课程背景：

如何提升销售团队管理的有效性，是每个公司殚精竭虑的事情，根据一项公司对主管的调查，我们发现：

· 94%的主管对自身的定位及职责感到比较迷茫；

· 82% 的主管对团队的士气比较担忧；

· 超过76%的主管认为一线效率需要提升；

· 大部分主管关注下属特别是新员工的成长和培训；

· 主管普遍体会到团队建设的重要性

为此我们在多年的团队管理实践的基础上，吸取国际上最新的管理理念，提出了高效团队管理的方法，力图用系统的方法全面的阐释队伍建设的各个层面，为公司主管提供有力的理论和工具。

课程收益：

a. 高绩效团队的特征

b. 认识领导者的技能和特征

c. 理解领导者应运用不同的风格

d. 组织目标的设立

e. 建立鼓舞人心的愿景并使团队同心协力实现愿景

f. 绩效反馈

g. 教练式辅导

h. 人性化激励技巧

i. 学习激励问题人员的技巧

课程对象：

中层管理干部

课程时长：

2天

课程大纲

一、渡口：校准基点——海外管理的困惑与挑战

二、启航：管理站位——销售管理的角色认知（概念与案例分析结合1小时）

1. 管理者的角色认知

2. 团队管理者公司战略的承接者，是贯穿公司战略与执行的关键人

3. 管理者的三重身份

4. 管理者的技能和特征

5. 管理者脱颖而出的关键因素

三、战队：勇闯天涯——高效销售团队的塑造七步法（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约4小时）

1. 清晰的团队目标

a) 确定目标—业务领先模型BLM

b) 部门目标实现流程

c) 绩效评估与反馈

2. 共享共建

a) 组织及个人的战略思维：共享共建与高效执行

b) 信息和资源的共享：团队上下一杆枪的协作精神和高效执行力

c) 执行力差的12种表现

d) 提升执行力与教练式辅导

3. 团队中有不同的角色

a) 销售团队的选育用留

b) 多元化团队的管理——本地员工与中方的融合管理

c) 克服群体思维

d) “狼狈组织”的作战精神（狼的进攻性与狈的策略性双维落地）

4. 共同的价值观和规范

a) 认同并践行公司核心价值观

b) 鼓励有效行为，明确团队规范

c) 绩效评估反馈

5. 归属感

a) 什么导致团队归属感较差

b) 如何培养团队归属感

c) 胜则举杯相庆败则拼死相救的集体荣誉感

6. 有效授权

a) 识别领导效能低下的信号

b) 平衡指挥与授权的关系

c) 授权的原则及方式

7. 良好的沟通

a) 统一思想 力出一孔

b) 沟通三大原则

c) 团队沟通技巧六脉神剑

F 建立可信度

F 评估成员对观点的接受程度以及他们决策的风格

F 唤起成员的逻辑意识并与他们进行情绪的沟通

F 消除针对您的观点的反对意见

F 说服“触发点”的心理捷径

F 促使团队成员说服自己支持您的建议

六、征途：志在巅峰——销售业务管理（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约3小时）

1、业务规划管理

a) 市场洞察与机会的挖掘

b) 目标与策略的制定

c) 规划的执行和调整

2、销售项目管理

a) 组建团队

b) 项目策略制定

c) 项目监控与执行

d) 竞争管理

3、客户关系管理

a) 客户关系规划

b) 客户关系拓展

c) 客户关系管理

七、续航：不以山海为远——人性化激励与组织疲劳症（概念，案例分析与工作模拟实战结合，约0.5小时）

1、构思令人愿意追随的愿景

e) 核心概念：制定团队愿景

f) 有效愿景的特征

g) 将愿景作为领导者的工具

2、通过沟通让大家团结到一起

3、激励他人

d) 关键激励要素

e) 外部激励

f) 发掘内在激励的源头

g) 庆祝成功

h) 激发干劲儿的八大要件

八、格局：潮涌海阔再扬帆——销售团队管理的艺术与反思（概念、案例分析，约0.5小时）

1. 领导力修炼要以自我管理为手段

a) 管理“脱轨者”

b) 管理者的层次——从优秀到卓越

c) 领导魅力决定于追随者

2. 转变领导风格——从霸道到王道

3. 魅力管理者的成长路径