课程背景：

中国经济长达三十年的高速增长成就了一大批中产家庭，据中国国际金融股份有限公司（简称“中金”）发布的《中国财富报告2023》显示，全国社会财富总量为790万亿，其中中产阶级为3100万户（9900万人），这部分人群属于银行重点维护的中高端客户群体，如此庞大的客户数量与财富规模，显然财富管理的市场需求十分旺盛。

高净值人群在之前会考虑将部分闲置资金投资于房地产市场、股票基金市场及三方理财公司，但随着近年房地产市场价格与需求的波动、股票市场的持续低迷以及以中植、恒大、海银财富等一批三方理财公司的破产违约，高净值人群大量资金开始回流银行，这部分资金回流后如何在银行体系理财成为客户新的问题。

中国目前约有超过4000家银行，银行业的竞争异常激烈，银行的竞争力源自品牌、渠道、产品、专业队伍、服务等多个维度，但作为银行网点层面，在激烈的市场竞争中最关键的一定是专业能力的差异，而在财富业务领域，银行财富客户经理队伍的专业能力成为促进与制约业务发展的最关键因素之一。

正是基于以上三个背景，如何提升财富客户经理的资产配置与复杂产品营销的能力成为各家银行关注的重点，本课程顺应市场需求而生。

课程收益：

1、清晰理财经理的角色定位与能力模型

2、学会厘清当前宏观经济形势，掌握与客户面访中引领谈话3个技巧

3、掌握对高净值客户进行金融与非金融需求的深度解析方法，帮助理财经理更懂客户

4、掌握房地产、黄金等投资标的的投资逻辑

5、梳理银行体系的核心产品（理财、基金、保险、存款等)的产品特点、适配客户、营销要点、售后服务等内容

6、掌握为客户进行资产配置的3大逻辑与4项沟通技巧

7、学会借助资产配置的逻辑进行行外吸金的4种方法

课程时间：2天,6小时/天

课程对象：银行理财经理、财富客户经理、个人客户经理、营销骨干

课程方式：

1、重互动、重演练：帮助学员参与到课程中

2、重案例、重话术：启发学员学习与工作实践相结合，给学员拿来就能用的营销话术

3、重实战、重高效：课程内容源于老师12年银行咨询实践，问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。

课程大纲

第一板块：揭开资产配置的面纱

第一讲：资产配置是零售金融的未来

一、中国经济与财富管理新形势

1. 中国经济三十年高速发展的路径解析

2. M2创新高背后的原因

1）银行体系外资金回流

2）理财产品收益波动频繁

3）央妈印钞

讨论：中高端客户新的问题：我的财富到底要如何“理财”

二、财富级客户的理财观念

1. 有钱客户与普通客户的区别

1）有钱客户觉得服务感受很重要，但是不会影响我最终决定

2）有钱客户认为必须有足够的利益和价值，我才会选择你们银行

3）普通客户容易为感受埋单，容易从众和服从权威

2. 三个关于“资产配置”的问题

问题一：哪些客户需要资产配置？

问题二：为什么客户需要做资产配置？

问题三：为什么要给客户做资产配置

三、什么是资产配置？

1. 资产配置与产品营销的区别

1）掌握沟通主动权

2）理念认同高于产品介绍

3）客户会因为专业性而信任你、忠诚你

2. 投资四象限模型

1）当下要用的钱

2）对冲风险的钱

3）投资生钱的钱

4）压舱石的钱

3. 如何配置取决于三个关键因子

1）资金体量

2）风险偏好

3）资金用途

四、有钱后会面临的四大问题

互动演练：当你拥有一千万后你会如何支配这笔钱？

1. 花钱的问题（改善生活）

2. 借钱的问题（人情关系）

3. 投资的问题（钱生钱）

4. 理财的问题（留住钱）

案例分享：四兄弟各自获得200万拆迁款，三年后结局迥异

第二讲：财富打理与投资方式

互动：你认为中国人有大量闲置资金会如何投资？

一、理财投资三大要素

互动：客户最理想的产品是什么样子？

要素一：安全性

要素二：收益性

要素三：灵活性

二、房产的投资逻辑与涨跌规律

1. 房地产市场中的多方立场与利益纠葛

2. 中国房地产市场20年高歌猛进的深层次原因

3. 区域性解析核心城市、普通城市与五线城市的房价与购买价值

讨论：房子现在是否具有投资属性

讨论：刚需或者改善是否适合下场买房

三、股票市场的投资逻辑与涨跌规律

1. 中国A股市场长期难于突破3000点深层次的原因解读

——本质是个融资市场，而非共享发展红利

——80%受制于政策与市场情绪

——财务数据的真实性存疑

2. 携资金入场的股民的三种类型与心理分析

1）老股民、有经验有心得

2）聪明人、肯定能赚到别人的钱

3）存银行利息低，跑赢每年的货币贬值

讨论：当前市场背景下如何策反股民资金回到银行

四、黄金的投资逻辑及涨跌规律

1. 战争与地缘冲突

2. 美元的强势程度

3. 大国央行的购买力度

讨论：什么样的人群适合买黄金

讨论：当前背景下是不是买入黄金的好时机？

案例分享：2013年中国大妈抢购黄金大战华尔街金融大鳄成为热点新闻

第二板块：修炼复杂产研营销的打法

第一讲：复杂产品营销之存款、理财、基金

一、灵活型产品解读

1. 营销商贸型客群与中小企业主的敲门砖

2. 优劣势就在分毫之间

二、存款产品解读及适用客群

1. 存款产品具有的三大特征

特征一：具有“群众基础”

