课程背景：

在当前这个充满挑战和机遇的存量营销时代，企业面临着前所未有的市场环境不确定性和脆弱性。这些因素不仅为企业的稳健发展带来了重重挑战，也为企业的持续增长带来了巨大的压力。在这样一个复杂多变的商业环境中，“增长”已经成为企业经营的核心命题。

然而，在追求持续增长、规模化增长、倍数增长的道路上，企业创始人和业务领导者们可能会遇到一系列棘手的问题：

没客户：在激烈的市场竞争中，找不到有效的获客渠道，难以吸引和留住目标客户。

没团队：面对获客的挑战不懂如何搭建高效获客团队，缺乏系统的团队建设和管理方法。

不敢投：在营销投入和产出之间，难以算清"投资回报"的账目，对营销投入的效果和回报缺乏清晰的认识和评估。

没增长：企业的营收增长乏力，利润空间越来越薄，难以实现可持续的增长。

没策略：在新业务或新市场的开拓上，缺乏有效策略和思路，难以找到突破口和增长点。

没资产：客户数据管理混乱，业务发展缺乏沉淀和积累，难以形成企业的核心竞争力。

业务增长的本质在于客户量的持续增长。本课程将深入剖析B2B市场获客的核心原理，从策略制定到团队搭建，从过程管理到效果评估，全面讲解如何在存量市场中获取客户、围猎商机。我们将手把手教你如何在复杂的市场环境中制定有效的获客策略，搭建高效的获客团队，管理营销过程，实现业务的持续增长和突破。

课程收益：

● 思维升级：掌握规模获客4个黄金价值和7个工具，理解如何从营收目标拆解获客指标

● 策略落地：掌握3大有效营销获客策略方法，更好落地实施营销推广业务

● 团队进化：掌握2种内容营销组织管理与7项关键工作流程，搭建精简高效市场获客部门

● 数据管理：掌握多个营销数据还礼要点，明确从商机到成交的关键过程数据

课程风格：

★重数据，给工具，帮助学员建立业务增长全局视野

★重实战，贴近业务，内容务实严谨，接地气，讲真话

★坚持“系统视角、以练代训”，以学员为中心，教练式，重成果

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业创始人、CEO及营销部门（市场部、品牌部、销售部、客户运营部等）中高层管理人员及业务骨干

课程方式：专题讲授 案例分析 互动问答 小组讨论 结课答辩

课程大纲

导入：业绩信心来自哪里？

一、影响业绩的三要素

互动：业绩完成的信心来自哪里？客户量/产品/品牌/组织/……

ToB商业模式的特性

ToB业务增长公式

1）营收=客户量×客单价

2）客户量=商机量×转化率

互动：营收三要素的年增长幅度变化分析

工具：企业营收增长三级公式

二、客户营销旅程的六个阶段

1. 客户决策的六种状态

2. 营销获客的六个阶段

知识点：客户量是业绩的底气

第一讲：认知篇——规模获客的黄金价值

——规模获客的定义

1. 规模的四个标准：多、快、好、稳

互动：我们在用什么方式获客

2. 获客的六个成果及定义标准

工具：规模获客6个定义表

规模获客黄金价值一：打破销冠魔咒

1. “二八原则”带来的三个问题

1）人员不稳定导致业绩不稳定

2）管理结果而非管理过程，管理滞后性

3）客观复盘难，优化没抓手

2. 规模获客的三个价值

1）任务可控：从关键目标拆解到关键过程指标

2）变量可控：减少销冠因素对业绩的影响

3）管理可控：过程好拆解，问题好定位，管理有抓手

案例：销售新人是如何逆袭的

规模获客黄金价值二：突破组织天花板

1. 销售团队难扩张的三个表现

1）招人难

2）培养难

3）留存难

2. 规模获客的三个价值

1）招人利器，选人范围少受限

2）以战代练，快速积累实战经验

3）商机喂养，提升新人存活率

规模获客黄金价值三：提高推广人效

1. 三个常用推广方式及人效分析

1）发传单

2）打电话

3）陌拜

2. 规模获客的三个价值

1）更低推广成本

2）更多流量覆盖

3）标准化更易复制

规模获客黄金价值四：增长“加法变乘法”

