课程背景：

银行是历史最悠久、服务范围最广泛、对国民经济影响最重大的金融机构。近年来，银行业的经营环境、业务模式、风险特征正在发生深刻变化，对银行业的经营管理提出了更高要求和挑战。

作为银行经营管理架构中的中坚力量，分支行行长的个人品格、业务能力和管理水平，极大地影响着一家银行的经营业绩和发展状况，进而影响着银行服务实体经济和人民群众的能力和水平。

如何帮助分支行行长成长为一名优秀的领导者？如何有效提升分支行行长的履职能力？一直是一个具有重要现实意义和理论意义的实践课题。

本课程系统讲述了商业银行分支行行长最需要修炼的个人品格、最需要具备的职业能力、最需要关注的基础性大事、最需要把握的若干关系等问题。本课程内容既有理论阐述又有实践案例，具有很强的针对性和可操作性。尤其重点叙述了关于行长个人的品格修炼、办行治行的主导理念、行长的职业敏锐性、商业银行的内部控制力、商业银行的“三大核心管理工程”、商业银行追求长期成功的路径研究等前沿实操内容。

课程收益：

● 学会凝聚和树立行长第一件事：办行治行的主导理念

● 掌握支行业务增长的4大支柱，为分支行业绩增长奠定基础

● 掌握建设分支行3大核心管理工程：信贷管理、财会管理、运营管理的方法

● 学会建设做实客户基础，领导全行重点谋划和推动客户营销。

● 掌握打造优秀高管团队的工具方法，打造优秀的分支行队伍

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：商业银行分支行中高层管理者和精英业务骨干

课程方式：讲授为主，课程中包含案例解读以及课堂互动和讨论

课程大纲

第一讲：分支行行长个人修养能力

一、修炼行长的“八字品格”

1. “做人”分支行行长、金融高管

案例：摩根大通银行2006年初CEO交接，“心怀梦想”寄语。

2. “立德”：社会公德、职业道德、家庭美德

3. “成事”（3种境界）：岗位职责、超乎职责、创新突破

4. “留声”（2个层次4个方面）

案例：某银监局长相关事业遗产的影响和传承

二、确立办行治行的主导理念

——分支行行长履职第一件事

1. 治行理念的4个特点

1）客观，切中分支行实际

2）精炼，高度概括分支行特点

3）逻辑，兼顾分支行各业务和长远发展

4）深刻，高屋建瓴战略高度

2. 治行理念的3个作用

1）统一全行目标和行动2）确定重点发展攻坚方向3）规范约束全体行为3. 办行治行主导理念确立的4个阶段

准备（科学性）→分析（实践性）→讨论（群众性）→行程阶段（法定性）4. 办行治行的理念的5个理念要求

——“商业银行金融本源属性不变，办行治行理念不会改变”

1）一级法人

2）以客户为中心

3）审慎、规范、稳健

4）制度至上、合规创造价值

5）高质量、可持续发展

5. 抓好理念的有效传导与践行

案例：高盛企业理念

第二讲：分支行行长核心业务能力

能力一、构建业务增长（4大支柱）

支柱1. 核心：产品——客户服务的工具和载体，同业竞争的武器

1）好产品的7个特点

2）产品的2个阶段：开发重一线需求和反馈、好产品好品牌好推广

案例：茶叶名品“金骏眉”红茶

案例讨论：Wells Fargo富国银行产品

支柱2. 关键：渠道——“得渠道者得天下”

1）转型3大趋势

渠道现状：物理网点总量平稳、结构转向优化调整，智能设备优化升级，虚拟银行大行其道

a金融服务实体

b关注有温度的客户体验

c科技金融及数字化智能化渠道融合发展

2）5个策略——使客户“随时、随地、随心”地享受银行的便利金融服务。

支柱3. 提升：服务

——“更多的销售不一定带来更好的服务，但更好的服务一定能够推动更多的销售。”

