课程背景:
在当前经济全球化和金融市场快速发展的背景下,银行拥有庞大的客户体量,其中对网点的业务发展影响最大的是其塔尖的这部分人群,同时这类客户也是各家银行争抢的对象,如何维护好高客、获取新高客、维护好高客成为网点客户经营的重中之重;高客是区别于普通客户的,他们对产品、服务和客户经理的专业度都有着更高要求,作为高客的客户经理需要拥有洞见客户内心真实想法的能力、快速响应客户情绪情感的能力、精准把握客户需求的能力和引领客户财富观念的专业能力;
本门课程就是在这样的背景下应运而生,深入探讨2024年银行高客投资逻辑的变化,分析经济大环境的发展趋势及其对投资理念的影响,精准解决客户经理在高客经营中的痛点和难点。帮助他们在不断变化的市场环境中,更好地服务高净值客户,实现银行业务的持续增长和客户资产的稳健管理。
课程收益:
深入理解高客投资逻辑:掌握2024年银行高客投资逻辑的变化,更深入地理解高客的理财需求和投资偏好,从而更有效地进行资产配置和理财规划。
提升高客经营策略:学会如何盘点和分析高客目标人群,掌握区域内高客的分布情况和需求
增强客户沟通与维护能力:掌握中国式沟通的通用技巧与方法,学会如何通过寻找共同点、聊客户擅长的领域等方式与高客建立良好的沟通。
掌握高客活动组织与实施技巧:了解高客活动的三大特征(体验性、高雅性、社交属性),学会如何组织和实施高客活动,掌握如何设计和执行符合高客品味和圈层的活动,增强高客的参与感和归属感,从而提升客户关系和品牌忠诚度。
提高高客服务的专业性和个性化:学会如何通过性格色彩分析,识别不同高客的性格特征,并掌握与不同性格色彩的客户沟通的技巧,提升服务的个性化和专业性,更好地满足高客的个性化需求,提升客户体验。
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:银行理财经理、财富客户经理、个人客户经理、营销骨干
课程方式:
1、重互动、重演练:帮助学员参与到课程中
2、重案例、重话术:启发学员学习与工作实践相结合,给学员拿来就能用的营销话术
3、重实战、重高效:课程内容源于老师12年银行咨询实践,问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。
课程大纲
第一讲:2024银行高客投资逻辑变化
一、“生财之道”发生的变化影响投资理念改变
1. 经济大环境的变化与趋势改变
2. 未来的预期发生变化影响投资
案例分享:一个客户名下只持有一种产品三年期大额存单,总金额高达1. 3亿
二、高客理财主要投资标的物的市场表现
案例分享:2013年中国大妈买黄金干翻华尔街金融大鳄
1. 房地产市场的投资表现与发展预期
2. 股票基金市场的投资表现与发展预期
3. 三方理财市场的投资表现
4. 银行渠道理财产品(理财、保险、存款)的投资表现与发展预期
第二讲:高客经营的核心逻辑
一、高客目标人群盘点与分析
1. 存量高客群体分析与客户画像
画像:职业特征、年龄与性别特征、财富来源、投资偏好、家庭人员构成
分析:职业类型分类及产品适配性、非金融需求分析
2. 区域内高客分布情况与需求分析
分布情况:中高端小区摸排、高收入人群职业分布、高收入人群年龄分布
需求分析:获客来源分析、非金融需求切入点分析、强势引流产品分析
二、高客开发的关键问题分析
1. 靠强势产品获取目标高客
2. 靠关键人获取目标高客
3. 靠走访与人情世故获取目标高客
案例分享:某支行长大早上去看守所“捞人”,带来了一位私行客户
三、高客长期经营与维护的关键问题分析
案例分享:保安的一句话让支行差点损失一位两千万的高客
1. 靠“用心服务”留住客户
2. 靠“用心守护客户资产”留住客户
3. 靠“替客户薅银行羊毛”留住客户
4. 靠“专业价值引领”留住客户
第三讲:高客经营与沟通之道
一、中国式沟通的通用技巧与方法
1. 中国式沟通的三大原则
原则一:讲人情
原则二:好面子
原则三:爱讲理
工具:PMP法则
2. 寻找“共同点”与相识性法则
3. 如何聊客户擅长的领域
1)通过客户反应确定客户愿意聊的领域
2)利用“人性法则:好为人师”,让客户侃侃而谈
3)适时提几个小问题,让客户觉得我们“很认真的在听”
二、高客微信、抖音、电话联络技巧
1. 点赞是最好的、最低成本的维客方式
2. 注重“专业、服务意识强、有趣”的人设打造
3. 每次点对点的联络,一定是有重要的事与客户沟通,突出谈话内容对客户的价值
案例分享:千万级客户流失后再回来之靠坦诚赢得客户
1)交浅不言深、客气不出错
2)深交“打直球”,坦诚好沟通
3)地球靠转动、人情靠互动,保持一定频次的常态化互动
4)“表现”型客户与“内敛”型客户的差异化互动技巧
三、高客的客户活动组织与实施
1. 高客有高客的品味与圈层
2. 高客活动的三大特征:体验性、高雅性、社交属性
案例分享:优秀高客活动图文
四、高客互动的社交方法-性格色彩分析
案例分享:万能开场白为何实效?
1. 认识红蓝黄绿四种人格
讨论:你属于哪种性格色彩?
2. 与不同颜色性格的人沟通
讨论:如何与黄色和蓝色性格的客户沟通