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经销商有效管理和业绩...

  • 课程简介
  • 课程大纲

经销商有效管理和业绩持续增长策略实务

发布日期:2024-07-19

383

课程对象

中层干部

课程收益

老师介绍

徐汉强

社群与圈层新商业思维...

常驻地址:青岛
擅长领域:【主讲课程】 主讲课程:社群与圈层营销、团队管理、客户管理、经销商成长、团队执行力等课程。 新 营 销: 《新消费业态下,传统企业如何借力社群与圈层新营销破圈》 团队管理: 《新商业环境下,打造高效能营销“特战队”的7大兵法》 经销商成长:《新商业环境下,经销商业绩持续增长策略》 产品管理: 《新消费时代,新品牌策略与产品创新管理》 客户管理: 《新商业环境下,客户开发与社群化创新管理》 团队执行力:《新商业环境下,企业如何打造高效能执行力》
详细介绍: CGCC高级商务礼仪师 CAMS政务礼仪培训师 SCCA西南航空培训教员 中华文化促进会礼仪讲师 传统文化促进会礼仪讲师 石...

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经销商有效管理和业绩持续增长策略实务

发布日期:2024-07-19

383

课程大纲

【讲师简介】

徐汉强老师:一个被案例堆积起来的新营销实战讲师。中国市场学会品牌管理委员会常务理事、品牌中国产业联盟专家委员会专家、中国生产力学会策划专家委员会委员、中国酒业品牌研究院高级研究员、中国人力资源开发研究会企业人才分会理事、山东HRD俱乐部理事,曾任百亿级大型上市公司高管,有20多年商业模式、品牌战略、市场营销实战经验,课程为多年一线市场亲身实践的经典之作,理论工具与实战案例结合,深入浅出、贴切实用,深得学员好评。

【课程背景】

后疫情长尾影响,消费复苏未达预期,又遇全球经济下行、消费通缩,以及直播、社区团购等新势力的冲击,众多经销商的传统营销模式在逐步失效,客户流失、业绩下滑、团队异动......给厂商都造成了很大的困扰,经销商管理及市场运作急需升级,如何借助新营销策略进行经销商管理,实现厂商共同业绩持续增长,是众多厂家关注的重点。

【课程收益】

● 思维转变:打破传统营销思维模式,从传统思维到用户思维的升级转变。

● 实效运营:通过方法工具呈现、案例分析研讨,形成知行合一的学习闭环,帮助销售人员找到实效落地的方法,并在实际业务场景中的运用,达成销售、提升业绩。

【课程特色】

课程条理清晰、工具实用、案例精彩,实战性强,讲授深入浅出,通俗易懂。

【课程对象】

企业中高层、区域销售人员、市场推广人员

【授课形式】

讲师讲授 案例分析 现场答疑等方式

【课程时长】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

第一模块、市场认知篇:后疫情时代的市场环境与消费变化

一、新商业环境下,认清厂家VS经销商的关系

1、厂家眼中的经销商:(现场学员互动)

2、经销商眼中的厂家:(现场学员互动)

3、厂家和经销商到底应该是什么关系?

现场互动:您认为厂家与经销商是什么关系?

二、数字化新媒体时代,传统经销商的7大困惑与瓶颈

² 部分传统经销商的7大困惑简析

现场互动:您辖区的经销商还存在什么问题?

三、新消费业态下,C端用户消费的五大变化

演练:课题研讨--“引出市场销售问题”,请各组研讨列出如下问题:

² 市场变化:您辖区的消费有哪些变化和问题困惑?(按重要次序写)

² 销售难题:您在销售过程中,遇到了哪些难题?每组列出不少于5条。

现场分享:请小组派代表分享

提前准备:(该项可以在培训前收集到位,并集中发培训讲师)

(提前3天把以上问题要求下发,每一位参训人员认真思考列出,培训当天带到现场。)

(助理汇总整理以上问题,分别去重并按组均分,作标签,各组抽签领回。)


第二部分、经销商管理篇:新商业环境下,如何有效管理经销商

一、部分传统经销商的“3高”、“3乱”、“4多”困局解析

1、3高:人力成本高、客户门槛高、运营费用高。

2、3乱:财务报表乱、数据分析乱、库存管控乱。

3、4多:管理上头绪多、杂事多、应酬多、变化多。

演练:小组研讨--您辖区内经销商还有哪些困局或问题点?该如何解决?