1）银行服务时代特性：独具本行特色具有文化底蕴优质服务

2）锻造银行优质服务4件事

案例：银行服务可以做到高水平标准化，全球优秀银行的服务实践

支柱4. 基础：员工

案例：摩根大通银行疫情期间员工关爱措施

能力二、做实客户基础建设

1. 客户基础建设的4个重要意义

2. 建设成果评估的5个层面

3. 抓好客户基础建设的3个维度

1）客户——战略规划

2）银行和客户关系——注重营销方法，做到客户营销

案例：某国有银行省级分行特有创新“丰田考斯特”快速营销机制

3）银行客户经理队伍——深化客户关系管理

实战：分支行行长谋划和推动客户营销

案例：Wells Fargo 富国银行大零售战略转型的“10条军规“

能力三、建设管理工程（3大核心）

1. 信贷管理工程

关键管理环节：贷款准入、抵质押品管理、授信执行管理、贷款资金管理、到期收回管理、资产处置管理

2. 财会管理工程：贯穿1条主线，坚持2大导向，关注3个重点，实现6大目标

3. 运营管理工程

案例：某大型国有商业银行信贷全流程管理实施方案

能力四、善用资本的魅力

1. 揭开资本的面纱1）资本是银行本金——一切活动起源，银行经营活动的最后风险保障

2）资本来源：国家注资、企业资本投资、社会化债券融资3）资本是业务发展源泉和银行存续的底线4）银行资本管理的历史演变2. 银行资本的重要性1）内在意义：价值管理主轴、精细管理的引导、价值增长的稳定器2）传导逻辑：总量平衡兼顾供给端和需求端，实现有效资源配置

3）传导关系：

a总行确定经济资本总策略

b分支行经济资本政策执行

c基层客户端经济资本落地管理4）管理思维：

a可持续目标与价值管理目标充分对接

b经济领域高质量和金融机构高质量充分对接

c分支行决策行为与经济资本管理行文充分对接

d价值评价与成长和发展充分对接3. 资本带给我们的思考1）资本与发展模式的关系2）资本总量及结构的合理性：分支行整体资本合理，风险资产结构合理，经济资本合理性

3）银行各层级的资本管理行为4. 分支行行长如何运用资本的魅力1）运用资本约束经营规模、控制资产总量

2）运营资本调整经营结构

3）运用资本控制经营风险4）运用资本补偿经营损失5）运用资本管理技术建立现代管理体系

第三讲：分支行行长核心管理能力

一、筑牢内部控制力根基

核心目标：实现银行经营管理的过程和结果

传导途径：理念文化、制度措施、管理工具

对象：经营管理全过程、内部员工及行为、决策及执行、危机处理

作用：实现依法合规经营、防范化解风险、提高经营效益、适应外部监管等

1. 内部控制力的评价标准

1）表象特征：理念渗透力、决策传导力、系统执行力、目标完成率、合规经营状况、案件防控力、激励约束力、内部和谐度

2）实质特征：制度体系构建完备度、制度执行完美度、责任追究严格度、现代技术应用度、内控文化培育度

2. 内部控制力提升6个方针

1）组织文化引领

2）完善制度规范

3）授权制约

4）责任约束

5）科技控制

6）监管保障

二、做深精细化管理

1. 认识商业银行的管理

基本思路：高效量化管理、可控管理、有形管理

特质：精、准、细、严

1）规范化管理为前提

2）系统化为保证

3）流程化为方式

4）数据化为标准

5）信息化为手段

6）经济化为目的

2. 精细化管理的8大重点事项

3. 精细化管理实施的5个关键

1）全力引入精细化管理理念

2）精心做好精细化管理的顶层设计

3）稳健推进精细化管理工程

4）健全管理管理制度规范管理行为

5）强化人本管理培训优秀管理人才

三、锻造职业敏锐力

——分支行行长的职业敏锐力：银行经营过程中，对突发事件的第一应急反应

1. 职业敏锐力及其表现的9个主要领域

1）高度政治敏感性2）高度宏观经济和政策的职业敏锐力案例：某国有大银行三农政策案例分析3）保持总行各项决策执行的高度职业敏锐力4）各类风险防范的高度职业敏锐力5）各类外部环境应对的高度职业敏锐力6）市场机会把握的高度职业敏锐力案例：某商业银行抢抓优质项目的案例分析7）内部不稳定不和谐问题防范处置的高度职业敏锐力8）对干部和业务骨干任用的职业敏锐力9）外部经验教训学习和吸取的职业敏锐力2. 职业敏锐力强弱的6个表现状态

