交付收集信息的三个维度及一张清单

模块一:搞定人挖需求

一、研讨主题:

1、微观:针对客户个人三个维度分析及获取方法

2、宏观:把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析

3、客户内部三类人如何开发、管理

4、客户关系开发与管理的原则及注意事项

5、信任的两个公司、五个口诀、五个层级

6、人际关系的两个维度

二、训练目标:

1、掌握宏观微观客户五维分析法

2、掌握五维获取及基本提问技能

3、学会制定五维参考系

4、掌握人际关系进阶图及关键技能

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块二:重塑标准

一、研讨主题:

1、客户认知中的采购、衡量标准获取

2、形成认知、决策标准的过程

3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角

4、改变客户决策参考标准的两种途径

5、改变认知的话术训练

二、训练目标:

1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”

2、掌握获取客户决策标准的方法

3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角

4、掌握改变认知的四大类话术

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块三:制定策略

一、研讨主题:

1、制定策略在大客户销售中的重要性

2、我方、竞争对手与客户的前世今生

3、庙堂之上的“五事七计”

4、针对不同情况的策略图鉴

5、团队执行、分工、复盘

二、训练目标:

1、意识到“胜者先求胜而后战”

2、掌握敌我过、现、未矩阵图

3、掌握不同情况的攻防要点

4、掌握团队作战、角色分工、制定计划、复盘增智技能

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块四:价值呈现

一、研讨主题:

1、你来我往中的四大关键动作(参观工厂、技术交流、产品演示、见高层)

2、各个关键动作的要点、呈现方式

3、价值辐射模型讲解、小组梳理

4、方案呈现结构、要素清单

5、方案呈现案例解析

6、企业、产品、方案、服务、销售个人价值呈现

二、训练目标:

1、掌握大客户成交过程中的关键动作

2、掌握各关键动作要点、目标、呈现

3、交付方案呈现结构、要素清单

4、掌握价值交付、差异化交付技能

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块五:掌控谈判

一、研讨主题:

1、招投标过程的技术及商务壁垒

2、谈判目的及策略制定

3、谈判七大原则

4、谈判筹码及底牌

5、谈判套路识别

二、训练目标:

1、掌握招投标商务及技术壁垒设置及识别

2、掌握谈判信息收集、目标及策略制定

3、掌握谈判七大原则

4、识别谈判讨论、筹码、底牌

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

模块六:跟踪实施

一、研讨主题:

1、项目实施过程关键节点

2、项目实施过程问题识别与预判

3、制约机制、疑虑恳谈会

4、项目实施中的机会把握、风险防范

二、训练目标:

1、掌握项目跟踪实施关键节点及相关动作

2、掌握客户期望管理技能

3、掌握制约技能、预判风险

4、把握人脉、新订单机会

案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例

实践应用:学员现有客户分析实操

结尾:小组讨论、总结、课程毕业设计;后续跟进安排

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