【课程背景】

营销的最终目标是满足交换双方的需求和欲望。

众所周知，这个世界上与人、与钱打交道是最难的，而销售工作就是每天在与人、与钱打交道，银行工作尤为凸显。

那么作为一名初入银行的新人来说该如何入手去寻找客户、探究客户需求、完成销售业绩呢？

在工作中，如何能更好的进入角色，成为客户与银行的桥梁呢？

销售工作可以造就一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者，这一切完全取决于你怎么想、怎么做的。

销售篇是专门针对刚进入金融销售行业/岗位的员工量身定制的一门课程。

会通过了解客户购买心理过程、探究客户真实需求、量身定制解决方案的标准流程，帮助银行从业者们轻松掌握销售技巧，完成工作业绩，实现自我价值！

【课程收益】

1、个人介绍

2、销售流程

3、深度提问探究客户需求

4、异议问题处理

【课程特色】讲授、互动、实务演练

【课程对象】银行员工

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

销售的底层逻辑

互动：你做过销售吗？你觉得什么是销售？作为客户，感受到的销售是什么样子？

什么是销售？

销售发展的阶段

3、购买商品满足什么需求？-人性的探讨

4、商品与服务类型不同，销售逻辑有何不同？

思考：提问学员“理财产品好卖吗？”

科学的销售行为：认知决定业绩

我是销售精英

1、销售行业的标准闭环流程

资料：客户分析

信任：建立关系

需求：深度提问，探究真实需求量身定制方案

价值：产品 服务

价格：获取承诺，性价比≠购买

体验：超越预期、满意度提升REF/转介绍、增加频次

2、延展销售

1）CRM客户关系管理：营销重点从客户需求进一步延展到客户拓展

2）符合客户定位的定频高质活动：加强信任

3）价值附加：超出客户预期的价值体现

4）强调售前服务、量身定做、产品设计技巧

量身定制解决方案

互动：如何向客户建立亲切、专业的印象

打造您的品牌：“我是谁”

学习或职业梦想

我的擅长和优势

我的兴趣与爱好

对热点的态度或观点

对行业发展的观点

2、深度提问-寻关键

通过客户最关心的的期望，进行深度提问PDMICO

Present(现况）：确认现况

Desire(期望)：客户期望

How Much(收益)：挖掘收益的重要性

How Important(重要)：确认重要性，让客户产生未来憧憬

Consequences(后果)：对期望的影响

Options(选择)：给客户选择的权利

3、唤起需求注意事项

1）理性 感性，让客户对未来产生画面感

2）以客户最重视的期望开始，体会客户感受。

4、异议问题处理

四、销售的成功特质

1、销售精英的四个成功特质

1）知识

2）态度

3）技巧

4）习惯

2、我的时间我做主

1）时间管理的三大原则

2）速度就是一切

五、实务演练

演练方式：Role Play 角色扮演

分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色：客户经理 /客户/ 观察员

内容：电话邀约、深度提问方法

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

演练要求：

分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次。

发表顺序：客户经理 /客户/ 观察员

发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

六、课程回顾

销售流程与销售行为

2、打造个人品牌--自我介绍

3、挖掘需求的方法(深度提问PDMICO的逻辑)

4、优秀销售应具备的特质

七、课后作业

完成--“我的吸引力宣言”--个人介绍

【附件】

电话邀约话术

深度提问逻辑话术

R/P角色扮演反馈模板