课程背景：

在当今B2B市场的竞争格局中，客户增长已成为确保企业营收增长的关键因素。然而，许多企业在销售管理上仍处于一个相对原始的阶段，依赖短期激励、偶然机会和个别人才的所谓“打鸡血”、“碰运气”、“天降人才”模式。这种粗放式管理方式在当今精细化、系统化的销售环境下显得力不从心，企业因此面临诸多挑战：

销售人员招聘困难，难以吸引和留住优秀销售人才。

销售过程缺乏有效管理，导致销售周期延长，效率低下。

业绩转化周期漫长，无法快速响应市场变化和客户需求。

销售精英培养成功率低，难以形成稳定高效的销售团队。

业绩目标难以达成，销售成果的不确定性增加。

在没有"明星销售团队"的情况下，企业亟需一种新的销售管理模式，以实现更好的业绩成果。这种模式需要能够复制成功经验，预测销售趋势，提高销售成功的确定性。

本课程正是在这样的背景下应运而生，旨在帮助企业从销售冠军的能力出发，提炼和总结个人经验，将其转化为企业的知识和赋能体系。我们将通过数字化和智能化的销售管理手段，全面优化“售前-售中-售后”的全流程销售体系。课程将从人才组织、关键成交要素、销售效率提升等多个维度，帮助企业构建精准的销售体系，提升销售效率，最终实现业绩的稳定增长。

课程风格：

★重数据，给工具，帮助学员建立业务增长全局视野

★重实战，贴近业务，内容务实严谨，接地气，讲真话

★坚持“系统视角、以练代训”，以学员为中心，教练式，重成果

课程收益：

● 掌握客户旅程6阶段：深入理解并应用客户旅程的六个关键成交阶段

● 学习成交路径5设计：掌握基于成交关键点的路径设计方法，提升销售精准度

● 掌握商机管理4要素：学习如何确定并管理有潜力的商机，增加成交概率

● 学习销冠经验萃取3法：通过案例分享和话术萃取，复制销冠成功模式

● 掌握客户资产管理9问：通过关键问题盘点，优化客户数据管理和价值运营

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业创始人、CEO及营销部门（市场部、品牌部、销售部、客户运营部等）中高层管理人员及业务骨干

课程方式：专题讲授 案例分析 互动问答 小组讨论 结课答辩

课程大纲

导入：销售成功的“密钥”

