【课程背景】

各种方法都使上了，顾客还只是说随便看看，怎么办？明明聊得开心，顾客为什么突然变脸？顾客背着个顶级奢侈品的包包，却说这几千元的价格太贵了？本课程将引导您深入了解不同世代消费人群的特点，运用DISC行为分析和话题沟通技巧，精准把握顾客需求。您将学会如何根据顾客特点提供高情绪价值的购物体验，并掌握产品价值塑造、报价策略及异议处理等关键技能。无论您是销售新手还是老手，本课程都将助您洞悉顾客心理，实现销售突破，提升业绩。

【课程亮点】

Ø 解析消费人群：深入分析银发族、X世代、Y世代、Z世代和α世代的消费特点，帮助学员更好地理解客户需求。

Ø 心理学应用：深入解析顾客购买心理，运用DISC行为分析读懂顾客，提升销售效果。

Ø 销售策略：课程紧密结合门店销售实际，提供大量实战案例与工具，即学即用。

Ø 实战模拟：通过模拟真实销售场景，让学员在实战中学习和提升销售技巧，同时获得同事间的评价反馈，针对问题制定改进计划。

【课程收益】

提升销售技巧：学习并运用DISC行为分析、话题沟通等高级技巧，更有效地与顾客建立联系。

提升销售业绩：掌握针对不同世代消费人群特点，掌握顾客分析、产品价值塑造、报价策略等关键销售技巧，提高销售业绩。

优化顾客体验：深入了解顾客需求与心理，提供高情绪价值的购物体验，增强顾客满意度。

提升个人竞争力：培养阳光心态、掌握销售技巧和策略，提升个人在零售行业的竞争力。

【课程时间】1天

【课程对象】零售一线销售，店长

【课程大纲】

第一单元｜门店销售秘诀

一、挑战与机遇

1、门店销售现状分析

2、顾客拒绝体验与成交率低下的原因探讨

二、解析顾客购买心理

1、影响顾客购买的5P因素

2、顾客为什么买单?

² 你的笑容值千金

² 购买行为背后是认同与付出

3、销售人员与顾客的心理差距

4、被拒绝才是常态

三、销售人员的阳光心态

1、我是名合格的销售人员吗？

2、销售人员应具备的能力

3、情商与销售结果正相关

4、如何提升自身影响力？

² 职业化的个人形象

² 过硬的专业技能

² 使人愉悦的沟通技巧

5、做好工作规划

第二部分｜用顾客的脑袋思考

一、不同世代消费人群特点解析

1、银发族消费特点与营销策略

2、X世代消费特点与营销策略

3、Y世代消费特点与营销策略

4、Z世代消费特点与营销策略

5、α世代消费特点与营销策略

二、运用disc分析读懂顾客

1、销售的实质就是与人打交道

2、如何得到你期望的东西

² 到有鱼的地方钓鱼

² 要钓到鱼就要像鱼一样思考

3、用DISC读懂 “人类行为语言”

4、顾客类型与购买心理

5、如何提供高情绪价值的体验

【情景案例】买车过程

三、穿越迷雾：寻找需求的金钥匙

1、你的顾客有什么故事

² 需求类型分析

² 顾客一直说只是随便看看怎么办？

2、如何探索需求

² 顾客没有需求，产品毫无价值

² 探询需求的步骤

² 运用“黄金三问法则”引导对话

² 鉴别顾客需求时常见问题及应对方法

3、倾听与观察的艺术

² 听，说，问，哪个最重要？

² 有效的倾听是探索需求的关键

² 观察是获取顾客需求的重要途径

4、深度挖掘潜在需求

² 提出假设性问题

² 引导顾客想象未来场景

² 分析顾客的行业趋势

5、客户需求分析与把握技巧

四、话题沟通：话匣一开顾客自来

1、巧妙开启对话的艺术之旅

² 破冰：与顾客的初次对话之道

² 语言图画：如何让顾客“听”得入迷

² 赞美顾客的要点与槽点

2、用力过猛的话题终结者

² 需要避免哪些敏感或争议性的话题？

² 顾客表现出不感兴趣或厌烦的情绪时怎么办？

3、沟通技巧与倾听能力

² 沟通表达的技巧

² 倾听的正确与错误的行为有哪些？

² 回应及提问引导对话

² 听出弦外之音

4、寻找目标人群的痛点与痒点

² 询问顾客的使用场景

² 观察顾客的行为和反应

² 展示产品的附加价值

5、话题分类与引导

² 根据不同情境和目的选择合适的话题

² 话题引导的技巧

第三部分｜精进技能销售破局

一、产品价值塑造

1、你对自家产品是100%信仰与认可吗？

2、价值塑造的核心理念

3、FABE产品介绍法实战演练

4、表达方式对顾客购买决策的影响

5、专家与甜瓜的对比

6、激发顾客的购买欲望

7、针对不同类型顾客制定个性化介绍方案

二、报价策略与成交秘籍

1、顾客迟疑不决的原因分析

2、购买障碍的识别与消除

² 影响顾客购买的三个障碍

² 如何消除不购的障碍？

3、发现购买动机捕；捉信号

² 把握时机：识别顾客的购买信号

² 选种角度：六个成交时机

4、影响购买行为：报价策略与技巧

² 掌握力度：报价不是简单念数据

² 讲好故事是让服务变现的基本

² 掌握方法：三个快速成交的报价秘笈

5、实现购买结果：议价谈判策略

² 议价谈判策略

² 顾客是如何做决策的

² 谁才是真正的决策人

6、成交才是开始，服务是关键

三、提升客单价实战指南

1、客单价定义与重要性

² 客单价的概念与计算方式

² 提升客单价对店铺盈利的影响

2、客单价提升理论模型

² 交叉销售与向上销售模型

² 附加销售与增值服务模型

3、提升客单价实战技巧

² 如何根据顾客需求搭配产品

² 季节性产品组合与促销策略

4、增值服务拓展

² 店铺增值服务种类与介绍

² 如何引导顾客接受增值服务

【情景案例】电商平台案例

四、异议类型与处理方法

1、常见异议类型解析

² 介绍五种常见异议及应对话术

2、异议处理方法与技巧

² 三大类型异议的处理方法技巧

3、异议处理原则

² 正面解决客户异议，而不是埋葬异议

² 向异议点提问澄清确认，提问不是反问

² 耐心聆听，控制语言节奏避免争论

² 谨慎处理对抗性的异议

4、异议处理与成交转化

² 如何通过处理异议实现销售转化

² 处理好异议就是成交，处理不好可能变投诉

一、 课程总结