课程背景：

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，如何精准开展对公客户的营销拓展，提升对公客户经理的信贷业务营销技能，实现对公信贷业务的快速、健康发展，是摆在银行基层机构的一个突出问题。通常表现为以下困惑：

如何筛选目标客户？有哪些获客渠道和方法？如何开展客户拜访和商务谈判？怎样开展贷前调查？如何撰写高质量的尽调报告？授信方案或金融服务方案该如何设计？如何分析企业的财务报表？怎样做好信贷客户的日常管理和服务？与客户的沟通交流有些什么技巧等等。

本课程围绕以上几个方面的内容，从合意客户的选择、客户来源渠道、客户拜访和商务谈判、贷前调查的内容与方法、授信方案设计、金融服务方案设计、企业财务报表分析方法、信贷客户的日常管理和服务、对公客户沟通技巧等角度，通过案例式、情景式的讲授，实现对公客户经理信贷营销技能的系统性提升。

课程收益：

●客户识别能力增强：通过学习信贷合意客户的五大特征，能够更准确地识别和选择潜在的优质信贷客户，降低信贷风险。

●客户开发策略多样化：掌握对公信贷业务的十大获客渠道，能够灵活运用不同的客户开发策略，拓宽客户来源；

●商务谈判技巧提升：通过客户拜访和商务谈判的五大步骤，更有效地与客户沟通，提高谈判成功率；

●贷前尽职调查技能：学会贷前尽职调查的三大风险隐患和十大内容、六大方法体系，全面了解企业情况，为信贷决策提供坚实的基础；

●尽调报告撰写能力：掌握尽调报告的撰写的四大原则和五大重点，制作出既规范又具有说服力的尽调报告，提高报告的专业性和实用性。

●授信方案设计能力：了解授信方案设计的八大要素及风险防范，设计出既满足客户需求又控制风险的授信方案；

●财务报表分析技巧：学会财务报表分析的常见问题和“五看分析法”，能够更深入地理解企业的财务状况，为信贷决策提供准确的财务信息支持。

●信贷客户日常营销技巧：学会信贷客户日常管理和服务营销的六大营销机会，以及信贷客户日常沟通技巧，提升信贷业务的持续营销能力。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：分、支行对公客户经理、对公团队负责人、支行行长、对公业务分管行长等

课程方式：小组讨论 点评及讲授 案例分享

课程大纲

客户篇——客户开发与营销技能提升

第一讲：客户选择——信贷合意客户的五大特征

讨论：我们应该选择什么样的信贷客户？

1. 笃守诚信

2. 业绩优良

3. 成长性好

4. 管理规范

5. 三度较高（配合度、忠诚度、贡献度）

第二讲：客户开发——对公信贷业务十大获客渠道

讨论：对公信贷客户有哪些来源渠道？

1. 行业搜寻法

2. 区域搜寻法

3. 核心企业产业链拓展法

4. 园区拓展法

5. 商圈、办公楼、专业市场拓展法

6. 政府主管部门拓展法

7. 商会、行业协会、担保公司拓展法

8. 客户转介绍法

9. 他行客户挖转法

10. 数字化渠道法

运用上的两大问题及解决建议

1）触达不到

解决建议：六人定律、陌生拜访、场合守候、制造场合

2）无法成交

解决建议：专业话术、方案营销、坚持不懈

第三讲：客户营销——客户拜访和商务谈判的五大步骤

讨论：客户拜访和商务谈判应该谈些什么？

第一步：介绍自己

第二步：询问、了解企业基本情况及经营情况

第三步：询问、了解企业财务及融资情况

第四步：初步商谈授信解决方案

第五步：约定开户、收集授信资料和启动尽调

案例：商务谈判谈什么？——小冯经理的“蜻蜓点水”和邓总的“刨根问底”