3. 提升职业敏锐力的5个维度

1）强化政治品格锤炼

2）培养高度责任感

3）积累扎实的知识功底和丰富的实践经验

4）培养敏锐洞察力和辨别力

5）培养敏捷的行动能力

四、打造优秀分支行高管团队

1. 3个过硬3个更好，选好配强“一把手”

2. 6抓6提高，全面提升高管团队的领导力

3. 3个维度，加强对高管人员的履职管理

案例：摩根大通CEO戴蒙如何挑选接班人

五、营造好的外部环境

1. 处理好银行与政府的关系1）明确政府是领导机关2）明确政府是区域社会的管理者3）明确政府本身还是银行的大客户4）明确政府是区域良好金融生态的建设推动者5）明确政府和银行的职责边界2. 处理好银行与客户的关系：客户至上、与客户共创价值、诚信守约、风险防控3. 处理好银行与监管部门的关系1）牢固树立“主动接受监管”的理念2）执行监管原则，审慎经营3）合法依规开展各种改革创新4）主动配合监管检查，认真做好整改5）主动汇报监管部门，争取理解和支持4. 处理好银行与媒体的关系1）银行练好内功尽力避免出现各种舆情风险2）银行与各类媒体保持良好和顺畅的交流和合作3）加强舆情危机公关4）建立舆情风险监测机制5）严格执行宣传纪律5. 处理好分支行与上级行的关系

——真正具备一级法人意识：自身职权范围内合规经营，及时做好请示报告案例：摩根大通妥善处理监管关系的案例分析和讨论

第四讲：分支行行长可持续发展能力

一、提升创新思维能力

1. 银行创新意义：创新提升银行服务经济、社会和公众的能力，创新提升银行市场竞争力，创新提升银行业务运作效率

案例1：针对农民群体的个人住房按揭贷款产品 “农民安家贷”——顺应国家政策导向、顺应有效市场需求、解决准入对象痛点、解决担保困难难点、解决使用操作堵点

案例2：创新推出了全国金融系统第一款服务油茶产业的专属信贷产品 “油茶贷”——拓展信贷产品创新、开启有效资源高效利用新模式、开辟“三农”业务高效发展新局面

2. 4大创新重点

1）产品创新

2）商业模式创新

案例：某国有大行省分行“惠农网贷”案例分析和讨论

3）内部机制创新

案例：某国有大行省分行组合工资制和支行等级管理制改革积极效应的案例分析和讨论

4）领导方法和工作推动方法创新

案例：“惠农e贷”和“会议观察员”制度的案例分析和讨论

3. 数字化时代的金融创新

1）把握银行业的“变”与“不变”，科技正深刻改变金融服务的内涵和外延

2）战略上全局重视做好顶层设计，战术上学习先进也立足实际，战法上抓住重点协调推进

二、练就厚积薄发的本领

1. 需要具备厚积薄发的5个本领

2. 如何练就厚积薄发的本领

1）格局高、思考深、作风实、专业、精准、创新突破

2）勤学习、勤积累、勤思考、勤表达

案例：与中央主流媒体记者交流和向中农办调研组领导汇报的两个案例关于厚积薄发能力的分析和讨论

三、分支行行长需要干事业激情

1. 培养和保持分支行长激情7个方法

2. 激发团队激情5个路径

案例：某国有大行省分行打造优秀企业文化的案例分析和讨论

四、追求长期可持续成功

1. 长期持续成功的5个特质

2. 长期成功的评价标准——5个一流

3. 实现长期成功的路径——扎实构筑6大基础