《商务谈判》

课程介绍

在这竞争日益激烈的环境里，谈判已经变成职场人的必备技能。

但是要成为商务谈判的的高手，不能光靠师徒相传和经验的重复。谈判需要系统的专业的训练。

本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。

本门课程全面系统、详细地介绍了谈判的基础知识和基本理论，包括谈判的概念、程序与模式，谈判的心理、思维和内容；并结合案例介绍了谈判的策略、技巧、礼节及礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解，以提高实际运用能力。

目标收益

理解谈判的基本类型和每种类型所涉及的核心概念

准备、进行和结束谈判

保持与对方的良好谈判关系并使双方获得最大价值

了解谈判的整个过程和谈判的策略、战术

掌握谈判过程的心理调控和心理战术

掌握议价的技巧与方法

避免常见错误，排除阻碍协议达成的常见障碍

课程对象

中高层营销管理干部、销售总监/经理、客户经理、资深销售代表、商务经理

课程时长

1天

课纲：

一. 如何认知谈判：谈判全景图（概念讲解与案例分析结合0.5小时）

1. 谈判的核心诉求：双赢交易vs零和博弈

2. 处理分歧与博弈筹码

3. 谈判类型的判断

二. 如何积攒过硬实力：你和你的构想（案例剖析导出谈判者素质模型0.5小时）

1. 构建谈判实力的方法（Building Power）

2. 信用的产生和保持

3. 建立认同感和铺垫关系(理智与情感)

4. 谈判者脱颖而出的关键因素

三. 如何准备谈判：搭建谈判基础框架（案例剖析导出谈判框架具体内容1小时）

1. BATNA

2. 保留价格

3. ZOPA

4. 通过交易创造价值

四. 如何主导谈判进程：谈判流程与策略制定（运用工具，概念方法讲解、案例剖析2小时）

1. 开局：设局

2. 聚焦：需求与痛点

3. 信息识别：满足要求和利益

4. 评估：方案与回报

5. 决策：能接受的方案且让客户有赢的感觉

五. 如何破解博弈诡计：知己知彼 有备无患（实战演练与计策推演1.5小时）

1. 谈判策略

2. 谈判战术：见招拆招

1) 心理博弈策略：共十三计

2) 玩弄规则策略：共八计

3. 实战推演：谈判博弈——兵棋推演（实战案例演练、分析、总结）

六. 如何成为谈判高手：规避谈判中的浅滩暗礁（运用工具，概念方法讲解、案例剖析0.5小时）

1. 外在障碍

2. 心理错误

3. 总结：九阴真经——高效谈判者的实修兵书

附件：应用工具：表单及课程复盘跟进计划——帮助您即学即用谈判工具销售谈判计划工作表不同决策风格客户特征和应对策略工作表用于确定或改善BATNA的工作表保留价格确定工作表对方利益评估工作表评估己方权利及对方权利工作表课程复盘O：你学到了什么东西R：这些知识用到工作中会遇到哪些阻碍I：哪些知识模型对我们有帮助，会怎样影响到我们的工作D：我们会有哪些改进，从哪里入手行动计划制定行动计划和辅导Coach一起确定最终改进计划