课程背景

在当今竞争激烈且瞬息万变的金融市场环境中，银行网点面临着前所未有的挑战与机遇。随着金融科技的迅猛发展，线上金融服务的普及程度不断提高，客户的金融消费习惯和需求也发生了深刻的变化。

一方面，互联网金融企业凭借其便捷、高效的服务体验，正在不断蚕食传统银行的市场份额；另一方面，不同类型银行之间的竞争也日益白热化，产品和服务的同质化现象严重，使得银行网点在吸引和留存客户方面面临着巨大的压力。

在这种形势下，银行网点要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展，就必须摆脱传统的经营模式，制定差异化经营策略。通过深入了解客户需求，精准定位目标市场，优化服务流程，创新产品与服务，打造独特的品牌形象和价值主张，从而提高客户满意度和忠诚度，增强市场竞争力。

本课程《落地为本——基于落地执行的一点一策制定》旨在帮助银行网点管理人员和一线员工深入理解差异化经营的理念和方法，掌握制定差异化经营策略的关键步骤和技巧，结合实际案例分析和实战演练，帮助学员提升制定和实施差异化经营策略的能力，为银行网点的转型发展提供有力支持。

课程收益：

提升网点差异化竞争力：学习零售银行的差异化定位，理解并实施适合自身网点特色的经营策略。这将帮助网点在激烈的市场竞争中脱颖而出，吸引并维护更多客户。

优化客户经营策略：掌握如何从客户情况、资源情况和员工情况三个维度出发，制定有效的客户经营策略。提升客户满意度，还能增强客户忠诚度，从而实现客户价值的最大化。

增强目标达成能力：学会如何设定清晰的短期和长期目标，并制定相应的行动计划和管控机制，通过目标客户锁定的方法和目标达成地图的制定，有效地实现业绩目标，提升网点的整体业绩。

提高服务营销效率：学会如何通过分岗位的服务细节和基于主动服务的营销切入点，提升厅堂流量客户的服务体验和营销效果。同时，掌握存量客户盘活与价值提升的策略，能够更精准地识别和跟进价值客户，提升网点的服务营销效率。

强化外拓开发能力：学会如何通过居民型客户和商贸型客户的开发策略，设计吸引型抓手和外拓策略，掌握如何依托特定市场或商户资源，实现网点规模的扩大和业务的提升，增强网点的外拓开发能力。

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：支行长、网点负责人、后备干部

课程方式：

1、重互动、重演练：帮助学员参与到课程中

2、重案例、重话术：启发学员学习与工作实践相结合，给学员拿来就能用的营销话术

3、重实战、重高效：课程内容源于老师12年银行咨询实践，问题来自一线、经验来自一线、方法用于一线。

课程大纲

第一讲：为什么网点需要制定一点一策

一、零售银行的差异化定位

1. 客群深耕型

2. 渠道创新型

3. 产品专家型

4. 全面综合型

二、差异化的客户经营策略（三维度）

1. 客户情况

2. 资源情况

3. 员工情况

三、点策的目标

1.短期业绩达成

——基于短期目标达成的客户分析、抓手制定、行动计划与闭环管控

2.长期经营目标

——如何实现对周边客户的深耕、实现口碑营销的目标

第二讲：网点一点一策制定要点

一、基于落地执行的点策制定3项原则

1. 不拘泥于形式（PPT WORD EXCEL均可）

2. 不拘泥于模板（要跳出模板点策做自己的点策）

3. 落地执行上，制定点策从实际出发，以“行”为主线去思考

二、点策核心的四个内容

1. 目标设定（4个关键）

关键一：我的网点干什么能多拿钱：市及区（县）分行重点奖励政策是什么？

关键二：我如何借力市及区（县）分行：市及区（县）分行统筹推进及重点支撑的活动是什么？

关键三：网点季度核心业务目标是什么？节点目标是什么？

关键四：员工目标是什么？为什么这么划分

2. 目标客户锁定（三个方法）

方法一：从存量（现有客户再开发）与新增（周边客户）两个维度分析，哪些客户是季度获金的重点？（金牛客户）

方法二：哪些客户是我们网点本季度重点维护的对象？（潜力客户）

方法三：主要竞争对手的哪些客户属于他们的“薄弱客群”（策反客户）

互动讨论：根据网点客户资源的差异，网点要得出结论：重点放在存量盘活、厅堂激发还是外拓营销上？

3. 目标达成地图制定（两种思路）

思路一：根据客户类型来讲，要充分结合市、县分行的活动部署去规划

以A类客户为例

——客户分析：生活规律、客户痛点-金融需求、服务需求、情感需求

——基于客户的需求与规律，我们准备怎么做？（抓手是什么）

思路二：根据网点的经营定位来讲

——流量虚弱、存量庞大：重点聚焦存量客户盘活与外拓走访

——存量庞大、流量丰富：重点聚焦流量客户开发与存量客户盘活

——流量虚弱、存量虚弱：重点要做好周边小区、商户与市场的网格化深耕营销

4. 管控推进（三项内容）

管控一：网点人员优势盘点

管控二：网点重点经营事项的行事历

——项目、执行时间、目标、责任人

管控三：每日常态化管控的分岗位目标

说明：根据调研情况进行具体分析

第三讲：流、存、增三端的核心营销抓手

一、厅堂流量客户的服务营销双主动

1. 分岗位的服务细节

2. 基于主动服务的营销切入点

3. 价值客户的识别与跟进流程

二、存量客户盘活与价值提升

1. 存量高价值客户的联络与拜访技巧

1）找好“由头”，让见面“水到渠成”

2）研究“客户信息”，找“谈话交集”，让聊天更愉快

3）分析“客户持有产品状况”，做好“财富诊断”，体现“专业价值”

2. 长尾客户的盘活与开发策略

策略一：常规切入点（定期到期、理财到期、保险满期、生日节日）

策略二：根据客群特征设计切入点（健康主题、生活娱乐主题、实惠购物主题）

策略三：借力政府、事业单位、商户资源盘活长尾客户

三、网点周边客户的外拓开发

1. 居民型客户开发

吸引型抓手制定：根据客户喜好、设计陌生客户参与型吸客活动

根据客户的生活场景设计外拓策略：三口两场的外拓营销技巧

2. 商贸型客户开发策略

案例分享：广东某网点如何依托水果市场商户把规模做大6. 5亿

3. 沿街商户的开发与营销策略

案例分享：山西某网点如何靠走访开发沿街商户勇夺全省第一