特征二：安全稳妥与收益的确定性

特征三：简单、易比价

讨论：感性因素对结果产生重大影响

2. 存款营销之消费者心理比较天枰

1）理性因素：利率、网点、礼品等

2）感性因素：品牌、服务、关系、活动等

情景演练：存款客户节活动的策划与组织

三、理财产品的甄选与营销话术

1. 国有大行、股份制银行、地方银行理财产品的优劣势对比

1）国有大行品牌优势明显

2）股份制银行产品优势明显

3）地方型银行政府、人情、产品综合优势明显

2. 银行理财产品的分类与甄选标准

1）活钱理财

2）债券型理财

3）含权理财

讨论：理财产品的销售话术与技巧

四、基金的甄选与营销话术

1. 基金的分类与产品的独特性

1）理财型基金主打稳妥

2）混合型基金相对扛波动

3）主题型基金波动大

2. 基金产品营销的目标客群

1）有一定理财知识

2）有炒股或买基金的经验

3）都较高收益有一定期待

3. 基金选择的原则

1）先看基金经理的过往表现与投资风格

2）判断基金主要仓位是否有大幅下行风险

3）不孤注一掷

4. 基金定投策略

1）选择1-3年主趋势波动上行的基金

2）短期大拉升、大下跌的基金要远离

3）定投开始后一定要坚持2-3年

4）会卖才是王道

现场演练：基金推荐的话术设计

讨论：基金波动时如何做好客户安抚

案例分享：苏州某银行陆经理为客户他行账户进行基金诊断，成功策反行外资金300万

第二讲：复杂产品营销之保险

一、保险对于普通人的两方面的价值

1. 风险保障功能

1）人身风险保障

2）财产风险保障

3）责任风险保障

2. 投资理财功能

1）万能保险

2）投资连结保险

3）分红保险

案例分享：结婚保险不保险？

二、为何购买保险成为刚需

1. 家庭风险防范意识的提升与社会保障体系不足

1）文化水平提高让客户更理性看待保险

2）理赔案例增多让客户看到保险很保险

3）低水平、广覆盖的社保体系后劲不足

2. 医疗费用和子女教育费用逐年上涨

1）医疗新技术带来的费用持续增长

2）报销比例不足，个人负担加重

3）教育费用年年上涨

4）教育周期逐渐延长

3. 资产传承与财富管理需求

1）保险在资产传承中的特殊作用

2）保险是富人重要的财富管理手段

三、保险营销中的实战方法

1. 三个维度为保险目标客户画像

第一维度：个人基本信息

第二维度：保险产品购买信息

第三维度：金融资产分布

2. 保险目标客户的电邀技巧

1）邀约理由是关键

2）当面沟通是目的

3）前期准备要做足

3. 保险客户的面谈策略与需求引导

1）客户家庭情况、收入情况、投资情况的信息摸排

2）客户对资金未来使用规划的确认

3）确定主切入点，讲故事讲案例引起客户共鸣

讨论：保险客户的常见异议处理

第三板块：多种营销方式助力业绩暴增

第一讲：顾问式营销之客户需求挖掘与引导

一、顾问式营销

互动演练：我们平时是怎么销售产品的

1. 常规营销与顾问式营销的三个区别

1）更重视提问题

2）更重视理念重塑

3）更重视专业能力展示

2. 顾问式营销的流程：调研→诊断→开方

案例分享：当客户经理足够专业时，客户都是你的“信众”

二、顾问式营销两部曲

1. 获取客户信任

2. 系统提问（SPIN）（显性需求与隐性需求）

——沟通中善于提问题的人往往掌握主动权，只有客户意识到自己有需求时才会变得主动

第二讲：客户营销心理学之攻心为上，拿下客户

一、做营销先得搞定自己

讨论：什么样的人适合干营销？

讨论：很多人为什么业绩不好？

1. 攻心营销4部曲

1）把营销营销给自己

2）把产品营销给自己

3）把产品营销给客户

4）把自己营销给客户

二、做营销得会琢磨

讨论：怎么琢磨人

讨论：怎么琢磨话

案例分享：木地板销售员的营销秘诀

三、营销技巧助你如虎添翼

1. 客户需要承诺

2. 老中小客户愿意为感受买单

3. 普通客户从众心理强

4. 有限制条件更能吸引客户

5. 语言比刀枪更有力量

6. 让客户自己做决定

四、营销是一个修行的过程

1. 做营销修理的是自己的情绪控制能力

2. 做营销是一个交朋友多过程

3. 做营销修炼的是识人阅人