课程背景：

随着全球经济形势的复杂多变，金融市场波动性加剧，银行理财经理在为客户推荐基金产品时面临更大的不确定性，需要更强的市场分析和风险管理能力。

而随着居民财富的增长和理财意识的提升，客户对基金产品的需求越来越多样化，不仅关注收益，还注重风险控制和个性化服务。

基金持续下跌，市场不确定性加强，已经持有基金的客户关心该不该卖，手里有资金的客户关心该不该买，而面对不确定性的市场，理财经理普遍觉得纠结，不清楚该如何着手梳理，如何做好基金投资。

本课程旨在解决理财经理的困惑，指导理财经理用基金帮客户做好综合理财规划。基金业务是典型的连续性业务，每一个操作建议都对未来的基金销量和基金业务开展有至关重要的影响。通过这门课程的学习，带理财经理克服基金难题：如何选择基金；基金的讲解；基金的营销；不同市场下基金客户的维护。

课程收益：

● 解决理财经理在基金销售与服务中的困惑，提供系统性的基金选择与评估方法

● 提升理财经理在基金讲解与营销方面的技巧，使其能够更有效地与客户沟通

● 教授理财经理如何在不同市场环境下维护基金客户，提高客户满意度

● 增强理财经理的自信心，通过实践训练，提升其后续基金销售与客户服务能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：网点负责人、投资顾问、理财经理主管、理财经理、产品经理等