一、销售成功的关键要素

互动：什么阻碍了你的销售成功

1. 销售成功的四阻力：行业壁垒、专业门槛、销售支持、客情关系

2. 销售成功的四要素：懂行业、懂产品、懂营销、懂客户

二、找到销售成功的“密钥”——销售效率

1. 精准：目标客户高频触达

2. 高效：成交周期短、复购率高

3. 高价值：高客单价、高复购金额

第一讲：策略篇——基于客户旅程的成交路径设计

一、成交路径：基于客户旅程的成交路径

1. 客户旅程六个阶段

——兴趣、了解、对比、决策、使用、评价

2. 基于客户旅程的六个成交关键点

——目标客户、目标商机、成交机会、客户签约、服务交付、客户服务

3. 基于成交关键点的五个路径设计

——客户画像、商机管理、经验萃取、销售培训、客户备案、客户运营

二、客户画像：你的拓客指南针

1. 行业画像：PEST分析模型

2. 市场画像：STP分析模型

3. 企业画像

1）业务流程梳理

2）业务决策链分析

3）关键决策人画像

4）大客户名单分成：我方市场、竞品市场、空白市场

练习：梳理企业画像

工具：PEST分析模型

工具：STP分析模型

三、商机管理：确定性的客户基数

商机的定义：有需求、有预算、有时间、有计划

1. 商机管理要素

1）需求是否明确

2）预算是否确定

3）关键联系人是否建立

2. 商机的应用

1）商机数量决定客户基数

2）客户基数是销冠的底气

3）销冠的底气是确定性增长的源动力

四、经验萃取与销售培训：复制销冠模式

1. 成功案例分享模板：成果、难点、对策、经验、借鉴效果

2. 有效案例分享vs无效案例分享

3. 开好一场销售案例会

练习：第一次见客户的销售案例分享及话术萃取

五、客户备案：持续激活客户资产

1. 客户备案制度的必要性

2. 客户备案四项核心内容

1）客户登记

2）客户流转

3）客户回收

4）二次分配

3. 客户管理两项异议处理

1）客户冲突处理

2）虚假报备处理

练习：某销售人员离职、如何处理该人员负责的客户资源

六、客户服务：守住企业基本盘

1. 客户服务的四个核心价值

1）业务价值：复购、增购、转介绍

2）品牌价值：客户口碑传播

3）产品价值：产品研发在客户现场

4）生态价值：从客户到合作、从合作到合伙

互动：新客户与老客户同时约见，优先选择谁

2. 客户服务的三个基本原则

1）多对一服务原则

2）价值增值服务原则

3）数据化运营服务原则

第二讲：实战篇——“从招人到胜任”成功团队打造

一、找到对的销售人员

1. 确定招聘负责人

1）业务负责人：招聘第一责任人

2）人力负责人：招聘项目协助人

互动：谁是招聘的第一责任人

2. 确定人才画像

1）发掘销冠的成功特质

2）补充理想人才特质

案例：华为销售人才的特质观察

3. 扩大找人渠道

1）善用社交媒体渠道

2）重用转介绍渠道

工具：人才画像模型图

二、制定标准化培训辅导方案

1. 培训辅导方案核心内容

1）客户购买旅程培训

2）销售流程培训

3）关键技能培训及辅导

2. 基于营销流程的销冠技能拆解

1）销冠案例分享

2）销冠经验萃取

3）销冠技能拆解

3. 生成培训辅导方案

1）课程设计：线下及线上

2）考试认证：与绩效考核挂钩

3）销冠讲师：个人经验“知识化”

三、基于营销流程的场景化考核胜任

1. 大客户关键事件及话术剧本：触客场景、对象、话术、异常情况及应对方式

2. 胜任考核流程：场景设计、角色扮演、考核评价

3. 胜任跟踪：个人里程碑目标、整体新人留存率

工具：销售话术剧本模版

第三讲：实战篇——“一切为我所用”高效成交赋能体系

一、工具赋能体系

1. 解决方案内容包：品牌手册、产品手册、资质证书、客户案例

2. 销售话术库

1）标准话术库

2）常见问答话术库

3）朋友圈话术及素材库

4）企微快捷话术及素材库

二、资源赋能体系

1. 售前-售中-售后支持体系图

2. 四大营销赋能部门：产品支持、技术支持、市场支持、客服支持

知识点：销售部门与支持部门的资源配置要合理

三、数字化赋能体系

1. CRM客户系统

2. AI工具营销赋能

练习：用AI创作十条朋友圈

第四讲：管理篇——抓过程管理，要增长成果

一、销售工作量化管理

1. 个人时间管理

2. 分阶段目标管理

3. 技能提升成效跟踪管理

二、关键业务数据管理

1. 储备商机量：保障客户基数

2. 成交率：提高人效产值

3. 客单价/复购金额：加快企业增长速率

三、客户资产管理

1. 客户资产盘点：9个关键问题

2. 客户数据入库

1）客户分层：按照营收贡献，按照标杆价值，按照合作深度

2）客户标签：待成交，签约中，老客户，流失预警，已流失

3）客户档案：基础信息，交易信息，跟进信息，流转记录

3. 客户价值运营：LTV（客户终身价值）运营要素拆解

工具：LTV（客户终身价值）公式

第五讲：复盘篇——绘制销冠成功模式四维地图（2小时）

1. 课程复盘：结绳记事，知识点总结与分享

2. 结课答辩：绘制销冠成功模式四维地图

课程产出：通过绘制销冠成功模式四维地图，协助企业萃取销冠经验，形成知识经验，搭建营销赋能体系，实现可控的确定性增长