——两种业绩增长拆解方式

1）传统方式：“分猪肉”拆解目标，加法原则

2）规模获客方式：“要素拆解法”，乘法原则

互动：如果业绩翻一倍，业绩怎么拆解？

知识点：规模获客是向市场要效率乘法，而非向内部要人头加法

第二讲：策略篇——广告营销规模获客

一、SEM获客

SEM定义：搜索引擎营销（Search Engine Marketing）

1. SEM获客原理

1）人找广告模式

2）流量竞拍原理

2. SEM常用平台及特点分析：百度、搜狗、360

3. SEM获客成果特点：质量高、数量多、成本高

案例：招商加盟SEM营销获客

4. SEM管理要点

1）预算制定两种方法：目标倒推法，现金流预算法

2）获客ROI管理：掌握公式，合理设置目标值

工具：获客ROI公式

二、信息流营销获客

信息流营销：信息流平台的原生广告投放

1. 信息流营销获客原理

1）广告找人模式

2）算法推荐，定向投放

2. 信息流营销常用平台及特点分析：微信朋友圈、抖音平台

3. 信息流营销获客成果特点：质量中、数量多、成本中

互动：你在朋友圈刷到过什么广告

4. 信息流营销管理要点

1）结合内容营销综合运用

2）结合SEM营销综合运营

三、SEO营销

SEO：搜索引擎优化（Search Engine Optimization）

1. SEO获客原理

1）人找广告模式

2）长尾价值效应

2. SEO常用平台及特点分析：官网、百度、小红书

3. SEO获客成果特点：质量高、数量中、成本低

互动：痘痘肌想买洗面奶，你会怎么做？

4. SEO管理要点

1）结合官网做SEO

2）善用AIGC降低成本

第三讲：策略篇——活动营销规模获客

一、活动营销的定义

活动营销：包含传统线下活动、线上直播活动及线上下融合三种形式，实现获客、成交转化、老客户运营等营销目标

——活动营销的分类

1）按渠道分类：线上、线下、线上线下融合

2）按规模分类：沙龙、论坛、发布会、超级大会、直播

3）按主题分类：产品发布、品牌活动、会销招商、商务考察、学术研讨、行业活动

4）按目标分类：获取新线索、提升商机及成交转化率、提升老客户复购增购率

二、活动营销的获客流程设计

1. 基于客户旅程的活动营销获客动作设计

1）活动推广

2）线索收集

3）获客设计

4）线索运营

5）商务跟进

6）数据复盘

2. 基于客户旅程的活动营销参与部门规划

1）市场部：活动策划

2）销售部：商务跟进

3）解决方案部：解决方案

4）产品部：产品价值

5）客户成功部：最佳客户实践

3. 活动营销从零到一启动流程

1）从低成本到高成本

2）从品牌活动到区域活动

3）从客场到主场

三、活动营销获客成果特点

1. 获客质量中，数量中，成本低

2. 长尾传播效应

3. 复合收益

四、活动营销管理要点

1. 设置营销“钩子”

2. 关注价值体验

3. 管理数据指标

4. 重视量变积累

练习：制作季度活动营销日历

第四讲：策略篇——内容营销规模获客

一、内容营销详解

内容营销：企业通过生产和发布对目标客户有价值、与自有业务强关联的内容，吸引目标客户对企业产生兴趣和信任，达到持续获取线索和商机、促进准客户成交转化的目的。

——内容营销的常见形式

1）知识内容

2）解决方案

3）客户案例

4）专家分享

5）创始人IP

6）体验设计

二、内容营销获客两大关键流程

1. 从内容到成交的6个环节

1）素材收集

2）内容生产

3）获客设计

4）渠道分发

5）商务跟进

6）数据复盘

2. 基于客户旅程的6个主题设计

1）品牌内容

2）知识内容

3）竞争差异

4）产品价值

5）客户案例

6）客户服务

三、内容营销三大核心策略

1. 朋友圈营销

1）人设定位

2）账号包装

3）内容策划

4）兴趣驱动组织

练习：撰写并发布一条内容营销朋友圈

2. 企业知识学院营销

1）选题策划

2）内容主干

3）一鱼多吃

3. 创始人IP营销

1）IP定位

2）流量策略

3）内容策略

案例：普森数控的创始人IP营销

四、内容营销获客成果三大特点

1. 获客质量高，数量中，成本中

2. 长尾获客效益

3. 品牌溢价价值

五、内容营销管理四大难点

1. 人才能力要求高

2. 跨部门协同管理难

3. 内容持续产出难

4. 成果量化考核难

第五讲：管理篇——规模获客的流程、组织及工具管理

一、广告营销的流程与组织管理

1. 广告营销关键工作流程

1）确定目标

2）制定策略

3）准备工作

4）每日工作管理

5）数据分析四张表

6）注意事项

2. 广告营销组织管理

1）内部团队组织架构

2）平行团队组织体系

3. 关键过程指标考核

1）商机数量

2）获客ROI

3）营收贡献

二、活动营销的流程与组织管理

1. 活动营销关键工作流程

1）确定目标

2）制定年度活动营销日历

3）活动策划

4）活动邀约

5）活动宣传

6）活动会务

7）活动数据管理

2. 活动营销组织管理

1）不同类型活动的跨部门虚拟组织架构

——企业战略活动、单业务线活动、区域活动、生态类活动

2）基于单场活动的各部门职责划分

3. 关键过程指标考核

1）商机数量

2）获客ROI

3）营收贡献

三、内容营销的流程与组织管理

1. 七项内容营销关键工作流程

1）目标共识

2）需求收集

3）选题策划

4）内容撰写

5）关键人审核

6）内容发布

7）内容二次包装及营销

2. 两种内容营销组织管理

1）内部团队组织架构

2）跨部门虚拟组织架构图

3. 三项关键过程指标考核

1）关键内容产出

2）内容互动数据

3）获客及ROI数据

四、规模获客管理工具

1. 内部管理2张表

1）规模获客关键过程管理表

2）获客部门关键绩效指标说明书

2. 获客渠道管理1张表

3. 规模获客商机围1张图：猎地图

第六讲：实战篇——从目标到落地

一、确定获客增长目标

1. 新客营收核心指标：商机量

拆解公式：商机量=新客营收/客单价/成交率

2. 老客营收核心指标：有效客户参与数量

拆解公式：客户参与量=老客营收/复购金额/复购率

练习：活动营销关键过程指标拆解公式

二、制定策略及落地管理

1. 课程复盘：结绳记事，知识点总结与分享

2. 结课答辩：基于某个业绩目标，制定规模获客策略

课程产出：基于业务增长目标，制定规模获客策略，拆解目标到关键任务，进行数据化过程管理，拿到确定性增长成果