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营销有道——银行高客...

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营销有道——银行高客的经营维护与营销实战

发布日期:2024-09-05

471

课程对象

企业全体员工

课程收益

老师介绍

李建国

银行零售营销专家

常驻地址:西安
擅长领域:擅长领域:开门红、网点效能提升、高客经营、财富管理、存款营销等
详细介绍: 20年企业管理实战经验 江苏大学工商管理硕士 昆山市人大代表 二级人力资源管理师 曾任:迪安诊断江苏公司(上市) | FR总监 ...

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营销有道——银行高客的经营维护与营销实战

发布日期:2024-09-05

471

课程大纲

课程背景:

在当前经济全球化和金融市场快速发展的背景下,银行拥有庞大的客户体量,其中对网点的业务发展影响最大的是其塔尖的这部分人群,同时这类客户也是各家银行争抢的对象,如何维护好高客、获取新高客、维护好高客成为网点客户经营的重中之重;高客是区别于普通客户的,他们对产品、服务和客户经理的专业度都有着更高要求,作为高客的客户经理需要拥有洞见客户内心真实想法的能力、快速响应客户情绪情感的能力、精准把握客户需求的能力和引领客户财富观念的专业能力;

本门课程就是在这样的背景下应运而生,深入探讨2024年银行高客投资逻辑的变化,分析经济大环境的发展趋势及其对投资理念的影响,精准解决客户经理在高客经营中的痛点和难点。帮助他们在不断变化的市场环境中,更好地服务高净值客户,实现银行业务的持续增长和客户资产的稳健管理。

课程收益:

深入理解高客投资逻辑:掌握2024年银行高客投资逻辑的变化,更深入地理解高客的理财需求和投资偏好,从而更有效地进行资产配置和理财规划。

提升高客经营策略:学会如何盘点和分析高客目标人群,掌握区域内高客的分布情况和需求

增强客户沟通与维护能力:掌握中国式沟通的通用技巧与方法,学会如何通过寻找共同点、聊客户擅长的领域等方式与高客建立良好的沟通。

掌握高客活动组织与实施技巧:了解高客活动的三大特征(体验性、高雅性、社交属性),学会如何组织和实施高客活动,掌握如何设计和执行符合高客品味和圈层的活动,增强高客的参与感和归属感,从而提升客户关系和品牌忠诚度。

提高高客服务的专业性和个性化:学会如何通过性格色彩分析,识别不同高客的性格特征,并掌握与不同性格色彩的客户沟通的技巧,提升服务的个性化和专业性,更好地满足高客的个性化需求,提升客户体验。

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:银行理财经理、财富客户经理、个人客户经理、营销骨干

课程方式:

1、重互动、重演练:帮助学员参与到课程中

2、重案例、重话术:启发学员学习与工作实践相结合,给学员拿来就能用的营销话术

3、重实战、重高效:课程内容源于老师12年银行咨询实践,问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。

课程大纲

第一讲:2024银行高客投资逻辑变化

一、“生财之道”发生的变化影响投资理念改变

1. 经济大环境的变化与趋势改变

2. 未来的预期发生变化影响投资

案例分享:一个客户名下只持有一种产品三年期大额存单,总金额高达1. 3亿

二、高客理财主要投资标的物的市场表现

案例分享:2013年中国大妈买黄金干翻华尔街金融大鳄

1. 房地产市场的投资表现与发展预期

2. 股票基金市场的投资表现与发展预期

3. 三方理财市场的投资表现

4. 银行渠道理财产品(理财、保险、存款)的投资表现与发展预期

第二讲:高客经营的核心逻辑

一、高客目标人群盘点与分析

1. 存量高客群体分析与客户画像

画像:职业特征、年龄与性别特征、财富来源、投资偏好、家庭人员构成

分析:职业类型分类及产品适配性、非金融需求分析

2. 区域内高客分布情况与需求分析

分布情况:中高端小区摸排、高收入人群职业分布、高收入人群年龄分布

需求分析:获客来源分析、非金融需求切入点分析、强势引流产品分析

二、高客开发的关键问题分析

1. 靠强势产品获取目标高客

2. 靠关键人获取目标高客

3. 靠走访与人情世故获取目标高客

案例分享:某支行长大早上去看守所“捞人”,带来了一位私行客户

三、高客长期经营与维护的关键问题分析

案例分享:保安的一句话让支行差点损失一位两千万的高客

1. 靠“用心服务”留住客户

2. 靠“用心守护客户资产”留住客户

3. 靠“替客户薅银行羊毛”留住客户

4. 靠“专业价值引领”留住客户

第三讲:高客经营与沟通之道

一、中国式沟通的通用技巧与方法

1. 中国式沟通的三大原则

原则一:讲人情

原则二:好面子

原则三:爱讲理

工具:PMP法则

2. 寻找“共同点”与相识性法则

3. 如何聊客户擅长的领域

1)通过客户反应确定客户愿意聊的领域

2)利用“人性法则:好为人师”,让客户侃侃而谈

3)适时提几个小问题,让客户觉得我们“很认真的在听”

二、高客微信、抖音、电话联络技巧

1. 点赞是最好的、最低成本的维客方式

2. 注重“专业、服务意识强、有趣”的人设打造

3. 每次点对点的联络,一定是有重要的事与客户沟通,突出谈话内容对客户的价值

案例分享:千万级客户流失后再回来之靠坦诚赢得客户

1)交浅不言深、客气不出错

2)深交“打直球”,坦诚好沟通

3)地球靠转动、人情靠互动,保持一定频次的常态化互动

4)“表现”型客户与“内敛”型客户的差异化互动技巧

三、高客的客户活动组织与实施

1. 高客有高客的品味与圈层

2. 高客活动的三大特征:体验性、高雅性、社交属性

案例分享:优秀高客活动图文

四、高客互动的社交方法-性格色彩分析

案例分享:万能开场白为何实效?

1. 认识红蓝黄绿四种人格

讨论:你属于哪种性格色彩?

2. 与不同颜色性格的人沟通

讨论:如何与黄色和蓝色性格的客户沟通

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