【课程背景】

销售经理（Sales Manager），是通过确定目标来协调销售工作，并为销售者制定培训项目。分析销售数据，确定销售潜力并监控市场偏好。有较强的组织能力，沟通能力，交际能力，创造能力，商务技能，谈判策略以及管理下属能力。

优秀的业务经理（Sales Manager），不仅自己有较强的个人销售能力，还要兼顾所辖营业组的人员训练、辅导、陪访、目标制定、远景规划等工作内容。所以SM 要在长期计划下确定详细的进展日程，并在最短时间内构筑团队，同时要懂得借助管理工具做好自我管理并影响规划师养成正确的自我管理习惯。

另外业务经理SM 要牢记“时间”固然重要，但“质量”同样不可忽视。

那么业务经理（Sales Manager）在日常工作中该如何做自我定位呢？

他们的具体工作职责包括哪些呢？

在日常的管理中，该如何与营业组人员沟通，帮助他们完成业绩达成人生目标呢？

如何做，才能成为一名优秀的业务经理SM呢？

下面，我们就来学习一名优秀业务经理的成长方法！

【课程收益】

使学员了解业务经理SM将要担负起的职责与挑战；

掌握如何成为优秀业务经理的步骤与方法

1、认识业务经理的角色和职责

2. 学习成为优秀业务经理的方法

3. 了解并发挥业务经理 SM 的价值

【课程特色】讲授、提问、讨论、案例分享、实务演练

【课程对象】业务经理（Sales Manager）

【课程时长】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、业务经理的角色和职责

互动：大家心目中最理想的业务经理是什么样子?

1、业务经理的角色

2、转换角色

3、业务经理的角色和职责

1）销售与服务客户：外勤角色的根

2）招募与选才：没有招募就没有SM存在的理由

3）训练与辅导：找到人、帮助人、成就人

4）经营与管理：管理者的勇气，敢于要求

5）总结：一名管理者，其实经常徘徊于被喜欢、受尊重和坚持正确的事还是迫于压力放弃原

则两者之间。该如何经受住种种挑战呢？

二、成为优秀 SM 的方法

1、了解业务经理SM、营业处经理AM 与公司之间的目标与关系

2、成为优秀业务经理的 12 项方法

三、规划师职涯不同阶段业务经理的职责

1、入职培训期间

1）目标设定：引导规划师设定一个可执行目标

2） 出发前准备：名单梳理、产品与方案设计、周工作日志的使用、基本法

3）结训鼓励：新人目标设定面谈

2、新人90天：

1）习惯养成：活动量管理，周经营(工作日志、计划检测表Sit plan)，白班会议(MID)

2）陪访(Joint Work)：方法与技巧

3）绩效面谈(PRP)：逻辑与技巧

四、实务演练

演练方式：

分组：三人一组，(讲师要求2-3组上台演练R/P)

角色：SM /规划师/观察员

内容：新人目标设定面谈(PRP)

情况：真实模拟、全情投入、不可中断

演练要求：

分组演练(20分钟)，学员分组相互进行R/P，每人最少演练2次，。

发表顺序：SM /规划师/观察员

发表内容：练习过程中的〝三个优点” 与 “一个需改进点”

五、课程回顾

1、回顾业务经理的四大角色与职责

2、成为优秀业务经理的12项方法以及其责任

3、新人目标设定面谈

4、周工作检视(Sit plan)、绩效面谈(PRP)

5、陪访(Joint Work)方法与技巧

六、课后作业

总结整理一段200字的心得论文

【附件】

1、课后作业-论文模板

2、业务经理的十项心理准备

3、成为优秀业务经理的12项方法

4、SM目标管理模板

5、新人目标设定模板

6、周工作日志

7、周工作检视记录表(Sit plan)

8、月度绩效面谈(PRP)

9、陪访(Joint Work)记录单

10、新人90天辅导训练手册