技能篇——信贷专业技能提升

第一讲：贷前调查全攻略

一、贷前尽职调查的三大风险隐患

讨论：银行客户经理贷前尽职调查主要存在哪些风险？

风险一：尽调不实，浮于表面

风险二：无法辨别，上当受骗

风险三：主观恶意，内外勾结

二、贷前调查的区别和联系

讨论：贷前调查与商务谈判、收集资料、撰写尽调报告有哪些区别和联系？

1. 商务谈判

2. 收集资料

3. 撰写尽调报告

三、贷前尽职调查的六大内容

讨论：贷前尽职调查有哪些内容？

1. 企业基本情况

2. 行业、市场及竞争情况

3. 生产经营情况

4. 财务情况

5. 现有授信情况

6. 当前授信需求

四、贷前尽职调查的六字真言

讨论：贷前尽职调查有哪些方法？

1）看：生产经营场所、现场生产氛围、各项证照、其他

2）问：为什么要问、问什么、找谁问、如何问

3）记：为什么要记、记什么、怎么记

4）查：为什么要查、查什么、怎么查

5）访：为什么要访、访什么、访哪里

6）算：现场计算、估算，财务比率计算，流贷需求测算或项目评估测算

第二讲：尽调报告撰写技巧与风险规避策略

一、尽调报告的本质和原则

讨论：尽调报告的本质是什么？撰写尽调报告有哪些基本要求？

1. 三大本质

1）对公客户经理贷前尽职调查行为的文字反映

2）对公客户经理与授信审查审批人员沟通的最主要方式

3）授信审批的基础和依据

2. 四大基本要求

要求一：真实客观、实事求是

要求二：全面细致、数据支撑

要求三：逻辑清晰、语言简练

要求四：分析透彻、结论明确

3. 行文的四大原则

原则一：规范性

原则二：适宜性

原则三：客观性

原则四：严谨性

二、尽调报告的内容框架

讨论：尽调报告的有哪些基本内容？（十大内容）

1. 企业基本情况

2. 行业、市场及竞争情况

3. 生产经营情况

4. 财务情况

5. 评级授信情况

6. 当前授信需求及其合理性

7. 授信方案

8. 授信效果评价

9. 授信风险及规避措施

10. 用信条件和管理方案

三、高质量尽调报告的撰写方法（五大重点）

讨论：怎样撰写一份高质量的授信报告？

1. 行业及市场分析的撰写方法

方法/要素：对照信贷政策、突出行业作用、描述行业概况、突出竞争优势；附：资料数据来源渠道；

2. 生产经营情况的撰写方法

方法/要素：主要产品和经营规模、生产工艺流程（或经营模式）、上下游情况、成本情况、销售情况、利润情况；

3. 财务分析的撰写方法

方法/要素：五看分析法：看构成、看变化、看结构、看比率、看勾稽；

4. 授信方案制定和撰写方法

方法/要素：授信主体、品种、币种及金额、用途、授信及业务期限、利率/费率、还款来源、提款付息和还款方式、担保方式、用信条件及贷后管理要求；

5. 授信风险和规避措施的撰写方案

方法/要素：切合实际，精准识别和揭示风险；措施有针对性和可操作性，真正具有避险功能。

案例：从“抒情散文”到规范行文——小万经理的尽调报告撰写心得

第三讲：授信方案设计

讨论：授信方案有哪些基本要素？

1. 授信主体（借壳融资风险）

2. 授信品种（短贷长用风险）

3. 授信币种及金额（过度授信风险）

4. 授信用途（贷款挪用风险）

5. 授信及业务期限（授信期限风险）

6. 利率/费率（利率过高风险）

7. 还款来源及方式（还款来源管控风险）

8. 用信条件及管理要求（过度宽松风险）

第四讲：金融服务方案设计

一、对公优质客户的四大槽点

讨论：对公优质客户有哪些特点（槽点）？

冷、拽、作、精

二、对公大客户营销的三大误区及正解

