课程背景：

随着银行间市场竞争的日益激烈，银行产品实际上普遍存在同质化问题，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。同样的产品，怎么让客户接受我的？这就是每一位营销人员都面临的课题！

实际上商业银行现在的金融产品，不外乎资产业务、负债业务和中间业务产品。我们要针对不同的客户确定不同的营销策略，有的客户适合资产业务，有的适合负债，有的需要打出“组合拳”！这就需要你必须熟悉你的产品，也要了解他行的产品？你的产品有何优势？如都是相同的产品，让客户怎样更信任你？能否找出你供职的银行比别的银行有什么优势？如果上述条件都不占优，我们能否对本行产品再进行一次“包装”！这一系列的问题都要求营销人员日常工作中了解清楚，不要去营销时别人一问三不知！

特别要强调营销人员怎样培养提升自己的情商！　

课程收益：

● 准确把握客户营销的实质；

● 他山之石，可以攻玉！学习优秀营销人员营销的典型案例，启发你创新营销思维模式；

● 细节决定成败！在实战中有爱步提升自身的情商，在营销中教会营销售人员怎样处理好每一个细节，一步步迈向成功；

● 掌握制定针对性客户服务方案的技能；有计划有准备的营销和遇上突发事件怎么处置？引导大家热爱营销这个岗位，把它当成自己的事业来追求！

课程时间：天，3小时

课程对象：营销管理人员及一线专兼职营销人员

课程方式：教师授课 小组案例分析研讨 现场揭晓真实处理过程及得到的回报；让大家拓宽视野，在故事中受益。

课程大纲

商业银行产品及营销渠道、策划在当地打造自己的品牌

（一）商业银行农村金融产品分类

1、资产业务方面的产品：

对公产品：流动资金贷款，固定资产贷款，融资租赁，信托产品；

零售产品，柜台业务，网上业务；

2、负债业务：对公的零售都存在活期存款，大额存单，理财产品等；

3、中间业务产品：代理业务，如代理保险；金银产品；各种纪念钞币；

农村金融产品策划的营销渠道

1、柜台渠道

2、网上渠道

3、第三方代理

情商与客户营销能力提升

（一）加强自身情商修养

情商，有叫做情绪智商。情商包括五个方面：

1、自我意识；

2、控制情绪；

3、自我激励；

4、识别他人情绪；

5、与他人相处。

高情商的营销人员总是能处理好每一个营销细节，在营销过程中迅速取得突破

 案例一：某某行长对陌生的环境怎么打开突破口，如何精心策划一场饭局，迅速在当地打开局面；

 案例二：某某行长从一个电话信息敏锐发现客户线索，随机应变，成功营销大客户；

 案例三：某某行长遇到突发情况，将一次车祸变成营销的商机，成功营销客户。

营销策划一定要有高度，特别要讲政治；营销的最高境界是有一种情怀，对本行发展有一种使命感和责任感

    1、 我2004年2月至2009年3月在文山州分行当行长，那里8个县都是国家级贫困县，位于中越边境的老山就在文山州。我们党委围绕州委州政府的发展思路，在2005年到2006年创造性地开展“小额信贷富万家”行动，贷款收回率近100%；2007年提出“31333信贷支农工程”（3年新增农贷10亿元，重点扶持30户龙头企业，支持3000个自然村，帮助3万户农民脱贫），启动仪式当天州里几个班子一把手全部到场公开表态要全力支持农行发展。文山分行我在任5年四行份额提升8个多百分点，全省16个二级分行考核一直名列前茅，人均经济增加值也全省第一。司马仪.艾买提副委员长到文山亲自为农行题词“做强农行.振兴边疆”。

  2、将爱国主义与银行业务有机融合，体现国有银行的家国情怀！《再战松山》勇夺全国农行对公案例展示第一。

结束语：总结勉励学员