【课程背景】

在当今激烈的消费战场上，您是否曾因无法洞悉顾客心思而错失销售良机？是否曾因产品介绍不够通俗而遭遇顾客抱怨？是否曾在报价时眼睁睁看着顾客兴趣消退却不知所措？是否曾为耗费心力却无法成交而困惑不已？

在这竞争白热化的消费大环境中，精准洞察顾客心理、深挖其潜在需求，巧妙把握销售的关键契机，灵活施展销售技巧，明智抉择成交策略，已成为实现高效交易的关键所在。本课程专为零售行业的精英们量身打造，涵盖营业员及店长等核心人员。紧密围绕零售店铺的业务流程，从剖析顾客性格特征、洞察消费心理起步，历经需求探寻、产品推荐，直至精通报价技巧、巧妙处理异议的全过程，全方位强化专业技能，助力学员敏锐捕捉顾客的购买信号，精准找准沟通切入点，高效化解顾客疑虑，最终成功促成交易，在真实的销售场景中实现业绩的突飞猛进。

【课程亮点】

顾客心理探秘：掌握识别并吸引高净值客户的秘诀，深度洞悉其核心需求

需求精准挖掘：熟练运用 SPIN 法则，精确触达顾客痛点

FABE销售魔法：将产品特点转化为顾客利益，大幅增强说服力

报价策略精通：深谙报价技巧，自如应对不同顾客的议价心理，提高成交率

异议处理专家：专业化解顾客疑虑，显著减少销售阻力，强力推动交易达成

【课程收益】

Ø 敏锐捕捉市场趋势，提升品牌影响力

Ø 剖析顾客心理与行为，实现个性化服务，增强顾客满意度

Ø 全面提升销售团队的专业形象与谈判能力，显著增加成交率

Ø 熟练学会有效处理顾客异议，极大减少销售阻碍

Ø 构建高效流畅的销售流程，优化顾客体验，有力促进口碑传播

【授课风格】

互动教学：通过案例分析、角色扮演、小组讨论、漫游画廊等多种方式，深度解析理论知识，激发学员热情

实操性强：将理论与实践紧密结合，提供实用工具包并进行实战演练

实战指导：针对学员的背景与需求，提供专属的定制化辅导

【学员对象】零售店铺营业员与店长、销售管理团队及相关部门人员

【课程时长】 2 天，每天 6 小时

【课程大纲】

第一部分：目标客户与消费心理洞察

1. 高端消费品市场趋势与消费需求升级剖析

² 流量大环境：全方位解析全渠道经营的思维。

² 价值大趋势：深度解读功能、体验、自我表达与文化价值

² 消费大升级：全面剖析认知、体验、价值升级与圈层归属

2. 精准锚定目标客户

² 深度剖析目标顾客需求

² 精准定位商圈与适配客群

² 自媒体时代品牌影响力提升策略

3. 顾客消费心理揭秘：顾客消费时心里在想什么？

² 基于马斯洛需求理论的购买动机探究

² 华德谢思模式中情感作用的深度分析

² 不同代际消费者趋势洞察

² “让度价值”策略在高端销售中的巧妙应用

4.  性格色彩解析：同一种行为背后的不周动机

² 开展学员性格诊断互动

² 指导销售人员自我修炼

² 客性格分类解析

² 不同性格顾客的沟通技巧传授

² 顾客性格与应用场景实战演练

【案例分析】谁是决策人

【理论模型】《马斯洛需求理论》《华德谢思模式》

第二部分：深层需求探询与话题沟通技巧

1. SPIN 法则应用：深度对话是顾客建立信任的基础

² 情境性、探究性、暗示性与解决性问题剖析

【案例分析】随机浏览的潜在买家

2. 5W2H 黄金七问：与顾客展开有意义的对话

² 5W2H 黄金七问法则详解

² 构建信任的交流框架策略

3. 话题沟通艺术：巧用钩子与引子

² 探寻共鸣点，营造舒适愉悦氛围

² 遵循沟通的 30/70 原则

【角色演练】不同类型顾客进店需求探询技巧

【理论模型】《SPIN 法则》《5W2H 黄金七问法》

【落地工具】《客户需求挖掘表》《话题沟通记录表》

第三部分：FABE 销售技巧与应用

1. FABE 的成功和失败历程

² FABE 销售技巧解析

【视频案例】汽车销售

² 卖点转化为买点的精妙方法

【角色演练】把产品卖点的专业术语转化为顾客的买点感受

2.  冷读术实战：五感能读懂沉默

²  观察身体语言与提问技巧

【理论模型】《FABE 销售法则》

【落地工具】《万能话术模版》

第四部分：高效成交的策略与应用场景

1. 把握时机

² 精准识别购买信号

² 巧妙探寻报价最佳时机。

2. 找准角度

² 深度理解顾客顾虑

² 灵活实现角度转换

3. 掌控技法

² 实施个性化报价策略

² 精彩呈现价值亮点

² 优雅回绝顾客议价

4. 控制力度

² 增强顾客信任

² 营造紧迫感

5. 顾客关系维护

² 售后贴心跟进

² 建立长期稳固关系

6. 竞品分析：知己解彼方能百战不殆

² 全面了解竞争对手

² 应对竞品的有效策略

7. 团队协作与支持

² 强化内部沟通与协作

² 掌握向上沟通与资源获取

【案例分析】多人同行如何接待？

【团队共创】小组贡献 3 个成交过程常见的问题，评选 1 个置入画布

8. 【漫游画廊】团队共创小组汇报讲师引导成果输出《报价策略及场景话术》

【落地工具】《顾客细分工具箱》《报价策略及场景话术》

第五部分：如何应对顾客的花式异议

1. 异议类型与问题的应对策略

² 潜在、表象与实质异议的应对策略详解

² 价格、品质与使用场景异议处理办法

【案例分析】产品的包装盒太大了

2. 处理异议的步骤和技巧

² 四步异议处理法解析

² 异议处理的三个技巧

【课程总结】

回顾课程核心内容，巩固学习成果，分享个人心得与收获，规划后续行动计划，确保知识与技能的长期应用与持续发展。