讨论：对公客户（特别是大型优质客户）到底需要什么样的金融服务？

误区一：产品（高度同质化，流贷、项目贷、银票、信用证自不必说，你以为投行业务、交易银行、数字金融就是差异化吗？其实同样是同质化的）

误区二：服务（就你服务好？就你长得帅？其实大家也都差不多，人家可能比你帅，比你服务好）

误区三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少来烦我）

正解：以客户为中心的关键，在于转换视角，找到痛点，给出解决方案（甚至是跳出融资讲融资，顾问式营销）

案例：华电集团某水电集团供应链融资

——水电不缺钱，火电缺钱但主体太烂，怎么办？——1 N供应链融资破局；

案例：中铝股份旗下某电解铝公司并购融资

——有钱任性，不贷款，不理财，如何切入——“产能指标并购”入局；

案例：某药业医药推广商开户及服务案例——“批量开户”，锁定存款

三、金融服务方案的八大要素和三大基本逻辑

讨论：金融服务方案有哪些基本内容？

1. 八大要素

——封面、目录、前言、本行简介、对企业金融服务需求的认识、金融业务需求解决方案、方案实施效果评价、服务承诺和团队

2. 基本逻辑

逻辑一：精确的需求（诊断）

逻辑二：可行的方案（用药）

逻辑三：实施的效果（序效）

反面案例：千篇一律、泛泛而谈、产品罗列、亳无新意——某银行支持某市某区经济社会发展金融服务方案

正面案例：分析透彻、直击痛点，精准施策，眼前一亮——某省生态环保基金设立金融服务方案

四、金融服务方案设计技巧

讨论：如何制定一份“亮眼”的金融服务方案？

1. KYC真正了解你的客户——你真的了解你的客户吗？

2. 财务报表的关键作用——科学详尽的财务分析，助您找准痛点，精准下针

3. 化繁就简，扣人心弦——剔除无效信息，聚焦关键表达

4. 方案敲门，重在落地——成交才是硬道理，客户最终认的是效果

第五讲：企业财务报表分析

一、财务报表对银行的三大功用

讨论：财务报表对银行有哪些功用？

1. 检验企业诚信度及财务管理水平

2. 辅助贷款调查（贷前调查、贷后检查）

3. 辅助审查审批

案例：财务报表真有那么重要吗？

二、财报分析常见的三大问题及解决问题的“五看分析法”

讨论：财报分析有哪些常见问题？如何解决？

1. 客户经理财报分析常见的问题（三大问题）

问题一：无法辨真伪

问题二：不能作判断

问题三：不会报审批

2. 解决问题的方法（五看分析法）

方法一：看构成

方法二：看变化

方法三：看结构

方法四：看比率

方法四：看勾稽

案例：透过现象看本质——授信报告的财务分析

技巧篇——信贷客户营销技巧提升

第一讲：授信客户的管理和服务（六大营销机会）

讨论：贷款客户的日常管理和服务包括哪些内容？

1. 日常结算营销

2. 日常维护、联络营销（节日、生日等）

3. 交叉营销（公私联动）

4. 重复营销

5. 上下游产业链拓展营销

6. 档案资料管理与营销

案例：把十个产品卖给一个人——小戴经理重复营销的体会

第二讲：客户沟通技巧（六大技巧）

讨论：与客户（关键人）的日常沟通交流有些什么体会和技巧？

1. 聊客户喜欢的话题

2. 虚心“请教”

3. 真心赞美

4. 真诚才是“必杀技”

5. 展示专业

6. 帮助客户解决痛点和问题（公、私）

案例：以真诚赢得客户的尊重和支持——小贾经理的客户沟通心得

第三讲：信贷业务的总体原则

1. 信贷业务的两大总体原则

1）依法：不知法犯法

2）合规：尽职免责

2. 和客户交往的三大原则

1）和客户交朋友

2）不卑不亢

3）坚守底线