现场分享:小组派代表分享。

二、优质经销商的选择:

1、优质经销商的意义:

² 一流的产品 二流的经销商=二流的市场

² 二流的产品 一流的经销商=一流的市场

2、优秀经销商选择的标准:

3、优秀经销商选择的步骤:

4、培养优质经销商的6大方法:

² 选择、培育、激励、协调、评估、调整。                         (工具应用)

三、经销商有效管理的7大实战要务:

1、渠道管理创新:

² 客户分级管理法则:

² 市场地图布阵管理策略:

2、客户管理创新:

² 分销商联盟化策略:

² 核心终端联盟体策略:

² 新店商BC一体化策略:

3、产品管理策略:

² 产品矩阵法则:

² 利润最优组合策略:

4、费用管理实务:

² 费效比管理:

² 数据化管理:

5、促销管理创新:

² 实效性是检验促销的第一标准

6、库存管理:

² 最小单位库存管理法则:

² 安全库存管理策略:

7、日报管理实务:

“钉钉日报管理 微信社群化管理”

8、团队管理实务:

² 创客型团队组织策略:

² 动态化培训管理策略:


第三部分、业绩增长策略篇:新竞争环境下,如何帮助经销商业绩增长

一、营销规划之经销商辖区市场的有效规划:

1、经销商区域市场三连问:您有以下三大难题吗?

² 难题一:市场开发阻力偏大

² 难题二:开发成功但没销量

² 难题三:有销量时但没利润

原因分析:80%的原因是缺乏有效的区域市场规划。

2、经销商辖区市场如何进行有效的市场规划?

1)学会使用SWOT分析工具应用:优势、劣势、机会、威胁。      (工具应用)

2)区域市场规划6步法:

² 深度的竞争对手研究:知己知彼百战百胜

² 深入的渠道客户研究:核心需求、客户情况......

² 深刻的领会公司政策:熟悉掌握公司的渠道战略及渠道部署

² 精准的产品组合策略:成为终端客户的“选品官”

² 精细的市场开发计划:                                     (工具应用)

ü “十有”战术法则:有计划、有指标、有分工、有时限、有人员、有督导、有考核、有复盘、有标准、有复制。

ü “七化”执行法则:纸质化、表格化、步骤化、培训化、演练化、修正化、执行化。

² 有效的市场作战地图:作战地图上墙 终端标准化拜访步骤

二、营销落地之经销商辖区市场业绩增长的实战策略:

1、打造平台:调组织、改机制,内部平台化,赋能员工创客,创新经营模式

1)高绩效团队--营销团队建设与管理:

² 员工分类:自然醒、点燃醒、点不醒

² 培养尖兵:优秀、合格、不合格

2)平台化运营--高效能创客组织搭建策略:

² 经销商平台化运营分析:

² 建立新型“合伙人”创客式组织:

案例分析:实时案例分析

3)用人留人--培养五有尖兵

案例分析:实时案例分析

演练:小组研讨--编制经销商的平台化运营模式大纲及关键计划。

现场分享:小组派代表分享。

2、固老渠道:深耕大B端,场景化陈列,激活用户购买欲望

1)核心终端场景化样板策略:

² 场景化打造:

² 深度化体验:

2)大卖场场景化营销策略:

² 场景化打造:

² 深度化体验:

3)连锁中超市场景化营销策略:

² 场景化打造:

² 深度化体验:

4)其他终端场景化营销策略:

² 如餐饮展示销售区、异业联盟等

案例:实时案例分析

演练:小组研讨--以某个核心终端为例,做一个场景化营销方案纲要。

现场分享:小组派代表分享。

3、拓新渠道:重视小b端,线上线下融合,bc一体化,打造即售零售模式

1)、社区社群化运营策略:

² 社区社群技巧 案例分析

2)、社区专营化运营策略:

² 社区专营技巧 案例分析

3)、新店商联盟运营策略:

² 什么是新店商:定义“KOL”

² 新店商的甄选条件:线上 线下

² 新店商的打造策略:联盟体模式

² 其他增量化渠道拓展策略分析

案例:实时案例分析

演练:小组研讨--以某个区域市场为例,制定辖区新店商运营方案纲要。

现场分享:派代表分享。

4)、用户社群/圈层矩阵策略:线上线下融合,创新渠道策略

² 策略宗旨:高端做圈层、大众做社群。

² 渠道社群化运营:

111矩阵计划                                              (工具应用)

² 团购社群化运营:

111矩阵计划,KOL培养                                    (工具应用)

² C端社群化运营:

111矩阵计划,KOL培养                                    (工具应用)

案例:适时案例分析

演练:小组谈论,制定辖区客户社群化管理计划纲要。

现场分享:派代表分享。

4、有效促销:做推广、做体验、做传播,打造区域化品牌IP

整体策略:做透一店、引爆一街、辐射全域,占领全局。

1)做推广:场景化 情景化

2)做体验:互动式 沉浸式

3)做传播:利用好微信营销、抖音本地生活,策划活动,引爆区域。

案例:实时案例分析

演练:小组谈论,制定辖区市场推广计划纲要。

现场分享:派代表分享。


小结

新商业环境下,市场真正的竞争:是产品、品牌、模式与服务的竞争!

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