课程背景：

上世纪九十年代，当商业银行如日中天、成为大学生首选“金饭碗”的时候。比尔、盖茨在《新时代展望》一书中却针对银行的未来指出：我们需要银行业，但我们不一定需要银行！这话当时让人听起来如坠入云里雾里，但今天再来回味，没有一名银行从业者不认为他说的是真理。

进入新的世纪，隋着互联网金融和金融科技的快速发展，银行营业网点转型势在必行。传统物理意义的网点客户越来越少，过去那种排长队、门庭若市的场面看不到了，很多银行网点门庭冷落。过去一些银行将近一半的人力资源用于柜面服务，现在柜面的劳动被金融科技和以支付宝、微信为代表的互联网服务取代。大量柜面人员节约下来，只来转岗走出去营销。如某大型商业银行某省分行现有12284人，经过转型现有柜面经理2093人，占总人数的17%，这一比例还在下降。

   但在商业银行网点转型中，受多年传统思维和工作习惯的影响，很多员工转岗后很迷茫，不知所措。本课程就是讲述银行网点转型的必要性和引导转岗员工怎样找到新的座标！

课程收益：

● 商业银行网点转型是社会经济科技发展的必然。只有自己掌握主动作为才不会被时代抛弃。全行思想统一了，行动也就会统一了。对转岗员工而言：心若在，梦就在，只不过是从头再来！

课程时间：2天，6小时/天；分上篇和下篇；

课程对象：商业银行营业网点所有员工，负责网点管理的部门及管理层。

课程方式：知识讲授，讨论，案例展示，交流。

课程大纲

上篇

《网点转型，我该怎么办？》

世界银行业的发展和中国银行业的发展历史，银行网点为什么要转型？

   （一）世界银行业及中国银行业发展简介

   世界上最早的银行是意大利1580年在威尼斯成立的银行。其后，荷兰在阿姆斯特丹、德国在汉堡、英国在伦敦也相继设立了银行。十八世纪末至十九世纪初，银行得到了普遍发展。

大家知道，中国近代真正意义成立的银行是1897年5月27日清朝重臣盛先怀创办的中国通商银行，之前中国的银行前身都称为票号、钱庄。之后，银行在中国迅速发展。解放前全国性的银行较有影响力的是中央银行、中国银行、交通银行、农业银行。地方性的银行也很多，如云南省当时的富滇银行在东南亚国家也颇具影响力。

给合介绍旧社会钱庄票号的运作模式，山西中国票号博物馆日昇昌的业务情况，增强趣味性。

建国后银行网点建设发展的几个阶须

1、纯开放式服务（图片展示）；

2、简单防护型柜面服务；

3、安全性防护营业厅；

4、包含营业、安全、科技一体化的现代银行营业厅。

二、商业银行现阶须业务展趋势介绍，营业网点作用分析

金融科技、人工智能发展越来越快，互联网金融具有划时代的意义

1、线上业务交易量越来越大，金融科技的运用无处不在；

2、银业网点作为银行“窗口”的作用弱化；

3、营业网点人流大幅下降，高端客户几乎不到银行网点；

4、营业网点部分劳动已实现人工智能化。

（二）银行网点转型是社会经济科技发展的必然

1、从人力资源投入产出比分析；

2、科技投入与人力资源投入的比较分析，结论现在营业网点不能再搞“人海战术”，

3、网点富裕人员怎么办——转岗。

（展示现在的营业网点及介绍“无人银行”概念）

员工转型发展应注意的几个问题

   １、克服畏难情绪，加强宏观知识学习，开阔的视野非常重要；

   ２、学会互联网思维，不能因循守旧；

   ３、加强人际沟通交往的能力培养，多与前台部门的同志沟通交流；

   ４、凡事多动脑子，多几个为什么?如当前ＥＴＣ办理，我们应该找源头……

   ５、努力提升自己的营销能力。

下篇

《步步为赢，网点人员营销能力提升与案例实务》

商业银行的经营理念决定营销是必然选择

商业银行的经营理念是：以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标。

营销的本质是什么？

    1、营销，通俗地说就是有策划、有计划、有目的的销售活动。营销没有一种固定的模式可遵循。教科书也基本是找一些规律性的东西给人启发。学营销我认为要靠个人“感悟”！能做到触类旁通！

   2、营销的本质就是洞察需求！需求又是由“冲突”引发的。如一个人的生理需求是有限的，可他的心理需求又是无限的，这就会引起“冲突”。如鸳鸯火锅之前肯定是不同人口味引发，发现了这一“冲突”就有了一个品牌。

    3、研究冲突，就是找到打开消费者需求大门的钥匙。这是一种思维模式，也是一种系统方法。在做任何营销之前必须围绕三个中心思考：

   （1）以消费者为中心----消费者的冲突都有哪些？

   （2）以竞争对手为中心----尚未被竞争对手解决的冲突有哪些？

   （3 ）以自我为中心----我的产品到底能解决哪个冲突？

有人总结：三流的营销发现冲突；二流的营销解决冲突；一流的营销制造冲突。

商业银行营销的主力军----客户经理

1、客户经理的含义

银行客户经理故名思义就是为客户提供业务服务的特定银行员工，他是联系银行和客户的桥梁和纽带，是流动的银行服务网点。客户经理既是银行业务的宣传员、拓展者，也应该是银行形象的展示者！

银行客户经理应具备的素质

  （1）了解本行的经营历史、经营目标、组织机构以及财务经营状况；

  （2）熟悉本行的业务品种和业务开展程序及各部门的基本动作方式；

  （3）熟悉客户的需要、业务特色及经营情况。客户经理要做到“知己知彼”；

  （4）了解竞争对手的业务特点、经营方式及营销策略等；

  （5）具有较强的应变能力，能得体的应付突然出现的情况；

  （6）具有较丰富的社交经验，有较强的独立工作能力和公关协调能力；

  （7）对国家的经济政策特别是货币金融政策、信贷政策、产业政策等有一定的了解；

  （8）具有良好的思想品德和敬业精神，廉洁自律；有进取精神和强烈的事业心。客户经理是一个流动的银行服务网点，特别是客户了解一家银行的“窗口”！

  （9）有较宽的知识面、有广泛的兴趣爱好；

  （10）要善于学习相关金融知识，特别是保险、证券等知识，了解这些行业的发展趋势；目前银监会和保监会已合并，下一步监管将进一步加强；

  （11）具有互联网思维意识，大致掌握本行金融科技运用范围。

以电视剧《猎场》片断为范例，讲解客户经理素质及怎样才能赢得客户。

银行经典营销案例展示并研讨，老师点评

（一）某大型银行省级分行行长当年调任甘肃省分行行长。面对陌生的环境和陌生的客户群，认真研究分析找到突破口，凭借自己机智的表现拉来一重量级人物站台，打开市场、开拓一片新天地！

（二）某支行长凭一个电话信息，紧追不舍营销某省烟草公司下属大客户的故事。

（三）某银行一支行长遇到突发情况，帮客户成功处置赢得客户案例。

（四）某大型银行一部门总经理用心用情做业务，将家国情怀融入到具体贷款项目中，最后不仅得到当地党委政府一致好评，密切了政银关系，该案例还获得一大型商业银行总行对公业务竞赛案例展示第一名。（播放《再战松山》案例视频）