授课方式：讲师讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评

课程工具：《基金销售基础能力评测表》《风评标问句延伸》《KYC地图》《异议问题九宫格》《基金定投辅助材料》《单笔投资100万对比定投存到100万分析》

课程大纲

互动：基金销售基础能力评测表

第一讲：认识基金市场

探讨：基金营销的原因；基金销售中遇到的问题？

一、推广基金业务，共赢财富管理大时代

1. 对客户：资产增值、分散风险、专业管理

2. 对个人：增加收入、提升专业、增进关系

3. 对机构（银行或其他）：增加银行中收、满足客户需求、优化资产结构

二、基金——资产配置的重要环节

1. 当前市场背景

1）房住不炒背景下，房产已不是客户配置重点

2）监管引导直接融资占比逐渐提升

3）我国权益类资产配置比例离发达国家有距离

2. 基金市场及公募二十年

数据解读：《公募基金20年专题报告》显示，近19年偏股型基金年化收益率为16.18%，投资者持有基金3年赚钱概率接近80%。

——我国权益类资产配置发展空间很大，前途光明，道路曲折。

第二讲：基金营销难点与要点

一、基金营销的难题

1. 不懂：基金基础知识不足——如何选择基金，如何讲解基金？

2. 不会也不敢：对基金市场行情把握不好——如何切入基金产品？市场差该不该配置基金？客户持有基金跌了还敢营销基金么？

3. 不足：基金营销能力不足——对客户的了解不够、基金促成能力不足。

二、基金营销四大能力

1. 挖掘能力

2. 影响能力

3. 促成能力

4. 深挖能力

三、基金营销突破的5大关键要素

要素1. 精准营销KYC

要素2. 制定营销策略

要素3. 资产配置与产品

要素4. 营销促成

要素5. 售后信心建立

第三讲：基金营销售前：做好分析了解客户

一、市场分析

1. 市场分析快速沟通4层面

1）政策面：领导层的方向

2）基本面：经济循环

3）资金面：资金移动，聪明的资金在哪里

4）消息面：学会判断利多？利空？

案例，近期的降息？

互动问题1：基本面不好，可以买基金么？

互动问题2：政策面不错，基金会涨么？

2. 分析宏观经济环境

1）经济指标：GDP增长、通货膨胀、利率水平、汇率波动……

2）经济政策：财政政策、货币政策、产业政策……

3. 分析经济周期与基金市场表现：复苏期→繁荣期→衰退期→萧条期

4. 分析行业

1）行业分类与特点：传统行业vs新兴行业、周期性行业vs非周期性行业

2）行业发展趋势

a技术创新驱动

案例：人工智能的发展

b政策导向

c市场需求变化

案例：董宇辉的价值提升

3）企业核心竞争力分析

案例：护城河

5. 分析市场情绪

1）投资者情绪的衡量指标：成交量、换手率、新开账户数

2）市场情绪对基金投资的影响

a追涨杀跌心理

b羊群效应

2）如何引导投资者理性看待市场情绪

演练：市场分析一页通，如何专业的说市场？前提：讲个客户听得懂的故事。

总结：什么样的市场更适合基金投资？

二、客户分析

1. 客群的精准分析与营销

1）家庭主妇客群

2）企业中高管客群

3）退休群体

4）银行定存大客户

5）想做财务规划

6）有经验投资者

2. 客户KYC

案例：不要急于把鱼送到客户的门口

1）挖掘客户需求

关键点：客户的资产背景与基本情况、客户过往的投资经验、客户的风险承受度、客户的资金安排、客户的资产分布

2）客户的喜好——偏好行业主题基金还是？

工具：风险评测问卷、KYC地图

演练：李女士，46岁，企业高管，其他信息由扮演者假定，需要理财经理KYC获得。要求演示从KYC到市场沟通的过程。

提示：做好客户的预期管理很重要

案例：2000万资产的客户投资300万固收 亏损5%，为何生气上门找理财经理？

三、基金分析

1. 基金基础知识必会

解析：理财、股票、基金

1）基金特点：专业、风险分散、门槛低

2）常见基金类型：指数基金、股票基金、货币基金、债券基金、混合基金、QDII基金

a货币基金：余额宝其实就是货币基金

场景应用：用余额宝和客户切入

b指数基金：巴菲特说指数基金是最适合普通人的产品

c QDII基金：可以帮我们配置全球

3）基金净值解析

——1元和4元的基金，哪个更值得买？

5）基金常见费用

6）基金分红

——基金分红，我们怎么和客户沟通？

2. 如何挑选基金

1）挑选基金的4433法则

2）挑选基金的参考网站和数据：晨星网、天天基金、东方choice等等

3）查看基金持仓

——客户想买投资某公司股票的基金，我们应该怎么选择适合的基金呢？

案例演练：现场挑选1只股票基金，并说明选择原因

3. 一次性投资还是基金定投？

提问：什么时候适合一次性投资

1）克服贪婪与恐惧——小定投，帮大忙

2）克服情绪如过山车

3）微笑曲线——让客户笑到最后

——总结：单笔 定投，更能帮助客户

4. 基金组合配置，助你更好的服务客户

理念沟通：单一产品客户流失率50%，资产配置组合后客户流失率15%

1）核心 卫星法构建组合

2）股债平衡法构建组合

3）组合动态平衡

第四讲：售中：如何帮客户配置基金

一、基金的营销

1. 讲解基金——FABE

案例分析：FABE原则讲解基金产品

2. 营销流程：筛选客户-邀约客户-挖掘客户需求-KYC了解客户需求-FABE匹配客户需求

练习：生成自己的基金一页通逻辑

案例演练：选择行里近期热销基金产品

二、基金营销中的5大常见异议及处理

异议1. 买了基金还亏着呢

异议2. 买基金不如买股票

异议3. 基金风险高

异议4. 基金太复杂

异议5. 现在市场差

沟通技巧：先认同-边梳理-想对策

演练：退休的王太太，曾经买过基金亏损，不愿意再买基金，做好异议问题处理

第五讲：售后：定期基金检视维护

一、做好持有基金客户的售后服务

1. 客户服务需求分析

2. 定期基金检视

1）主动监控客户盈利亏损幅度

2）基金分红

3）基金经理变更反馈提醒

3. 基金检视报告

频率：大客户按季度，小客户按年

二、风险事件下，如何面对客户

情况1. 盈利

情况2. 微赚

情况3. 亏损

情况4. 套牢

——总结：理财顾问养成记：专业、用心、情绪稳定